《分销渠道策略》PPT课件(I)

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1、学习目的分销渠道及类型中间商零售商分销渠道决策分销系统发展动态产品实体流通通过本章学习，理解市场营销渠道的特征掌握批发商与零售商的主要类型认识市场营销渠道系统的新发展了解渠道设计、管理与改进的主要决策内容2第一节分销渠道及类型一、分销渠道的涵义、特征营销渠道：供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。分销渠道：是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环节和推动力量的总和。第一节分销渠道及类型(一、分销渠道的涵义、特征)3特征：1、起点：生产者；终点：消费

2、者或用户2、一组线路系统，参与者是中间机构3、产品所有权转移为前提第一节分销渠道及类型(一、分销渠道的涵义、特征)4二、分销中介机构存在的客观必要性MMMCCCMMMCCCD123456789123456(a)交易联系次数(b)交易联系次数M×C=3×3=9M+C=3+3=6M=制造商(Manufacturer)C=顾客(Customer)D=分销商(Distributor)第一节分销渠道及类型(二、分销中介机构存在的客观必要性)5三、渠道的职能与流程功能：1，信息(Information)：收集和传播营销环

3、境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。2，促销(Promotion)：发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通材料。3，交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。第一节分销渠道及类型(三、渠道的职能与流程)64，订货(Ordering)：营销渠道成员向制造商（供应商〕进行有购买意图的沟通行为。5，融资(Financing)：获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。6，承担风险(Risktaking

4、)：在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险等〕。7，物流(Physicalpossession)：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。8，付款(Payment)：买方通过银行和其他金融机构向销售者提供账款。9，所有权转移(title)：所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际转移。第一节分销渠道及类型(三、渠道的职能与流程)7渠道的流程顾客顾客顾客顾客顾客供应商供应商供应商供应商供应商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告代理商制造商制造商制造商制造商制造商运输者仓库银行运输者、仓库、银行广告

5、代理商经销商经销商经销商经销商运输者银行运输者、银行经销商1、实物流2、所有权流3、付款流4、信息流5、促销流第一节分销渠道及类型(三、渠道的职能与流程)8四、渠道级数(NumberofChannellevels）制造商制造商消费者工业品顾客零售商零售商零售商中盘商批发商批发商工业品经销商制造商代表制造商分销机构零级渠道(M-C)一级渠道(M-R-C)二级渠道(M-W-R-C)三级渠道(M-W-R-J-C)第一节分销渠道及类型(四、渠道级数)9后向渠道（backwardchannel）有几种中间商(inter

6、mediaries)在各种“后向”渠道中起作用，其中包括：生产商的回收中心；社区小组;废物收集专家；回收利用中心；现代化的“收破烂商”；废物回收利用经纪商；中央处理仓库。第一节分销渠道及类型(四、渠道级数)10小思考：在销售渠道的五大流程中，哪几个流程的方向是相同的？哪几个流程是双向的？答案：方向相同的流程是所有权流程、商品实体流程、促销流程，它们都是从生产厂家流向消费者的。信息情报流程是双向的。第一节分销渠道及类型()11第二节中间商一、批发批发包括将商品或服务售予那些为了再售或企业使用而购买的人时所发生的

7、一切活动。它不包括制造商和农民，因为他们主要从事的是生产，也不包括零售商。批发的主要类型是什么？批发要进行什么营销决策？批发的主要趋势是什么？第二节中间商(一、批发)12批发商的功能1，推销和促销：批发商提供推销队伍，使制造商能以较小的成本开支接近许多小顾客。2，采购和置办多种商品：批发商能够选择和置办其顾客所需要的商品品目和花色，这样就减少了顾客的大量工作。3，整买零卖：批发商通过购买整车运载的货物，把整批货物分解成较小单元，为其顾客节省费用。4，存货：批发商备有一定的库存，因为他们比制造商近。第二节中间商

8、(一、批发)135，融资：批发商为其顾客提供财务援助，如准许赊购等，同时也为其供应商提供财务援助，如提早订货，按时付款等。6，承担风险：批发商由于拥有所有权而承担了的若干风险，同时还要承担由于偷窃、危险、损坏和过时被弃所造成的损失。7市场信息：批发商向他们的供应者和顾客关竞争者各种活动、新产品、价格变化等方面的情报。8，管理服务和建议：批发商经常帮助零售商改进其经营活动，还可通过提供培训和技术服务，