《商务谈判》课件》PPT课件

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1、课程基本架构谈判的基本理论谈判的心理与思维谈判的技巧例解谈判的礼仪要求智识的乐趣、平衡的艺术——谈判策略漫谈谈判为促成交易或合作，妥善解决双方的争端并力争达成协议，取得各自的利益而彼此对话的行为或过程。谈判策略谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，所采取的行动方案和对策。谈判的基本理论第一章谈判概述一、谈判的概念1、辞学的概念汉语中的谈判：谈为彼此对话，判为作出评断英文中的negotiation:Anactortheactionofnegotiating,即谈判的行为和过程2、专业的概念（1

2、）经济学角度：突出谈判的利益（2）哲学角度：突出谈判的理性（3）信息学角度：突出谈判的信息3、专家的概念美国全美公关协会主席杰勒德.I.尼仁贝格（G.I.Nierenberg）：谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负，也不是一场战争，要将对方置于死地。相反，谈判是一项互惠的合作事业。哈佛商学院商务谈判教材：谈判是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。美国谈判专家伊沃昂特（Iwar.Unt）：谈判是日常生活的一部分，是一个合作的过程，能和对手像伙伴一样共同去找到满足双方需要的方案。台湾刘必

3、荣博士：谈判不是打仗，它只是解决冲突、维持关系或建立合作框架的一种方式，是一种技巧，也是一种思考方式。4、谈判的基本含义为促成交易或合作，妥善解决双方的争端并力争达成协议，取得各自的利益而彼此对话的行为或过程。5、概念的分解（1）原因：存在某种利益诉求和满足需要的动机。（2）主体：两方以上的交际活动。（3）目标：寻求建立或改善人们社会关系的行为。（4）内容：协调行为的过程。（5）环境因素：时间、地点。二、谈判的基本构成（要素）1、谈判的主体：谈判当事人（1）台上当事人：参加谈判的人员①主谈人②谈判组长③参谈

4、人员（2）台下的当事人①领导人员②辅助人员2、谈判的客体（1）谈判的对象：人，具有可说服性的谈判对手。（2）谈判的标的：议题，即谈判涉及的交易或合作的内容3、谈判的目标：最终达成协议。4、谈判的背景：①政治背景②经济背景③人际关系三、谈判的特点和作用1、（商务）谈判的特点（1）谈判对象的广泛性和不确定性（2）谈判双方的排斥性和合作性（3）谈判的多变性和随机性（4）谈判的公平性和不平等性2、（商务）谈判的作用促成交易和合作，使社会产权总量不变的前提下人们的幸福和满足程度得到提高四、谈判的基本原则1、合作原则2

5、、互利互惠原则3、立场服从利益原则4、对事不对人原则5、坚持使用客观标准原则6、遵守法律原则五、（商务）谈判的分类1、（商务）谈判的分类标准循物而分；循人而分2、地区范围分类法国内商务谈判；国际商务谈判3、谈判目标分类法不交易结果的谈判；意向书和协议书的谈判；准合同（附条件合同）和合同谈判；索赔谈判4、交易地位分类法买方地位的谈判；卖方地位的谈判；代理地位的谈判；合作地位的谈判5、交易地点分类法客座谈判；主座谈判；客主座轮流谈判；在第三方的谈判6、谈判项目所属部门分类法民间谈判；官方谈判；半官半民谈判7、人

6、员构成分类法一对一谈判；小组谈判；大型谈判8、谈判标的内容分类法商品贸易谈判；技术贸易谈判；劳务合作谈判9、谈判形式分类法口头谈判；书面谈判10、谈判理论分类法传统式谈判（输赢谈判）；现代式谈判（双赢谈判）一、谈判机构的设置1、联合谈判办公室2、谈判小组3、单兵谈判第二章谈判的组织与管理二、谈判的人事管理1、谈判人员的选配（1）主将的挑选①地位②年龄③性别④风度⑤表达⑥业务⑦德行⑧健康（2）人员的配置2、谈判人员的素质（1）坚强的思想素质（2）健全的心理素质（3）合理的学识结构（4）较强的能力素养（5）健康

7、的身体素质3、谈判人员的分工（1）职务分工（2）专业分工三、谈判信息的收集1、与谈判有关的环境因素（1）政治状况；（2）法律制度；（3）宗教信仰；（4）商业做法；（5）财政金融状况；（6）社会习俗；（7）基础设施与后勤供应系统；（8）气候因素。2、有关谈判对手的情报（1）资信情况；（2）对方的合作欲望；（3）对方谈判人员的情报。3、竞争者的情况4、己方的情况（技术或产品资源、市场容量资源等）四、谈判计划的拟订1、谈判的主题和目标2、谈判的财务配置3、谈判的人力配置4、谈判的时间和地点5、谈判的议程和进度6、

8、谈判的基本策略五、谈判运作的保证1、住宿2、交通3、会议室及室内用具的准备642357753246正门主方首席客方首席主人应坐背门一侧，客人则面向正门而坐，其中主谈人居中。若谈判长桌一端向着正门，则以正门的方向为准，右为客方，左为主方。911108810119753246642357客方首席主方首席正门六、谈判方式的选择1、直接谈判和间接谈判2、横向谈判和纵向谈判七、模拟谈判第三章谈判的一般过程横七，系指谈判的基