上海传统通路销售工作计划

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1、上海传统通路2013年销售规划上海办事处/流通二部2013年5月10日报告人：裴飞翔2目录上海市全图上海区域概况水市场份额图解上海通路操作规划上海通路客户分类客户开发工作重点终端客户工作重点人员架构3上海市全图4上海区域概况简介5包装水市场份额图解6上海流通通路网络操作规划大客户分销商水站二批终端/居民利润分配通路操作是自上而下的操盘工作重心在分销商和二批商7上海流通通路客户、终端客户分类通路客户特通客户特通批发单点批发批市批发终端客户私人超市杂货店水站8通路策略针对通路、终端类型，采取精准有效的行销方式，全面覆盖有价值的通路，以致掌握通路的

2、精耕策略，整体工作重心下移至终端，抢占终端我为王。9客户开发工作重点一、批发市场内批发客户列为暂不开发客户，原因批发市场客户多为坐商，没有自己的业务人员，普遍是坐等生意上门。除个别市场内有自有业务人员的批发客户可以考虑合作。二、加盟超市比如（华联、联华、快客、迪亚天天、喜士多等）上述客户重点开发，在一定的区域内加盟超市的单点产值，矿水销量不可小视。三、私人超市比如（如海、欧特福、世纪华联、福乐家等）上述客户前期不全面操作，只挑选在一定区域内有影响力的门店操作，原因个别私超地处城乡结合部，不适合我司产品销售。四、烟杂店/私人便利店这类客户以学校

3、、公园、商圈、景点、公交车站、烧烤小吃附近为重点开发对象。五、校园内渠道校园内渠道为重中之重，如杨浦区几大高校内售点，同济大学、财经大学、复旦大学、外国语学院、体育学院等。10终端客户工作重点一、批发客户开拓要求：开发有优质终端的批发客户，以单点批发为主，批发市场客户为辅，以市区客户为主，郊区客户为辅。促销活动：首次进货可蓝天然高钙矿泉水520ML，50箱并陈列于店内/外明显位置的每月奖励价值500元的可蓝产品。活动目的：优质的单点批发客户，每天上门拿货的终端老板数量可观，通过堆箱陈列可以大大提高我司产品知名度，让终端客户更直观的认识了解可蓝

4、产品。二、加盟超市开拓要求：要求前期开发A/B类门店，以景田、统一净水、怡宝销售好的门店为重点开发对象。促销活动：5—7月采取购买端架活动，首次进货可蓝天然高钙矿泉水520ML、5箱、可蓝天然高钙矿泉水380ML、5箱、可蓝天然矿泉水500ML、5箱、可蓝天然矿泉水350ML、5箱。并陈列在店内明显位置端架上的每月奖励价值350元的可蓝产品。或者堆箱陈列要求1平方米地堆店内明显位置，进货四个品项不少于30箱，每月奖励价值500元的可蓝产品。三、校园渠道开拓要求：大学内必须至少有1—2家我司产品售点。设备投入：凡是销售可蓝产品的终端，我司收取一

5、定的押金提供冰柜，要求必须全部陈列我司产品，不得陈列竟品。促销活动：1、购买店内明显位置陈列我司产品。2、通过学校体育赛事的冠名来提高产品的知名度。3、校园内终端门前买赠促销，针对消费者购买一定数量的可蓝产品，赠送一些带有我司商标的赠品，比如雨伞、茶杯、面巾纸、毛巾、等。活动目的：通过各种校园促销活动，培养年轻消费群体，学生比较容易接受新鲜事物。一、大太阳伞通过终端客户的使用，来提高产品的知名度，通常大太阳伞都是撑在店外明显位置在伞上打上可蓝的广告语（来自青岛崂山的优质矿泉水）来使消费者对可蓝有更具体清晰的认识。二、圆珠笔、面巾纸、茶杯通过赠

6、送圆珠笔可以增加业务人员和终端客户的客情关系，使业务人员的销售工作更好的开展。三、制作店招雨棚挑选人流量大的终端，为其制作带有可蓝商标的店招和雨棚，通过大量的平面广告来加深消费者对可蓝的认识。促销品及终端支持12一、工作重心下移至终端通路二、定人、定时、定量、定线路拜访，所有终端纳入板块化管理三、大力开拓机会客户；培养潜力客户三、全面掌控重点客户四、全面开展生动化活动，提升可蓝产品的曝光率和市场占有率终端通路策略总经理渠道经理销售主管杨浦、虹口业务闸北业务普陀业务销售主管宝山业务嘉定业务销售主管徐汇、长宁业务黄浦、卢湾、静安业务批发客户业务人

7、员组织架构经理：1人主管：3人业务：8人合计：11人人员实行定岗、定编、定路线、一个萝卜一个坑。区域客户业务配置服务终端人均网点数主管渠道经理杨浦待定1人180158家1人1人虹口待定闸北待定1人150普陀待定1人180宝山待定1人1501人嘉定待定1人150徐汇、长宁待定1人1501人卢、静、黄浦待定1人150合计8家7人11103人1人人员配置及客户部建15报表管理报表客户资料卡.见附件16不足之处请指正谢谢！