国际商务谈判语言沟通

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1、第7章国际商务谈判语言沟通【学习目标】▲知识目标◎了解商务谈判语言类别◎理解常见行为语言的特定含义◎掌握有声语言运用技巧▲技能目标◎能够根据所学到的和掌握的常用商务谈判语言沟通技巧，合乎规范地进行谈判7．1商务谈判语言概述7．2商务谈判中有声语言运用7．3商务谈判中行为语言运用7．1商务谈判语言概述7．1．1商务谈判语言的类别1．按语言表达方式分类（1）有声语言（2）无声语言2．按语言表达特征分类（1）专业语言（2）商业法律语言（3）外交语言（4）文学语言（5）军事语言7．1．2正确运用谈判语言的原则1．客观性原则2．针对性原则3．逻辑性原

2、则4．论辨性原则5．规范性原则6．隐含性原则7．灵活性原则7．2商务谈判中有声语言运用7．2．1商务谈判中“倾听”技巧1．“倾听”的障碍（1）判断性障碍（2）少听或漏听。（3）带有偏见的听（4）受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平微差别对未受过专门语言训练的人来说是难以体察得到的。（5）环境的干扰形成听力障碍。2．倾听的技巧（1）专心致志地倾听（2）有鉴别地倾听（3）通过记笔记来集中精力（4）尊重对方的表达（5）注意对方的说话方式。7．2．2提问的技巧1．提问的功能（1）引起对方注意（2）获取情报（3）传达自己的感受（4）引

3、导对方（5）证实对方的意图（6）作为结论2．提问的类型（1）澄清式提问（2）强调式提问（3）探索提问（4）间接提问（5）强迫选择式提问（6）证明式提问（7）多层次提问（8）诱导式提问3．提问的技巧（1）应该预先准备好问题；（2）不要强行追问；（3）既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断；（4）提出问题后应保持沉默，专心致志地等待对方做出回答；（5）要以诚恳的态度提出问题；（6）提出问题的句子应尽量简短（7）验证对方的诚实程度。7．2．3答复的技巧1．有备而答2．局部作答3．含糊应答（1）笼统式（2）抽象式（3）两可式4．拖延

4、回答5．答非所问6．有偿作答7．反客为主8．沉默反观7．2．4说服的技巧1．说服的基本要求（1）动机要良好，态度要真诚（2）不要直截了当反驳对方（3）说服的方式要灵活（4）不要随心所欲地提出个人的看法（5）答复问题要简明扼要、紧扣谈判主题（6）不要过多地纠缠某一问题2．说服的一般技巧（1）努力寻求双方的共同点（2）强调彼此利益的一致性（3）坦陈利弊（4）说服要有耐心（5）说服要由浅入深，从易到难（6）不可用胁迫或欺诈的办法说服7．2．5辩驳的技巧1．辩驳的形式（1）直接辩驳（2）间接辩驳2．辩驳的技巧（1）观点明确，立场坚定（2）思路清晰、

5、严密，逻辑性强（3）掌握大的原则，不纠缠细枝末节（4）应掌握好进攻的尺度（5）态度客观公正，措辞准确严密（6）善于处理辩论中的优势与劣势7．3商务谈判中行为语言运用7．3．1行为语言在商务谈判中的作用1．行为语言可以作为口头语言的补充。2．行为语言可以代替语言表达的意图或情绪3．行为语言可以弥补口头语言的不足4．行为语言调节人的情绪7．3．2各种行为语言的一般含义1．特殊的语音现象（1）声调（2）重音（3）停顿（4）哼声2．面部表情（1）目语一是瞳孔的变化、二是眼眶的大小三是眼球的动向、眼光的朝向四是注视与相视时间的长短（2）眉毛动作的语言

6、（3）嘴巴的形态（4）笑的含义。3．上肢动作的语言（1）握拳是表现向对方挑战或有自我紧张的情绪。（2）用手指或铅笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦的意思。（3）吸手指或指甲的动作是婴儿行为的延续，成年人做出这样的动作是个性或性格不成熟的表现，即所谓“乳臭未干”。（4）两手手指并拢并置于胸的前上方呈尖塔状，表明充满信心。（5）手与手连接放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或略带不安心情的反应。（6）两臂交叉于胸前，表示防卫或保守，两臂交叉于胸前并握拳，则表示怀有敌意。（7）握手4．下肢动作的语言（1）“二郎腿（2

7、）架腿（3）并腿（4）分腿（5）摇动足部，或用足尖拍打地板，或抖动腿部。（6）双脚不时地小幅度交叉后又解开5．腰部动作的语言（1）弯腰动作。比如鞠躬，点头哈腰属于低姿势，把腰的位置放低，精神状态随之“低”下来，向人鞠躬是表示某种“谦逊”的态度或表示尊敬。（2）挺腰板。使身体及腰部位置增高的动作，则反映出情绪高昂、充满自信，经常挺直腰板站立，行走或坐下的人往往有较强的自信心及自制和自律的能力，但为人可能比较刻板，缺少弹性或通融性。（3）手插腰间。表示胸有成竹，对自己面临的事物已做好精神上或行动上的准备，同时也表现出某种优越感或支配欲。有人将这

8、视作领导者或权威人士的风度。6．腹部动作的语言（1）凸出腹部，表现出自己的心理优势，自信与满足感。（2）抱腹蜷缩，表现出不安、消沉、沮丧等情绪支配下的防卫心理。（3）解开上衣钮扣