商务谈判中的语言沟通

《商务谈判中的语言沟通》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第四章商务谈判中的语言沟通——商务谈判的过程，其实就是谈判各方运用各种语言进行沟通的过程。——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言沟通技巧的结果。学习目的与要求正确理解商务谈判中的语言沟通学会正确使用有声语言和无声语言与对方沟通通过本章学习提高学生的语言沟通能力女强人柯伦泰的谈判艺术前苏联与北欧N国正在进行一场购买鲱鱼的谈判。由于N国知道苏联人要吃鲱鱼就得从N国进口，一方面因为N国是鲱鱼生产大国，另一方面N国离苏联近，运输路程短，鲱鱼保鲜没有问题，因此N国的开价奇高。虽然双方多轮激烈的谈判，价格始终降

2、不下来，谈判双方互相僵持了相当长时间。苏方想打破僵局，而N方却无所谓。为了打破僵局，苏方更换了谈判代表，派出女强人柯伦泰出任谈判大使。N国谈判代表都是分度翩翩的男士，当他们得知苏联派了一位女大使，都相当惊奇。谈判重新开始，柯伦泰谈笑风生，不仅在谈判场内非常活跃，而且在谈判场外也瞅准每一个机会与人周旋。虽然谈判仍无进展，柯伦泰本人却博得N国谈判代表的普遍好感。经过一轮又一轮讨价还价，柯伦泰看到时机已经成熟，便显出无可奈何的样子，她说：“好吧，我同意先生们的报价。如果我的政府不同意这个高价，我愿意用我自己的

3、工资来支付！但是，先生们请允许我分期付款，这可能要我支付一辈子呢。柯伦泰的幽默“将”了对方一“军”，把N国代表全都引笑了，要是真的这样做，不是太伤女士感情，而是失去了男士应有的风度。同时，笑声也使对方顿悟到苏联人并不富有，高价鲱鱼对他们是不合适的，于是一致同意把鲱鱼价格降下来。谈判顺利进行下去。第一节商务谈判中的语言沟通商务谈判语言的类型语言沟通艺术在商务谈判中的作用一、商务谈判语言的类型依据语言的表达方式不同，商务谈判语言可以分为有声语言和无声语言。依据语言表达特征，商务谈判语言可分为专业语言、外交语

4、言、文学语言、军事语言等。二、语言沟通艺术在商务谈判中的作用语言艺术是商务谈判中表达自己观点的有效工具语言艺术是通向谈判成功的桥梁语言艺术是实施谈判策略的主要途径语言艺术是处理商务谈判中人际关系的关键第二节商务谈判中的有声语言沟通听问答叙辩说服第一，避免“开小差”，专心致志、集中精力地倾听。第二，通过记笔记来达到集中精力。第三，在专心倾听的基础上有鉴别地倾听对方发言，去粗取精、去伪存真，抓住重点，收到良好的听的效果。第四，克服先入为主的倾听做法。第五，创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。第六，

5、注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。第七，不可为了急于判断问题而耽误听。第八，听到自己难以应付的问题时，也不要充耳不闻。听的技巧第一，应该预先准备好问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到意想不到的效果。同时，预先有所准备也可预防对方反问。第二，在对方发言时，如果我们脑中闪现出疑问。干万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时我们可先把问题记录下来，等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。第三，要避免提出那些可能会阻止对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判效果。第四，如果对方

6、的答案不够完整，甚至回避不答，这时不要强迫地问，而是要有耐心和毅力等待时机的到来时再继续追问，这样做以示对对方的尊重，同时再继续回答问题也是对方的义务和责任，因为时机成熟时，对方也不会推卸。第五，在适当的时候，我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，及其处理事物的态度。同时，这样做也可给对方一个暗示，即我们对整个交易的行情是了解的，有关对方的信息我们也是掌握很充分的。这样做可以帮助我们进行下一步的合作决策。第六，既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连

7、不断。第七，提出问题后应保持沉默、闭口不言、专心致志地等待对方做出回答第八，要以诚恳的态度来提出问题。这有利于谈判者彼此感情上的沟通有利于谈判的顺利进行。第九，注意提出问题的句式应尽量简短。发问的要诀（1）回答问题之前，要给自己留有思考时间。（2）把握对方提问的目的和动机，才能决定怎样回答。（3）部分回答。（4）当没有弄清楚问题的确切含义时，不要随便作答。可以要求对方再具体说明一下。（5）“答非所问”。（6）拖延答复。回答的技巧（7）模糊答复。（8）反问。（9）沉默不答。（10）对于不知道的问题不要问答

8、。（11）在答复时，若对方打岔，则让他这样做下去，不要干涉他。回答的技巧(1)叙述应简洁，独立进行(2)叙述应具体而生动(3)叙述应层次清楚(4)叙述应客观真实(5)叙述的观点要准确(6)叙述时发现错误要及时纠正，有时可以重复叙述叙述的技巧（1）要观点明确。（2）要逻辑严密。（3）态度要客观公正。（4）不纠缠枝节。（5）适可而止。（6）处理好优劣势。（7）注意举止气度。辩论的技巧第一，取得他人的信任。第二，站在他人的角度设身处地地谈问题，从