谈判技巧—王淑华

《谈判技巧—王淑华》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、谈判技巧1课程大纲一、谈判的定义/内涵二、了解谈判的对象客户的特质与需求谈判风格客情的建立三、谈判的步骤事前准备谈判执行（商谈技巧）适当结论四、案例模拟研讨2一、谈判的定义/内涵谈判请给它一个定义3言炎半谈判4谈判的定义谈判是双方为达成各自目的、或解决彼此问题藉由协商、沟通方式，取得共识的过程谈判是一种交易变数的行动或过程，以达到双方可接受的协定或目标5谈判的任务1、达成你的目标2、代表公司用金钱来获得价值3、可以积极维持与客户正面联系“就像在做自己的生意。”6谈判的五大要件人（商谈对象掌握）事（商谈目标/事件了解）时（时间拿捏与

2、安排）地（地点掌握与安排）物（辅助工具使用）7谈判成功的关键因素事前计划/目标订定/资料收集/资源掌握商谈倾听/发问、摘取重点/不自我设限资源运用/不设定立场的判断/达成目标/客情运用事后追踪/提升服务品质/建立更深互信、互赖关系8谈判掌握原则掌握重点，随时切入主题自我心理建设，培养不易动怒心态善用资讯谈判是长期生意达成，而非短暂获利了结掌握“复杂事情单纯化，单纯事情复杂化”原则学会给客户台阶下，答应对方的条件，得到你想得到的东西9请举例：最满意的商谈成功例子：商谈目标设定商谈过程掌握重点成交关键因素10二、了解谈

3、判的对象1、了解企业的特质与需求2、客户个人的特质与需求3、KEY—MAN（一）客户的特质与需求（二）谈判风格（三）客情的建立11客户的特质与需求每家企业均有其独特的行事原则与特质，也就是企业文化。掌握其企业文化等于掌握先机。12一般有组织的企业共同特质与需求：A、特质：1、销售量大2、持续成长3、组织化、制度化、层级化（分工）4、现代化管理（考虑成本与销量）5、注重形象13B、需求：1、低进价（以量制价）2、品质要求高3、产品要有知名度4、服务要求高5、要能对老板有交代14请举例：您目前所负责客户之特质及需求返回152、客户个人的特质与

4、需求人受雇于企业，除了薪资报酬的所得外，最大的需求是希望受到重视、关怀、尊敬！一般企业中的个人共同特质与需求：A、特质：教育程度高，专业知识多训练较多，见闻广成长空间大通常没有最后决定权，但权力欲望大公司利润不归属于个人（对个人影响大，但须能向上级交代）16B、需求：尊重掌握对公司有表现的机会希望从厂商处获得新资讯，提升个人专业素养避免挨骂（被钉）获利/降低成本（目标的达成）17记住与你谈的对方是人，是受雇于企业的人，不是组织，因此最重要不是利润（价格），而是让他有办法交代，如此他才能受到上级的重视与尊重！18何谓

5、Key-man所有采购流程中最具有决定权的人所有采购流程中具有建议权的人所有采购流程中具有提报权的人寻找组织中有影响力的Key-man19为何要寻找有影响力的Key-man争取时效避免资源浪费易用共同语言，取得共识易了解问题，掌握重点事半功倍20如何寻找Key-man从组织功能上了解其责任区分，并确立Key-man为何人透过其公司内部成员，了解Key-man何人，并了解其权限透过业界讯息沟通，了解Key-man为何人“不要轻忽职位低的Key-man，往往他也是最易扰局人物”“找到对的Key-man，是成功的开始”

6、21交叉式管理业务组织为达成目标，是必须靠团队精神发挥，因而面对有组织的客户，交叉式管理变成是成败关键因素。何谓交叉式管理：针对客户组织与本身公司组织，不同层级人员，相互分工各自掌握不同层级Key-man，以确保谈判出现僵局有再往下谈的管道，以达成最后目的。例如：本身公司A公司频率总经理—总经理—3个月-半年一次经副理—经理—2-3个月一次主任—课长—1-2个月一次业务代表—采购—每周一次现场人员22（二）谈判风格以下是一种量度谈判风格的方法：（红色）竞争式---------------合作式（蓝色）没有一种谈判风格是绝对正确的当你自

7、觉地选择使用一种谈判风格时，最重要考虑的因素就是你的选择对谈判结果有什么预期影响23竞争式及合作式谈判风格特点竞争式谈判者（红色）较为喜欢支配对方使对方为敌人开始阶段便提出强硬、有时甚至不合理的要求缺乏弹性（通常没有权威）提出情绪化的要求及诉诸情感要求对方做重大让步，但自己只肯退缩少许24竞争式及合作式谈判风格特点竞争式谈判者（红色）较为喜欢故意回避或隐瞒资料、虚张声势经常表明自己的立场，较少询问对方（单方面沟通)运用权力恐吓及逼使对方就范谈判开始已构思谈判结果对对方需要不表兴趣争取一个胜负分明、一方取胜或双方均负的结果25竞争式及合作式

8、谈判风格特点合作式谈判者（蓝色）较为喜欢跟对方相互影响不将对方视为敌人，视为合作者富有弹性（通常拥有权威）开始时提出较为合情合理的要求较为理性，很少诉诸感情愿意分享资料，较为开放及信任对方26