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1、Word格式浅谈“戴尔”直销模式在华困境及对策收稿日期2010-10-9摘要“戴尔”公司从1984年创立至今，已成为全球第一大直销电脑公司，在全球34个国家设有销售办事处，产品和服务超过170多个国家和地区。“戴尔”以一套与众不同的营销模式，在较短的时间里发展成长为世界IT业的“沃尔玛”，无疑创造了信息产业的一个神话。更值得注意的是，在IT界平均增长率为16%到17%的时候，“戴尔”公司却维持着30%到40%的持续增长率。“戴尔”之所以取得如此大的成功，应该归功于其闻名于世的直销模式。在该模式的引导下，“
2、戴尔”公司飞速发展，在二十多年的时间里，从一间校园作坊发展成为IT巨头。“戴尔”直销模式也成为业界讨论研究的重点，许多学者、企业、甚至各国政府都希望通过对直销模式的研究，得到其取得成功的启示。所以“戴尔”直销模式不仅是IT业界学习的榜样，其他各行业也希望通过学习“戴尔”直销模式的精髓，开辟一条适合本企业快速发展的有效途径。但直销模式也并非万能模式，随着市场饱和、产品同质化、消费需求的转变，单一的直销模式逐渐显现出它的缺陷。因此，从2007年开始，“戴尔”逐步改变了其直销信仰，涉足分销。“戴尔”取得如此大的
3、成功，必然直销模式具有其明显的特征，所以本文先对“戴尔”的直销模式的特征进行介绍，再引出直销模式现今在华的巨大困境并分析其发生原因，最后提出“戴尔”直销模式需要的应对策略。关键词：“戴尔”；直销模式；原因；对策Abstract"Dell"companyfoundedin1984,hasbecomethefirstdirectcomputercompanyin34countries,hassalesoffices,productsandservicesmorethan170countriesandregio
4、ns."Dell"withauniquemarketingmodel,inashorttimegrownintotheworld'sITindustrydevelopmentofthe"Wal-Mart,"nodoubtcreatedamythoftheinformationindustry.Morenoteworthyisthat,intheITindustryaveragegrowthrateof16%to17%ofthetime,the"Dell"companyhasmaintained30%to4
5、0%ofthesustainablegrowthrate."Dell",thereasonwhythesuccessachievedsomuchshouldbeattributedtoitsfamousdirectsalesmodel.Inthismode,"Dell"undertheguidanceofcompanyisdevelopingrapidly,andinmorethan20years,fromacampusworkshopbecomeITgiant."Dell's"directsalesmo
6、delhasbecomethefocusofresearch,industrydiscussedmanyscholars,enterprise,orevengovernmentsallhopeofmarketingmodethroughitssuccess,theenlightenment.Therefore,the"Dell's"directsalesmodelisnotonlytheITindustrylearnfrom,otherindustriesalsohopetolearn,"Dell's"d
7、irectsalesmodeloftheessence,openupabusinessfortherapiddevelopmentofaneffectiveway.Butmarketingmodeisnotomnipotent,alongwiththemarketsaturated,modeofconsumptiondemand,producthomogeneity,singledirectmodegraduallyshowitsdefects.Therefore,fromtheyear2007,"Del
8、l"graduallychangeditsdirectbeliefs,involvedindistribution."Dell"havemadesuchgreatsuccess,"Dell's"directsalesmodelhastheobviouscharacteristic,sothispaperfirsttointroduceitscharacteristic,againwith"Dell's"directsalesm
