业务人员销售执行手册-北一区

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1、亮剑-2008走向市场完美执行决胜终端业务人员销售执行手册—北一区起草部门：销售运作部起草时间:2007-11-3含封面页数：68页(不含附件)二、销售人员的职责一、2008年运作策略三、门店管理8要素四、门店类型的划分五、产品信息六、城市群划分及分销标准七、陈列总体策略：将北一大区建设成为1.销售团队执行力最强，团队活力最高，团队合作最好，团队成长性最佳的大区2.福临门品牌基础最扎实，品类发展最均衡，优势品类最多，持久发展能力最强的大区3.现代通路MT区域计划性最强，执行质量最好，店内管理最优异的大区4.传统通路DT网络最健康，最强大，覆盖质量最好的大区中粮食

2、品营销成为客户的首选合作伙伴！小包装食用油行业最佳销售团队！2008年北一大区销售运作策略二、销售人员的职责一、2008年运作策略三、门店管理8要素四、门店类型的划分五、产品信息六、城市群划分及分销标准七、陈列消费者购物者行为品牌与营销POP商业行为商业行为－不仅仅是“买方”及“卖方”之间的关系,更重要是施加影响的客户管理。通常通过达成合作伙伴关系并以比我们的竞争对手更加有效的方法来推动中粮的增长。通过三大发动机：建立客户合作基础－合作协议及网点覆盖；建立商业运作基础－分销；持续商业合作关系－单店产出。渠道生产商网点覆盖Coverage产品分销Distribut

3、ion单店产出SPPD目标Objectives各部门的所有工作目标最终将体现在POP；最终目标：与零售客户在POP共赢；“决战在终端！”销售人员的职责1:网点覆盖未合作客户；未合作门店；新的渠道、地区。2:产品分销公司产品目标组合；新品卖入；卖入速度。3:单店产出宏观：提升渗透率、购买权重及购买频率；微观：门店管理8要素。Sellin(卖入)Sellout(卖出)销售人员主要通过不断推进以下3个工作实现销量增长、利润增长，并不断进行品牌建设。销售人员的职责客户服务水平客户渗透促销助销库存价格陈列分销8PMB8要素是判断一个品牌/产品在POP表现的

4、KPI集合分销全分销无脱销陈列货架空间陈列面货架位置货架装饰客户服务水平客户渗透促销助销库存价格陈列分销8PMB8要素是判断一个品牌/产品在POP表现的KPI集合价格有竞争力超过客户进货价明码标价促销促销力度陈列价格库存助销用POP管理8要素进行门店检查；不仅看我们的产品、品牌表现，还要看竞争品牌的情况；重点是分销、陈列、价格、促销4个“P”如何进行门店检查？二、销售人员的职责一、2008年运作策略三、门店管理8要素四、门店类型的划分五、产品信息六、城市群划分及分销标准七、陈列3－1：分销客户服务水平客户渗透促销助销库存价格陈列分

5、销8PMB以8要素为基础管理零售客户门店生产商按渠道划分市场分销策略大卖场将拥有最高的市场覆盖率，以加强产品多样化形象。超级市场将拥有较高的市场覆盖率，以满足广泛的购物者群体。郊区超市将拥有相对较低的市场覆盖率，因为购物者不需要那么多产品多样性，货架空间也有限。便利店将拥有最低的市场覆盖率，只分销少数SKU。目标产品：商店希望通过该类产品吸引更多的消费者并籍以树立商店的信誉与形象常规产品：商店希望通过销售该类商品满足大多数消费者的需求季节性商品：通常在特殊的时机或节假日才会出现或给予额外的重视便利性商品：商店只是为了尽量方便消费者一次购齐所需产品的产品产品的品类

6、作用分销管理：必须理解产品的品类作用抓住已拜访门店的分销机会：确保一线SKU及适销SKU分销上架；新品按照公司要求快速分销进店；抓住其他产品潜在分销机会；抓住未拜访门店的分销机会：扩大可拜访门店，增加产品分销；抓住新开门店分销机会。销售人员的分销职责理解并执行公司的分销策略理解产品组合原理并制定自己的门店分销策略或3－2：陈列客户服务水平客户渗透促销助销库存价格陈列分销8PMB以8要素为基础管理零售客户门店1.是否放在合适的品类区域？2.在此品类内是否放在最好位置？3.陈列方式是否最大化吸引购物者，方便并促使购物者选购？4.是否有足够的陈列面？陈

7、列效果的判断依据是什么？4个关键点：1－门店内最合适的销售位置1.是否放在合适的品类区域？2.在此品类内是否放在最好位置？3.陈列方式是否最大化吸引购物者，方便并促使购物者选购？最佳品类位置：任何购物者认为这类产品该在的位置：共同消费者区域；相关联品类区域；购物者习惯区域。4.是否有足够的陈列面？2－品类货架区内最好的位置1.是否放在合适的品类区域？2.品类内是否放在最好位置？3.陈列方式是否最大化吸引购物者，方便并促使购物者选购？4.是否有足够的陈列面？2－品类货架区内最好的位置1.是否放在合适的品类区域？2.品类内是否放在最好位置？3.陈列方式是否最大化吸引

8、购物者，方便并促使购物者