《商务谈判》ppt课件

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1、谈判僵局：是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。立场的不协调，与利益的不对称实力悬殊太大，利益重复较大共同利益没有增量，思路眼界不够开阔。对谈判的影响:严重影响谈判的进程。严重影响谈判双方的关系。严重影响谈判双方的心理和情绪。如不能很好的解决，就会导致谈判破裂。简述谈判僵局的含义及对谈判的影响举例说明谈判中产生僵局的原因例如：购买准户一钉子户房产，卖方报价300万，而买方报价100万，卖方要求现款加住房，而买方要求分期付款。谈判双方实力势均力敌，双方各自的目的、利益的差距较大没有双赢的局面的创造条件就成为了这次谈

2、判产生僵局的原因如果在谈判中出现僵局，谈判者应如何应对？一、对僵局的前进行分析，确定策略1.从客观角度来关注利益2.站在对方的角度看问题3.冷静分析,从对方漏洞中借题发挥二、谈判人员根据具体情况，灵活应变4.态度强硬地面对对方的无理要求5.寻找不同的方案来替代6.当双方利益差距合理时间即可釜底抽薪三、充分发挥谈判的科学性和艺术性谈判者如何面对谈判过程中出现的威胁判断对方威胁真实性。根据对方的威胁制订策略。一定要制造条件遏制对方的效果谈判者如何改变谈判时所处的劣势地位维护自己的利益，提出最佳选择方案要掌握更多的信息情报尽量利用自己的

3、优势要有充分的耐心（耐心就是力量，耐心就是实力）谈判者如何面对来自对手的反对意见要辨析对方提出的反对意见属于哪一种形式要掌握回答对方反对意见的时机在回答对方的反对意见时，要有冷静的头脑和谨慎平和的态度用简明扼要、贴近主题的内容来回答对方的问题要用间接地反驳对方的意见的处理方式本章小结本章从谈判中的僵局威胁、反对意见、劣势等分析几种障碍形式和形成的原因，目的就是为了找出解决谈判中障碍的解决办法，要求在谈判中要有一种辨证思维的方法，从而透过现象看本质。作业简述谈判僵局的含义及对谈判的影响？举例说明谈判中产生僵局的原因？如果在谈判中出现

4、僵局，谈判者应如何应对？谈判者如何面对谈判过程中出现的威胁？谈判者如何改变谈判时所处的劣势地位？谈判者如何面对来自对手的反对意见？