续期指标追踪及督

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1、续期指标的督导追踪课程大纲续期指标体系及异常指标分析方法1阶段目标的设定23督导的作用及方式续期指标体系回顾续期指标品质指标关键指标过程指标其他指标续期指标体系回顾关键指标品质指标过程指标其他指标13个月继续率25个月继续率计划达成率（月度、年累计）*分渠道、分险种失效率（二年、三年、三年以上）退保率（二年、三年、三年以上）退保1退保2退保3当月进度率宽限期末（综合）达成率*二年、三年、三年以上银行代扣率第二年度保费继续率第三年度保费继续率其他率关键指标过程指标品质指标其他指标续期指标体系异常指标的界定续期指标考核标准1分类指标个险银保过程指标预算达成率100%100%当月进度率7

2、5%75%二次宽末87%94%三次宽末95%95%三次以上宽末97%97%银行代扣率85%85%核心指标13月继续率86%93%25月继续率81%87%2010年各项续期指标考核标准异常指标的界定创优目标（高于考核目标2%）督导目标（分、支公司设定）挑战目标（高于创优目标2%--3%）考核目标是底线，挑战目标是我们价值卓越的体现关键核心指标（继续率）异常指标的界定持续未达标同比下降大幅波动环比下降标值标值标值标值标值异常指标的界定2异常指标的界定234指标长期未达标指标环比持续下降指标同比持续下降指标大幅上升或下降指标长期未达到考核目标：13个月营销继续率指标86%，13个月银保继

3、续率93%，计划达成率100%...；指标未达到督导目标；各机构根据自身情况制定督导目标，一般是高于考核目标指标环比上月，上季度，上半年，上年度持续下降，降幅超过2个点以上指标同比上年度，上上年度持续下降，降幅超过2个点以上指标在某时段非常显著，大幅上升或大幅下降；上升或下降幅度超过5个点以上1不看指标看排位！异常指标的界定从销售及服务品质开始监控进入续期催缴阶段的监控通过KPI达成检视监控过程品质指标过程指标KPI指标1、核心指标（KPI）：13个月继续率，25个月继续率，计划达成率；2、过程指标：当月进度率，宽一达成率，宽末达成率，银行代扣率；3、品质指标：失效率，退保率，复效

4、率；需重点监控的异常指标异常指标的成因分类1、前端原因（1）经营思路（2）销售品质（3）产品原因2、后端原因（1）续期经营管理水平（2）续期队伍作业水平成因分类异常指标的监控KPI指标异常的问题查找：必备熟悉续期指标体系及续期相关政策掌握团队体能（技能心态习惯）了解年度公司续、新各渠道的经营目标及经营模式及经营节奏及相应的政策。异常指标的分析过程指标差、结果指标好（主观）看续期考核政策看队伍心态、技能、勤奋度看基础管理过程指标好、结果指标差（客观）看新保销售政策：考核期、竞赛件看品质管理政策：新保回访落实看基础管理：新保客户信息、转账授权书录入过程指标差、结果指标差（主、客观）过程

5、与结果异常指标分析持续异常（主观）看架构看政策看管理突然异常（客观）看阶段政策看市场异动看团队矛盾看大单持续与突然异常指标分析异常指标的应对措施前端原因后端原因1、贯彻阶段经营理念（配合例会、报表、考核）2、加大过程抽访力度（两级抽访：督导、主任）3、加强主任管理强度（辅导、活动量管理）4、提高现场督导频率（梳理主、客观问题；树立标杆；提出改善要求）5、搭建作业平台，梳理作业流程（解决作业困难、效果不高问题）6、加强持续督导力度（持续沟通指导、专项报表/分析、标杆提升计划）应对措施1、队伍心态建设（通过座谈方式找差距，树信心）2、详细撰写业务分析/督导报告（提交总经理室，向上借力）

6、；3、搭建疑难件处理技能交流平台（群策群力解决问题）4、加大与其他销售渠道的沟通力度，透彻宣导考核政策（协调沟通贯彻考核）课程大纲续期指标体系及异常指标分析方法1阶段目标的设定23督导的作用及方式阶段目标的设定有一个人：山田本一职业：普通的马拉松选手经历：84年，偶然的机会获得了东京国际马拉松邀请赛的世界冠军他的总结：凭智慧战胜对手。大家不信任，原因是马拉松赛是体力和耐力的运动，只要身体素质好又有耐性就有望夺冠，爆发力和速度都还在其次，说用智慧取胜确实有点勉强。两年后，在意大利国际马拉松邀请赛中，山田本一代表日本参加比赛。他又获得了世界冠军。记者又请他谈经验。山田本一性情木讷，不善

7、言谈，回答的仍是上次那句话：用智慧战胜对手。阶段目标的设定10年后，这个谜终于被解开了，他在他的自传中是这么说的：每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子……这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。起初，我并不懂这样的