成交攻略4成交客户.ppt

《成交攻略4成交客户.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、成交攻略4成交客户成交客户销的是自己，售的是观念，卖的是感觉，买的是好处不要强迫推销，不是卖顾客喜欢的东西，而是卖对顾客有益的东西让客户选择，不要强迫购买，任何人都喜欢自由的购买，不论卖什么，卖的是能够实现的益处，清晰传达给客户“买下比不买要好”的意思。成交的诀窍就是让客户感觉你了解他了解顾客很重要，光是你觉得已了解客户是不够的，更重要的是要让顾客觉得你了解他们。成交客户成交是让客户看别人痛苦的过去，想象自己美好的未来，做出此刻购买的决定。成交的机会在抗拒之中销售通过提问了解需求，客户通过提问了解销售销售通过提问了解客户的需求，

2、而客户是通过销售人员问的问题来了解这个人的，向对方提出高明的问题，客户会认为你很高明。成交客户让客户无法抗拒的销售特点:·带来较高回报·能够检验产品、服务的可信度·用事实证明能够实现承诺(成功案例、品质保证先例、客户评价等)为顾客做事而不是与顾客作对让客户做决定，更让客户行动(签单)成交不仅是让客户做出购买的决定，更要让客户做出购买的行动，如付款、签约。成交就是激发顾客的兴趣成交客户客户是被要求出来的之所以没有成交，有时候就是因为没有要求客户，客户也是被要求出来的。给想买的，买想要的，放大想买的当需要的程度超过所需要花费的钱时，

3、成交就发生了;找到客户潜在的需求，放大它，客户没有需求要为客户创造购买的需求。客人不购买是你给的理由不够充分便捷安全的付款方式能帮你赢得客户当客户决定购买时，给出最便利的付款方式，不给客户犹豫的机会，同时也必须是安全的付款方式以保障双方的利益。成交客户“大家都买了“--从众心理帮助成交劝服新客户的好方法之一是利用从众心理，表示同行业的客户已购买了，大量的顾客参加了，增加客户购买的信心，减轻担心的风险。新市场寸土必争老市场寸土不让用幽默过渡，让客户开口在做完产品展示或临近成交:可以聊客户平常的爱好或者笑话，一说完后就停止说话，让客

4、户来开口，赢得就是你成交就是说够好处，说透痛处成交客户客户给的时间是有限的，学会在有限的时间内拿下制高点客户给你的沟通时间有限，要学会在有限时间内攻占客户心扉的方法，拖得时间越长反而会影响客户成交。成交不是向客户推荐东西，而是让客户自己买东西成交客户不轻易被“不”拒绝，找到说“不”的根由人们说“不”可能因为现在不需要、暂时不想要、目前不能用、买不起、正忙或者是别的原因，找到真正的拒绝原因，不轻易被“不”打倒。找到彼此共同点，并让客户知道如果你能找到和谐在顾客的共同点，并且让客户知道彼此的相同处，他们就会喜欢你，信任你，买你的东西

5、。成交要“求需”+“知心”成交就是知道客户之“心”(偏好与潜在需求)，找到客户所需(现实需求)，了解客户的真实想法。成交客户关注小细节人们买东西不一定基于理性，他们多基于感性来决定购买。如果你想提升你的业绩，你需要对潜在客户的某些小细节与需求具敏感度。以理服人，不如以情动人成交是问出来的，而不是说出来的善问开放性的问题，让客户分享真实想法，包括客户的购买目的、客户意图解决的问题、客户想要处理的麻烦、客户显而易见感兴趣而且觉得自己很在行的东西等待。和有决定权的人谈才产生业绩周折在没有销售决策权的人那里等于浪费时间，必须要站在顾客的

6、角度，直接与具有决策权的人谈生意。成交客户销售沟通而不是销售辩论客户不会因为辩论输给销售人员而去购买销售人员的产品，在沟通中切忌与客户产生辩论。成交最多的是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售客户职位越高，成交时对价格越不敏感，对服务和产生的结果越重视成交客户小故事：请教客户带来成交二手汽车商人带着一个苏格兰人看过了很多二手汽车，但是苏格兰人总是觉得不合适、不好用或者价格太高，迟迟不做购买的决定。为此商人感到非常苦恼，于是他向朋友求助。朋友建议他暂时停止向这位客户推销汽车，让客户告诉他应该怎么做。几天后，汽车商人收购到

7、辆旧车，他打电话邀请这位苏格兰人，说有事请教。苏格兰人听到商人要向他请教，心里很高兴。到了汽车商店，商人礼貌地说:“我觉得您是一个非常精明的买主，能够准确地把握汽车的价值，您能帮我试试这辆车的性能吗?然后告诉我，花多少钱买这辆车才划算。”苏格兰人感到非常得意，觉得自己很有实力，居然连汽车商人都会请教他关于汽车的问题。他把车子开了出去，等他开回来时，语气坚定地告诉汽车商人:“这辆车值300元，如果是这样那你就买对了。”“如果是以300元的价格把这辆车卖给您，您愿意吗?”果然，那苏格兰人最终爽快地买下了这辆汽车。启示：把客户当作请教

8、的对象，会让对方感到很愉快的，表现出更多的好感，尤其对于地位高或者愿意分享的客户更是如此，非常有效，要注意的是，请教要真心，并且要注意聆听。成交客户价格不是问题，只有当顾客不想要的时候，价格才是一个问题把优势变卖点所有的产品和服务总有自己的优势，把优势当成是吸引