客情分析及营销话术

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1、活动目的：1、提升家装e站服务品牌2、宣传北方仓建设落地3、累计定金4、预售家装e站产品5、磨合提升各分站凝聚力、执行力4、社区推广：业主论坛：1、焦点业主论坛：1、活动推广；2、案例推广：3、寻宝推广；2、新浪业主论坛：1、寻宝征集；2、案例、活动推广；3、QQ业主群：1、重点小区深入至少3个QQ号，官号、小区号、马甲号相互炒作；2、QQ群相册、论坛上传相关信息；4、腾讯XX网业主论坛4、第三方网络平台推广：1、当地活跃第三方网站推广;5、线下推广：1、小区电话邀约，上门赠送会场活动邀请函（带着礼品过去，油，大米

2、等）2、电话预约：告知客户QQ或者微信发送邀请函（电子发送方式要附带上案例及整合方案），到活动现场领取签到礼；6、大型商场超市推广：1、一个展架，2个临时人员，商场超市放送宣传，与“仓”寻宝，并告知领取邀请函方式(获得地址可直投）2、二手房中介推广：展架及活动推广，返点二手房中介体系；平面方案海报展架条幅展板DM电子邀请函邀请函吊旗十六点客情分析1、客户的家庭人员组织情况2、对装修时间的要求3、计划投资金额4、现在的居住条件5、对装修的经验6、客户的联系方式，信息咨询7、品牌认可度，对装饰公司的了8、年龄层次，性格

3、特征，职业9、购房用途10、对产品有无特殊要求11、装修谁做主12、风格、色彩的关注13、对装修最大的顾虑14、对设计哪里认可15、家庭成员对装修的关注16、下次邀约时间客户永远不变的感觉是什么？你是谁？你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？怎样证明你讲的是事实？为什么我要跟你买？凭什么我现在就要跟你买？30分钟成交一单的八步成交系统第一步：销售自己产品与顾客之间最重要的桥梁，就是销售人员本身，销售员在销售任何产品之前销售的首先是自己。正确自信的自我介绍非常关键，最好制作一张自我介绍卡（2分钟）（1）我是谁；（

4、2）两个背景：公司背景和个人背景（3）公司品牌（4）我可以提供的服务。举例我是家装e站xx店客户经理琳琳，从事设计管理工作3年的时间，我们部门做过300多个案例，参加过全国e站设计大赛，很高兴能给您提供咨询服务。我们公司是全国知名品牌金螳螂公司下隶品牌，获得过全国设计大奖、施工大奖，公司成立依来，口碑相传，质量保证，我们可以给您提供从设计包、施工包、主材包整体服务，可以做到让您省心、省事、省力、少花钱。另外，注意给客户留下的第一印象。主要表现再一下几个方面：1、提升自信心：自信的人才能让人信任；2、注意着装形象：人

5、好看事好办，形象会说话。3、建立专家、专业印象：给客户留下“专家”的印象是很重要的；4、语言真诚、用心：真感情就是好文章；5、态度认真、负责：让客户感受到你的认真、负责的态度，这是客户信任你的必要条件。3、第一印象表现得具体流程微笑着给客户一个温暖的问候：“谢谢您的光临！很高兴能给您提供专业的服务。”重复4遍他们的名字：在与客户沟通的过程中重复客户的名字可以建立客户的信任度。握手的时候要注意力量：在与客户初次见面以及客户离开时主动和客户握手。握手时要根据客户的力量给予相当的力量，让客户感到亲和力，通过握手建立信任。

6、4、与客户有很好的眼神交流，眼睛是心灵的窗户，和客户交流时的眼神代表客户的内心信任的程度，比如客户和你见面时带着不知道你会怎么样的怀疑的眼神，通过你的沟通教育，客户开始有了了解，并对你的产生了信任，他的精神状态开始变得愉悦，眼神变得充满信任。通过不断的察言观色和与客户的眼神交流建立信任，提升成效率。5、90秒之内跟上他们说话的速度和音量：人们喜欢和自己相同或相近的人交流沟通，与客户交流时90秒之内跟上客户的语速，让客户和你的语言同频率，一次建立信任。6、找到共同话题：话不投机半句多，与客户交流时先问客户问题，通过询

7、问找到客户感兴趣的话题，迎着客户感兴趣的话题进行交流沟通是很重要的。7、真诚的赞美：赞美人时高声表达，批评人时咬住舌头，人人都不喜欢被批评，人人都喜欢被赞美，在与客户交流的过程中，通过赞美和肯定客户意见来建立信任的是很重要的。但要记住，赞美要真诚，要发自内心。8、表现很轻松自如：沟通就是真诚用心的分享知识和经验的过程，轻松自如的表达可以显现你的专业性和你的专家形象。9、创造令人舒服的谈话环境：在办公室、咖啡厅、会议室等让客户有安全感的地方谈话，创造令人舒服的谈话环境，让谈话变得轻松舒服。第二步：询问需求、了解客户为

8、什么要问问题抓住谈话的主动权分析客户感觉兴趣的方面让客户接受你的建议唤起或控制客户情绪找出客户潜在担忧的事情如果销售员说新产品，客户会怀疑；如果客户主动要了解产品，更容易成交关键词“谁”：张总，您还选择谁来设计？“什么”：我说了这么多，您对什么最感兴趣？“哪里”：您的房子在哪里（哪个小区）？“什么时候”：什么时候我们量房比较方便？“为什么”：我很好奇为什么选