02第二章国际商务谈判的程序及基本模式

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1、第二章国际商务谈判的程序及基本模式第一节准备阶段一、自身分析—要谈的主要问题是什么？—有哪些敏感的问题不要去碰？—应该先谈什么？—自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？—以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？—与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？—在哪些方面我们可让步？二、环境分析三、信息搜集（了解对方）孙子曰：知己知彼，方能百战不殆政治状况宗教信仰法律制度商业习惯财政状况基础设施状况其他情况（一）搜集的内容1、对手情况（1）对方公司的资信情况（2）对手的需求（目标）（3）对方谈判人员状况2、近期市场状况（二）搜集方法1、直接调查法2、间接调查法3、留心

2、处处皆信息4、商业间谍（三）信息的去伪存真四、谈判队伍的组织（一）理想的人员规模：4人小组1.工作效率2.管理幅度的有效性3.专业知识的范围4.成员的调换（二）合理的组合1、技术人员2、商务人员3、法律人员4、翻译人员其具体职责是：（1）阐述己方参加谈判的意愿和技术条件；（2）弄清对方的意图和技术条件要求；（3）找出双方在技术条件上的分歧或差距；（4）同对方进行技术细节方面的磋商；（5）修改草拟的谈判文书的有关技术条款；（6）向主谈人提出解决技术问题的建议；（7）为最后决策提供技术方面的论证。其具体职责是：（1）掌握该项谈判项目总的财务情况；（2）了解谈判对

3、方在项目利益方面的期望值指标；（3）分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益的变动；（4）为主谈人提供商务方面的意见和建议；（5）在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。其具体职责是：（1）确认谈判对方经济组织的法人地位；（2）监督谈判程序在法律许可范围内进行；（3）检查法律文件的准确性和完备性。其具体职责是：（1）翻译内容准确、忠实；（2）外商提出的任何要求，应详告主谈人解决，不能自作主张，作肯定或否定的答复；（3）外商如有不正确的言论，应据实全部译告主谈人考虑。（三）主谈人与辅谈人主谈人：谈判中的主要发言人辅谈人：谈判小组的其他成员，处于辅助配合的位置上

4、主谈人和辅谈人要相互配合：语言与行动主谈人和辅谈人的地位不是一成不变的五、谈判地点选择1、主场谈判、客场谈判、中立地谈判2、场内谈判与场外谈判3、谈判座次位序的选择4、谈判桌的选择谈判的劣等座席（1）坐在面向太阳的椅子上（2）坐在动摇不稳的椅子上（3）在嘈杂的房间里谈话（4）在闷热的天气里无冷气设备六、目标的制定（一）谈判目标的层次1、最高目标（最低优先级）：一个理想的目标境界，在必要时可以放弃。2、可交易目标（中等优先级）：力求争取实现的期望值，只有在迫不得已的情况下才能放弃。3、最低目标（最高优先级）：达成交易的最低期望值，这样的目标是不可放弃的。伸手不

5、及,跳而有获（二）设定目标的原则（三）影响目标制定的因素1、谈判双方各自优势、劣势2、今后是否与谈判对手保持长期的业务往来3、交易本身重要程度、谈判与交易的时间限制七、拟订谈判方案1、谈判目标2、谈判时间3、谈判地点安排4、谈判小组的组成5、谈判过程中的通讯方式及汇报制度八、模拟谈判第二节接触阶段一、营造谈判气氛双方初次接触，不要急于进入实质性洽谈二、摸底三、修正谈判计划第三节实质阶段一、正确报价二、反复磋商，有效妥协（一）反复磋商（二）有效妥协1、让对方感到我方做出的是一次重大让步2、以等同价值的替代方案换取对方立场松动3、以让步换取让步4、善于运用沟通与

6、说服技巧第四节协议阶段一、促成交易适时地发出结束谈判信号，必要时“放气球”二、签约我国商务谈判人员应力争获得由我方用英文起草合同的机会三、仪式首先，可以避免因对方不熟悉中国法规，由对方起草所引起的误解；其次，可以避免对方利用起草的机会在合同中留下“伏笔”而导致我方上当受骗。最后，合同若由对方起草，当我方对其一条款提出异议要求修改而被对方接受时，似乎是对方对我们作了一次让步，而我们自己起草合同就可以避免这种可能出现的不利情况。第五节执行阶段1、建立项目管理小组来监督合同的执行2、在合同执行过程中，要与外方工作人员友好合作3、严格保证合同执行，才是从最大的利益角

7、度来保护我们自己利益