个险主任晋升培训—主管一对一辅导单元4：方案说明（2017版）.ppt

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1、主管一对一辅导单元4：方案说明2017版2主管一对一辅导六单元内容序号类别单元内容1活动管理单元1：目标与计划2销售技能单元2：约访客户3单元3：激发客户需求4单元4：方案说明5单元5：递送保单及转介绍6陪同拜访单元6：陪同拜访辅导目标辅导工具目录CONTENTS辅导的操作流程演练方案说明的辅导目标辅导目标5辅导目标帮助新人熟悉建议书的构成，掌握如何结合建议书进行方案说明。辅导工具方案说明的辅导工具辅导工具一份拟近期递送的建议书PESOS操作流程方案说明辅导的操作流程辅导操作流程PESOS准备Prepare说明Explain示范Show观察Obs

2、erve督导Supervise第一步准备（P）1.主管应事先提醒新人准备好一份近期准备递送的建议书；2.预约新人的时间、约定辅导地点。辅导开始前：1.向新人说明结合建议书向客户进行产品说明的重要性；2.询问新人是否已经准备好了辅导过程中所学的资料。辅导开始后：第二步说明（E）1.主管带领新人一起回顾建议书的整体构成；2.请新人介绍其设计的方案，介绍的内容包括客户的情况、产品组合及保费等；3.请新人回顾结合建议书进行方案说明的步骤；4.请新人说明他针对即将递送的方案的讲解思路；5.主管对新人的讲解思路进行点评，鼓励、肯定并提示注意事项。封面公司实力

3、保险需求适合人群基本组合关注问题购买理由计划优势组合心语注释公司官网、客服电话封底建议书的要素内页14步骤一：简述上次面谈的要点（客户的需求重申确定）步骤二：建议书整体说明（这个计划是根据您的需求而设计，包括重大疾病保障和养老金……）步骤三：讲解方案的大纲和内容，分为特色一（如身故及意外保障等）、特色二（如重疾保障等）、特色三（如分红及生存返还金等）、其他需要客户了解的相关事项（如红利领取方式等）等内容分别讲解步骤四：方案总结及促成（您只需要每月交XX元，就可以得到重大疾病保障XX万，身故保障XX万，养老金xx万……）方案说明的四步骤1.主管扮演

4、客户经理，新人扮演客户，主管示范结合方案进行说明的整个过程；2.提示新人注意自己在讲解过程中用到的技巧；3.请新人反馈自己的感想与体会，解答新人的疑问；4.再次总结并强调自己在示范中用到的技巧。注：主管示范时使用的是新人准备的方案。第三步示范（S）由新人扮演客户经理，主管扮演客户，主管观察新人结合方案进行产品说明的整个过程。第四步观察（O）1.请新人对自己的表现进行自评；2.鼓励、肯定新人，并结合自己的经验对新人的表现进行点评；3.主管可以根据需要，请新人进行多次演练，知道新人熟练掌握为止；4.新人拜访客户后，主管应及时了解其拜访情况及出现的问题

5、，必要时再次予以辅导；5.主管可以根据新人的情况，辅导新人掌握不同主打产品的说明技巧。第五步督导（S）演练角色扮演两人一组，分别扮演主管和新人；根据PESOS操作要求，进行演练；演练完毕后，进行角色互换；时间：15分钟演练感谢聆听培训部