[建筑]望京天地12月度策划案

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1、【镇江•望京天地】十二月份整体策划案TO镇江润禾房地产开发有限公司FROM南京大公务实咨询集团二零零六年十一月二十日一、问题篇本篇脉络：从项目面切入，过渡到市场情况，辅以必要的竞争对手分析，最终得岀项目目前面临的问题。(-)项目目前情况1、销售情况1)总体销售数据截至11M12H,本案共销售453套，实际成交额为82692272元，销售率达到67%。各层的销售率不尽相同：1层内铺以及2层内铺销售乐观，而3层内铺的销售率只有55%。从所剩房源屮可以看出，3层内铺剩的套数最多，占所剩房源一半以上，销售难度逐渐加大。总套数己售未售销售率1层外铺46222447.8%1层内铺124

2、1022282.3%2层内铺2511876474.5%3层内铺25614211455.5%总计67745322466.9%2)上月销售数据10月1日至10月31S,定购16套，签约16套，回款265万元。相比9月的22套，10月份销售开始乏力。而11月1H—11月18日，定购6套，无签约，销售陷入颓势。广告时断时续，缺少连贯性以及销售策略上较单一，客户层面缺乏信心等因素造成本案销售不见起色。3）已售数据分析从各层成交均价看，1层外铺均价只达到15084元/平方米，原因是山巷外铺的成交均价只有1万元出头，从而拉低了外铺均价。各层的价值贡献率以一层44%的比重最高，3层的贡献率

3、最低，只有17%。面积成交均价总价总额比重1层外铺779150841175013314%1层内铺2311108452506292130%2层内铺371084933151000539%3层内铺252856841436921317%如图:各楼层已销伟总价比贞・・.V-.vvV・・・・・・・・•・•・•・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・1・1・・・・・・・・・・・・-.•2层内铺r・•・・・・・・・・・・・・—・-••・・••・・・・・・・・・・・・1・・・・・・・・・・・・・-.・—・・・・・・・・・・・・・・・.・・・・・・・・・・・・・・・・・

4、・・.・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・.・・•・・・・・・・・・・・・*.1...•・・・・・・•・・・1・・・・・・・・・・-■•V・・.・.・.・■'・・•・・・•・絲屋.

5、?・「・・・・・・・1层内铺30%2）未售数据分析A、剩余房源现状从未售数据可以看出，1层外铺的销售总价占据着40%的份额，如何迅速去化外铺成为FI前最紧迫的课题。3层的均价虽低，但由于剩余套数超过半数，所以剩余总额仍然相当可观，也是我们面临非常棘手的问题。套数面积均价总价总额比重1层外铺241065186101982008040%1层内铺2259295665663107

6、11%2层内铺64131478761034867221%3层内铺111216155361364112828%B、按总价分10〜15万元/套的内铺占有54%的份额，且基本分布在3层（占有约90%）；15-20万元/套的总价70%分布在2层；50-120万元的总价是1层外铺。总价划分套数8-10万元210-15万元11915-20万元5420-25万元1225-35万元940-60万元760-80万元1080-120万元10如图:80-120万元60-80方元厂4%40-60万元25-35万元4%20-25万元5%15-20万元25%・・・・：・•・・・・・・・・・・，•.・・

7、・・・・..%・・・・・・・・・・・・.•.•・-・・・・・・・・V•・・・•・・・—■.・•・・・•英=#童::;英■■1.■・・•・・・•••「「「・■

8、所以，增加来访量成为头等大事。而从认知途径来看，5、6月份主要以报广为主，8月份以來转为路过，朋友介绍为主。目前，本案的报广“杀伤力”越來越弱，而朋友介绍（以老带新）却大显身手，作用越来越重要。注：来访量系解放路售楼处。如图:来访量与销售套数的关系M殳蠶数3、客户情况1）区域从已购客户的区域分布来看，市区居民仍然是本案的主力客户群，占据79%的权重。其次是扬中、丹阳、郊区。但他们的权重都很小,依次为7%、4%、4%。已购客户区域分布丹阳4%扬中7%外地其他2%市区79%郊区4%丹徒2%2）职业从己购客户的职业來看，