成交攻略1找对客户

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1、成交攻略1找对客户找对客户找寻潜在客户是一种习惯，重在用心和坚持！找对客户市场是最大的教室，学习别人找客户的方法！向竞争对手学习；向供应商、代理商学习；向公司内顶尖销售学习；向行业内销售冠军学习；向著名销售精英学习；从客户那里学习。找对客户知客户所“需”（现实需求）+知客户之“心”（偏好与潜在需求）找对客户准客户来自潜在客户找对客户寻找潜在客户的方法人脉；客户转介绍；陌生拜访；DM（宣传资料）；团购。找对客户不缺客户，但缺发现客户的眼睛——只要愿意找，客户无处不在。找对客户客户不是等上门的，是主动找来的小故事—买过我汽车的顾客都会

2、帮我推销在生意成交之后，乔吉拉德总是把一叠名片和“猎犬计划”的说明书交给顾客。说明书告诉顾客。如果他介绍别人来买车。成交之后每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔吉拉德会寄给顾客感谢卡和一叠名片。以后至少每年客户会收到乔的一封附有“猎犬计划”的信件，提醒他乔吉拉德的承诺仍然有效。如果乔吉拉德发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么乔吉拉德会更加努力促成交易并设法让其成为“猎犬”。实施“猎犬计划”的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。1976年，猎犬计划为乔带

3、来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出1400美元的“猎犬费用”，收获了75000美元的佣金。■启示：通过已定客户的转介绍是个有效的成交方法，遵守对客户的承诺，对转介绍的感谢，并且时刻提醒客户帮忙转介绍。找对客户到有鱼的地方钓鱼，在目标客户最集中的地方寻找客户找对客户销售没有限制地点，只要有机会，都可以找到要找的准客户找对客户短时间接触大量潜在客户的方法：参加展会有规模和影响的展会、交易会、行业里的会议、活动都是很好的销售机会，参加活动的都是有相应需求的准客户，还有大量潜在客户，对于重点客户是重点关注。找对客户直击目标客

4、户的方法—要事新闻中找客户保持最新新闻、时事的信息跟进，通过新闻直接找到目标客户，并锁定决策人。找对客户通过网络搜索客户利用关键字搜索通过行业网站、论坛目标地的工商网站、目录客户数据库展会、展商的网站找对客户重新抓住流失的客户从流失的客户那里赢得生意要比从新的潜在客户那里赢得生意更容易，因为他们曾经使用过产品或服务。虽然挽留客户并非易事，但是能产生巨大的收益，查明客户流失的原因，不断改进方法。找对客户与同行合作，交换资源与同行业中目标客户不同的企业销售做朋友，可以交换资源，相互引荐，各自寻找目标客户群体，包括自己无法成交的客户也可

5、以成为销售朋友的订单，反之亦然。找对客户利用供应链上、下游拓展客户利用上游供应商，他们的客户也许可以成为你的客户，同样经销商的“上下游”也可成为你的客户来源，充分利用供应链中各环节的客户资源。小故事—锁定客户就不怕困难有个大客户的招标会已有内定的网络设备供应商，但是流程上需要进行3-5家客户的投标。招标会上，主持人宣布结束，此时IBM的销售顾问站起来说：“能否给我2分钟”，话筒接到顾问手里。顾问沉着的说：“贵公司是我锁定已久深入研究的客户，能参加这个项目很荣幸。理论上当介绍完产品，没有中标，我的销售任务已经完成了，因为采购决策是你

6、们老总的事。但是作为一个专业顾问，客观地从贵公司的角度来考虑，就实用性和质量可靠性来说，这个招标结果经不起考验、推敲和历史检验，因为IBM在行业中是公认的标准，在市场上领先，我的话说完了。”结果招标委员会重新审核，发现其中的确存在不正当的竞争，最后IBM得到了这个项目。应该失败的结果，在IBM的坚持下，就这样扭转了。■启示：只要锁定客户，确定要拿下这家客户，就不怕任何问题，无论是否有内定，困难都要尽力去尝试，任何不力局面都可能因你的努力而改变。找对客户借助专业人士、机构获得客户资源刚进入新行业、新地区，资源有限的情况下可以请教行业

7、中的专家、公司里有经验的销售，甚至可以委托相关调查公司、资料公司、广告代理公司，帮助获得客户资源。找对客户建立顾客档案，分析整理客户来源把已成交的客户资料根据不同的类别、区域来进行划分，找到优势客户来源，以此作为开发客户的依据，在相同的类别、区域去开发相应的客户。找对客户准客户包括新客户、老客户、现有客户，老客户是最好的新客户找对客户持续保持20%的新客户不能局限在原有的客户资源，要不断开拓新客户资源，通常保持20%的新客户或潜在客户数目的增加，给自己设定每天认识新朋友、接触新客户的目标，长期坚持，把75%的时间花在你不认识的人身

8、上。找对客户用人脉拓展客户你的朋友也许不是你的客户，但是你朋友的人脉里也许能有你的客户来源，不断去认识朋友并维持关系，发展优质人脉，赢得在销售中起决定作用的人的青睐，最终能够从中发掘到更多潜在客户找对客户让“名人”成为你的客户在某特定客户开发区域内