望京天地12月度策划案

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1、南京大公务实财富地产顾问公司第三事业部【望京天地】月度操盘方案【镇江·望京天地】十二月份整体策划案TO镇江润禾房地产开发有限公司FROM南京大公务实咨询集团二零零六年十一月二十日16南京大公务实财富地产顾问公司第三事业部【望京天地】月度操盘方案一、问题篇本篇脉络：从项目面切入，过渡到市场情况，辅以必要的竞争对手分析，最终得出项目目前面临的问题。（一）项目目前情况1、销售情况1）总体销售数据截至11月12日，本案共销售453套，实际成交额为82692272元，销售率达到67%。各层的销售率不尽相同：1层内铺以及2层内铺销售乐观，而3层内铺的销售率只有55%。从所剩房源中可以看出，3层内

2、铺剩的套数最多，占所剩房源一半以上，销售难度逐渐加大。总套数已售未售销售率1层外铺46222447.8%1层内铺1241022282.3%2层内铺2511876474.5%3层内铺25614211455.5%总计67745322466.9%2）上月销售数据10月1日至10月31日，定购16套，签约16套，回款265万元。相比9月的22套，10月份销售开始乏力。而11月1日－11月18日，定购6套，无签约，销售陷入颓势。16南京大公务实财富地产顾问公司第三事业部【望京天地】月度操盘方案广告时断时续，缺少连贯性以及销售策略上较单一，客户层面缺乏信心等因素造成本案销售不见起色。3）已售数据

3、分析从各层成交均价看，1层外铺均价只达到15084元/平方米，原因是山巷外铺的成交均价只有1万元出头，从而拉低了外铺均价。各层的价值贡献率以一层44%的比重最高，3层的贡献率最低，只有17%。面积成交均价总价总额比重1层外铺779150841175013314%1层内铺2311108452506292130%2层内铺371084933151000539%3层内铺252856841436921317%如图：2）未售数据分析16南京大公务实财富地产顾问公司第三事业部【望京天地】月度操盘方案A、剩余房源现状从未售数据可以看出，1层外铺的销售总价占据着40％的份额，如何迅速去化外铺成为目前最

4、紧迫的课题。3层的均价虽低，但由于剩余套数超过半数，所以剩余总额仍然相当可观，也是我们面临非常棘手的问题。套数面积均价总价总额比重1层外铺241065186101982008040%1层内铺225929566566310711%2层内铺64131478761034867221%3层内铺114246455361364112828%B、按总价分10～15万元/套的内铺占有54%的份额，且基本分布在3层（占有约90%）；15－20万元/套的总价70%分布在2层；50－120万元的总价是1层外铺。总价划分套数8－10万元210-15万元11915-20万元5420-25万元1225-35万元

5、940-60万元760-80万元1080-120万元10如图：16南京大公务实财富地产顾问公司第三事业部【望京天地】月度操盘方案2、推广情况5-10月来访量、认知途径与销售套数关系分析：来访量认知途径签约套数5月92报广、房展会496月28报广、朋友介绍317月26报广、单页38月19路过现场、朋友介绍59月47路过，朋友介绍2210月39现场、横幅、朋友介绍16很明显，来访量与签约套数成正向相关性，即来访量的增加就意味着签约套数的增加。所以，增加来访量成为头等大事。而从认知途径来看，5、6月份主要以报广为主，8月份以来转为路过，朋友介绍为主。目前，本案的报广“杀伤力”越来越弱，而朋

6、友介绍（以老带新）却大显身手，作用越来越重要。16南京大公务实财富地产顾问公司第三事业部【望京天地】月度操盘方案注：来访量系解放路售楼处。如图：3、客户情况1）区域从已购客户的区域分布来看，市区居民仍然是本案的主力客户群，占据79%的权重。其次是扬中、丹阳、郊区。但他们的权重都很小，依次为7%、4%、4%。16南京大公务实财富地产顾问公司第三事业部【望京天地】月度操盘方案2）职业从已购客户的职业来看，工薪阶层（工资为3000－5000元/月，公务员）约占50%，私营业主占有35%。他们追求稳健的投资回报率，对望京天地的市场升值潜力看好。3）特征他们一般居住在高档的住宅区（我家山水、怡

7、海家园、桃花坞等），有闲钱，期望有稳定的回报，更有些抱着“玩玩”的心态投资。（二）市场情况1、11月份望京片区商业地产项目的销售数据楼盘体量目前共推套数已售套数销售率第一楼街7万29017861%旺角广场商铺5000平米10（其中一套1938平米）660%京润国际名店街5000平方米20945%2、第一楼街11月份商铺销售现状1）销售情况11月份销售11套，面积886平方米，套均面积为80平方米，实际成交均价为13439元/平方米。此成交均价与其7月份刚开