如何把握促成时机

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1、专业化推销流程销售技能训练授课方式讲师讲授示范学员演练，讲师点评课程目的•认清各种购买信号•抓住购买时机，及时促成•掌握促成方法和话术课程大纲一、导言二、促成的时机三、促成的要点四、促成的方法研讨五、促成话术六、发出促成信号后的注意事项七、课程总结任何保单的促成皆由和客户会面的第一天开始；整个会面的目的就在于促成。促成由四个阶段：同理心阶段——让客户的想法“和我一样”；第二阶段是：“理性思考”阶段；第三阶段是：“我有麻烦了”；第四阶段最简单，给他一个脱离困境的方法。省省那些精心设计的销售用语吧！再怎么高明的促成手法也弥补不了异常糟糕的商品说明。促成是以四个理性步骤，去打动一位新客

2、户的过程。——约翰·马瑟（JohnS.Mather）名家如是说何谓促成促成不是结束，而是过程促成是一门沟通学促成是信任感的培养促成是一种教育促成就是解决问题从自我做起言行合一练习适度的自我坦白个人情感影响决定倾听面具后面的声音避免使用诡计培养关怀他人之心建立信任感的策略:促成是一种教育销售就是教育客户促成就是解决问题宏观是一种生活方式“死”“今晚”“要”“你”销售寿险的四个关键词买或不买都要付出代价提供解决问题的方案帮助客户解决问题正确的促成观念1、促成不是“要求他买”，而是“让他要买”—满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥有一份保障，获得内心的安全感才是我们的职责。2、成交是

3、双赢，让客户不仅得到保单，而且得到喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。3、促成不是推销的终点，而是新一轮推销循环的起点。4、促成不是干预客户的一切5、促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情课程大纲一、导言二、促成的时机三、促成的要点四、促成的方法研讨五、促成话术六、发出促成信号后的注意事项七、课程总结促成的时机客户的行为、态度、表情、语言、情绪有所改变时：①、客户的表情态度信号②、客户的动作信号③、客户的语言信号促成时机促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会、把握。沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物让你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、

4、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时我需要去体检吗？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你吗？你离开公司不干了呢？其它准主顾提出问题（言语上）客户在销售会谈中的购买动机A、手续B、优势C、保险真的那么好吗？D、有什么利益？E、价格、内容、条件F、客户很高兴、愉快客户在销售会谈中的购买动机G、问到理赔手续H、问及服务的时候I、问题一致J、有能力时，如：倒茶、抽烟K、目前状况L、公司细节课程大纲一、导言二、促成的时机三、促成的要点四、促成的方法研讨五、促成话术六、发出促成信号后的注意事项七、课程总结（先请学员回顾一下促成时的关键点）促成的要点全力接触，自

5、然促成！捕捉准主顾的购买信号，机不可失！使用最有效的话术，言简意赅。5次CLOSE，委婉坚持。留下好印象，保持联络。动作与话术同步进行。要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色，而是要做好签约中的每一个动作。不论签约与否，应做到：·加强准主顾对我们的信任；·请准主顾介绍新客户；·增加准主顾对商品的了解；·观察准主顾是否符合增员标准成功销售的十五个关键A、你一定要许下追求卓越的承诺；B、你一定要决定生命中追求些什么；C、培养不屈不挠的意志，决不轻易放弃；D、明智、愉快地使用时间；E、、告诉自己生活是学习和体验；F、追随你行业的领导者和佼佼者；G、保持正直、100%诚实；H、发挥潜能

6、和创造力；成功销售的十五个关键I、不管你是否在工作，高度的工作热诚和态度要保持；J、多走一步，再试一次；K、自己目标要明确；L、记录你工作一切有关的习惯；M、找出客户购买保险的理由；N、永远记住你的两个基本任务；O、把自己视为能创造客户利润的专家。课程大纲一、导言二、促成的时机三、促成的要点四、促成的方法研讨五、促成话术六、发出促成信号后的注意事项七、课程总结促成方法研讨将业务员分组讨论；每种促成方法每人提出二个话术研讨，之后选出最好的二句话术小组代表发表，讲师点评促成的方法推定承诺法（默认法）二择一法激将法提高危机意识法利益驱动法立刻行动法默认法话术——请问您的出生日期是什么时

7、候？——请问您的住址是…？二择一法话术——您喜欢一年缴一次保费或一个月缴一次？直接从您的银行帐户转帐会不会比较方便？——您打算55岁退休还是60岁？激将法话术——您的朋友**已经投保了，以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况您也是家庭责任感很强的人！——客户先生，我看您是个很现代的人，应该可以接受新的观念吧！提高危机意识法——其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天…——昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照