《销售基础培训》PPT课件

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1、销售基础培训王静目录销售通路及其重要性KA及大型超市业务流程生动化陈列什么是销售？什么是销售？在销售的整个过程中，关键角色是什么？？销售通路生产商经销商终端消费者分销商物流、服务资金生产商或称为“制造商”，它是主要包装食品及轻工制品的供应商。它以原料或零组件（自制或外购），经过较为自动化的机器设备及生产工序，制成一系列的日常消费用品（CONSUMERGOODS）。较有规模或品牌信誉的供应商除了制造的功能外，通常还从事营销（MARKETING）及商品流（PHYSICALDISTRIBUTION）或进出口的功能。

2、经销商经销商可代理销售单一品牌或同时销售多种同类的品牌，一个制造商或进口商可能需要数百个或数千个经销商。经销商负责将经销的商品销售给最终的渠道网点或专业客户。分销商“分销商”这一名词通常与“经销商”混用。分销商通常也是二级或三级批发商，销售给较小的零售网点。对制造商而言，零售商也是它们的分销商。思考：什么是终端？Page8大卖场大型超市小型超市便利店食杂店日用品商店化妆品商店饮料雪糕专卖店药店直销学校机构工作单位军队医院非重点我们关注的批发商餐馆出口酒店终端终端的构成现代渠道（MT）传统渠道（TT）现代零售渠

3、道定义大卖场（KA）自选服务形式，并提供购物车和购物篮营业面积1000平方米以下出口有收银机有冷冻产品产品价格标在产品或货架上产品陈列在过道或货架上小型超市便利店自选服务形式,并提供购物车和购物篮营业面积一般有6000平方米或以上至少有20个或以上的结算出口有冷冻产品产品价格标在产品或货架上产品陈列在过道一般是连锁集团售卖非快速消费品自选服务形式，可能提供购物篮营业面积不超过500平方米出口有收银机有冷冻产品产品价格标在产品或货架上产品陈列在过道或货架上是连锁集团的成员店营业时间为16小时或以上自选服务形式,

4、并提供购物车和购物篮营业面积至少1000平方米出口有收银机有冷冻产品产品价格标在产品或货架上产品陈列在过道大型超市传统零售渠道定义食杂店化妆品商店饮料雪糕专卖店包括自选服务形式和非自选服务形式售卖至少一种食品类商品售卖香烟，酒或饮料可能售卖雪糕，日用品或个人护理用品日用品商店食杂店其他不提供购物篮或购物车至少售卖以下产品任何一种：个人护理品，日用品，饮料或香烟，但不售卖其他任何食品可能售卖日用商品，例如清洁设备或烹饪工具主要售卖个人护理用品，例如头发护理和皮肤护理用品销售多种品牌的产品主要售卖饮料或饮料和雪糕

5、有固定营业场所，不是在路边销售发展阶段生产商经销商终端消费者分销商第一阶段第二阶段第三阶段经销商/分销商渠道成员责任资金网络配送终端渠道成员责任面向消费者的售卖场所消费者渠道成员责任得消费者得天下今天的竞争，实质就是征服消费者心智的竞争！！！渠道成员责任生产商经销商终端消费者分销商越靠近消费者的渠道，重要性越强！不同销售岗位的工作重点生产商经销商终端消费者分销商从终端到消费者的销售环节在云南白药是最重要的!地区经理业务主管业务代表在进一步了解终端之前，我们先学习一些行业术语Page19MAT（MovingAn

6、nualTotal）:滚动年度：过去12个月的累计YTD(YeartoDate):本年度累计：由年初至本月的累计尼尔森零售研究基础培训Page20销售量(SalesVolume)零售商店卖给最终消费者的零售品数量。通常用原始单位或者转换过的单位（如：升，公斤等）表示。零售额(SalesValue)零售商店卖给最终消费者的零售品金额（人民币）。零售份额（数量/金额)(Volume/ValueShare)某一产品类别、公司或某一品牌在市场上所占的百分比。尼尔森零售研究基础培训Page21销售量(SalesVolu

7、me)零售商店卖给最终消费者的零售品数量。通常用原始单位或者转换过的单位（如：升，公斤等）表示。销售额(SalesValue)零售商店卖给最终消费者的零售品金额（人民币）。销售份额（数量/金额)(Volume/ValueShare)某一产品类别、公司或某一品牌在市场上所占的百分比。评估产品销售的关键指标铺货率数值铺货率(NumericTotalStockDistribution)表示在一定时间内经营某种产品的零售店数量占零售店总体数量的百分比。加权铺货率(WeightedTotalStockDistribut

8、ion)指在一定时间内经营某种产品的零售店，其经营该类产品的零售额占该类产品总体零售额的百分比。单点卖力(S.P.P.D)销售额/销售量指某个单品在每一个加权或数值铺货点上所平均产生的销售额/销售量；尼尔森零售研究基础培训Page23100=101111111111零售商店该类产品的零售总额的百分比10间商店中有8间经营牙膏类产品，品牌A在其中的4间店中有售。因此品牌A的:3020151544750