如何把握促成时机.ppt

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1、如何把握促成时机一、导言二、促成及重要性1、促成是签单的关键，是推销的目的（举例）促成就是营销人员帮助和鼓励客户做出购买决定，并协助其完成购买手续的行为及过程,寿险营业化推销中的促成指的是——帮助鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关的投保手续2、消除促成心理障碍（举例）强调客户和业务员双赢，客户才是真正的受益者三、促成时机1、客户的表情变化（1）客户沉默思考（2）翻阅资料、拿费率表（3）电视声音关小（4）客户变得更加热情（5）对你敬业精神赞赏2、客户提出问题（1）询问交费方式（2）询问投保内容（3）询问别人购买情形（4）讨价还价四、十一个暗示1、我

2、们应该正面进攻，要求签投保书，例如说：我们已经解决了你的问题，如果现在不签，要等到什么时候呢？2、要结束商谈时，话不要说得太多，我们只顾说话，常会忽略了倾听对方的意见，过度的谈话也会被对方看成一种焦虑的表示以下是十一个用来暗示对方作成最后决定的方法3、假如对方还不同意签投保书，要询问他问题所在：如果给他一个说话的机会，他可能会解释给我们听。4、要一再向对方保证，现在缴费生效是对他最有利的，告诉他一些好理由。5、大胆假设一切问题解决了，请问客户受益人是写太太还是小孩。6、和对方商议细节问题，如：以后公司收费或通讯地址是写家里或公司呢？7、采取一切结束的

3、行动，你可以开具首期送收据，并告诉他今晚几点就开始生效，并和他握手。这种实际行动有助于加强已经议定的承诺。8、告诉对方如果不快点签订合同，因此而可能会发生想不到的问题，举理说例，激励客户来完成缔结。9、提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励，例如：过几天您的保险年龄增加一岁，保费就贵了。10、说个故事，暗示有人因为错过机会而陷入困境，让对方充分了解现在是生效最好的时机。11、除非对方告诉过许多次要结束谈判，不要轻易放弃努力，一个很著名的推销员有一次说：他永不轻言放弃，一直到对方至少说十次“不”这些方法几个世纪以来，一直被全世界的寿险从业者广泛地运用

4、着，他们带着愉快、坚韧、主动但并不傲慢的态度，暗示对方赶快结束商谈，完成交易。五、促成的方法抓住时机，是做好促成的要素，但促成方法得当，才是致胜的关键（一）激将法（二）默认法（三）二择一法（四）风险分析法（五）利益说明法（六）行动法六、促成的动作促成的动作与话术同步进行，强调肢体语言重要性（一）适时取出投保书（二）适时请客户出示身份证（三）引导客户签名（四）写便条（保费数字）（五）请客户确定受益人七、促成时注意事项许多细节的把握是有助于顺利促成的，不能大意（一）坐的位置（二）事先准备好投保书和正本保单（三）让客户有参与感（四）注意仪表、谈吐、举止、签

5、单前后始终如一，不喜形于色（五）使用辅助工具，引导需求（六）签单过程中，不要自制问题八、促成中常见问题1、我想等外资保险公司来了再说！2、我想了解其他保险公司的条款！3、现在我不想买，以后再说吧！4、听说你们能返佣是吗？5、保险不一定用得上，花那么多钱不值！