商务谈判中语言沟通技巧

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商务谈判中语言沟通技巧商务谈判屮语言沟通技巧——精妙的谈判沟通艺术姓名：学号：专业：时间摘耍语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交流的工具。商务谈判则是人们运用语言传达意见、交流信息的过程。在谈判中，信息的传递与接收是至关重要的。这就要求谈判人员掌握良好的语言沟通技巧，并冃在谈判过程屮运用这些技巧來取得谈判的成功。商务谈判的语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。谈判人员需综合运用听、说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方而的技巧，准备把我对方的行为与想法，传递自己的意见与观点，从而达到谈判预期的LI的。关键词：商务谈判沟通技巧口头表达倾听1•商务谈判中有效的口头表达1.1有效的口头表达特征及其实现1.1.1沟通过程商务谈判中，沟通是个至关重要的坏节，它关系着整个谈判知否成功。因此，在了解商务谈判Z前，我们需要知道沟通的性质及其过程。沟通的过程就是发送者将信息通过选定的渠道传递给接收者的过程。其具体过程如图1：信息反馈图1并且在沟通的过程中应该注意两点：1.注意编码：需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信息。2.防止干扰：沟通中需要保证信息的准确性和完整性。1.1.2有效农达的要索特征在了解沟通过程后，我们就能基本了解有效表达的一些要索特征。首先，就是确保信息的准确性。如杲对方发现提供的信息有谋，会使谈判人员陷入 误导之嫌，就会是对方产生警觉，其至可能产生相反的行动，是谈判人员被动，其至陷入困境。信息还必须要足够清晰，这正是衣达上的“公理”，就是那些特“模糊派”观点的艺术家，他们也是要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。清晰并不是简单，商务沟通不是只要坚持简单易懂的原则。在曾经发生的阿维安卡52航班飞机坠毁事件中，飞行员说的是“汕料不足”，这样表述过于简单，没有清晰的表述岀实际情况。实现清晰必须满足一下四个方面要求：（1）逻辑清晰（2）表达清晰（3）简洁（4）活力。1.1.2有效口头表达的效杲特征商务谈判中具有说服力能形成I办同效应。在谈判为使话说更具说服力，首先应该明白说服力的來说服力是取得商业成功作重要的要素,中与对方取得认同,能让谈判更加顺利。源。（1）诱Z以利，让对方获得利益不管在生活屮还是商务谈判小，“欲得Z,必先了Z”这个道理是共通的。没有利益的驱动，在商场上是不能说服对•方的，只凭权利和强制是不能其作用的。（2）投其所好，让对方感到亲切感当对方处在警觉状态时，是不町能说服对方的。通过投其所好，找到双方的共同Z处，消除其戒备，才能通往成功。人们在决定接受某产品或某项服务时，都耍事先确定其中的风险。（3）动Z以情，消除对方的心理障碍情感是说服活动的媒介。当対方出于厌倦的状态时，说出來的话，是不具冇说服力的。（4）善丁•折中，让対方感到双赢当对方感到没有利益时，自然不会觉得所听到的话具有说服力，当对方感到只是他获利，而谈判方无利可图时，对方也不会不和信，因为没冇人愿意白做事情。只要在双方都从中获利，这样才会更具说服力。2.有效口头表达的实现及运用一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别人，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒了上都有虫了，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面帯微笑却乂一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我 看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连山子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”接着，他乂转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫了都不愿意吃的玉米棒了就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子丄打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，乂把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个人，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。在沟通过程中，常常会遇到一些矛盾的、顾此失彼的、难以两全的情况，使人们处于两难的境地。语言艺术的具体方法因人、因事、因时、因地而异，没有绝对使用任何情况的方法。只有灵活的运用各种沟通技巧，才能谈判的一致。在上述的案例中，农民并没有因为有顾客的刻惠刁难而放弃，而是及时有效地通过幽默的说话方式技巧扭转了局势，成功的卖完了所有的玉米。语言沟通无处不在，为达到谈判的成功，是需要谈判人员了斛各种语言技巧并将之有效灵活的用于谈判中。2.1商务谈判的叙述技巧谈判过程屮的叙述包括“入题”、“阐述”两个部分。在入题和阐述中，一般有两种方式能在这两部分通用：直言不讳和委婉。直言不讳看似是一种最原始、最简单•的做法，但是其也存在一定的合理之处。在一些特定的坏境下，直言不讳这种方式显得简洁并且具有说服力。只有直言，才能产生根本的效果，也只有直言，人与人Z间才能产生信任。人与人Z间最人的信任就是关于进言的信任，直言是真诚的表现，是关系亲密的标志。尤其是对于关于比较亲密的人，委婉的方式更加容易造成心理上的隔阂感。试想一下，如果与熟悉的同学和朋友，一见面就说“对不起”，一插话就问“我能不能打断一下”，周围的人会如何看待你？不过直言不讳并不意味着粗魯，不讲礼貌。在谈判桌上直言，尤具是在说逆耳Z言时需耍注意一下问题，这样不仅不会影响直言的效果，反正会改善。第一，在直言是配上适当的语调、速度、表情和姿态。在上述案例中，当农民而临顾客的刻意刁难时，他是而带微笑却又一木正经的反驳＜1难客人的言论的。微笑让农民给其他一种客人十分礼貌的感觉，能给其他客人一种亲近感。而面对客人的＜1难，农民的一本正经显示除了口己対这件事情的重视与真诚。第二，在拒绝、制止或反对对方的某些要求时，而带诚意的陈述一下原因和厉害关系。农民在而对口己顾客说自己玉米棒上的有虫子的问题时，并没有回避这个问题，而是从有虫子可以证明没有撒农药很大然这方而来入手，让其他顾客了解自己自己有虫玉米的优点，从而缓解危机。 不同的谈判过程屮会遇到不同的问题，而不同的谈判坏境需耍不同的方式。直言不讳的方式，并不适合于所有环境。在多数情况下，为了避免过意直露，影响谈判气氛的融洽，可以采取委婉的方式。委婉表达产生于人际沟通中出现了一些不能直言的情况。一是总会存在一些因为不便、不忍或不雅等原因而不能直说的事和物，只能用一些与Z相关、相似的事物來烘托要说的木意。二是总会存在接受正确意见的情感障碍，只能用没有棱角的软化语言来推动正确意见被接受的过程。常见的姿婉手法有以下一些：（1）用相似相关的事物取代本意要说的事物。在上述案例屮，农民幽默的将刁难的顾客比作会说话的虫子，并没方指责顾客，这样既给顾客留足了面子，也让＜）难的顾客感到羞愧。（2）用相似相关事物的特征來取代木意要说的事物的特征。（3）用与相似相关事物的关系类推与木意要说的事物的关系。（4）用某些语气词如“吗、吧、啊、嘛”等来软化语气。这样可以不使对方感到生硕，让语气显得比较客气、委婉，会使对方易于接受，冇更大的说服力。（5）以推托Z词行拒绝Z实。假如别人求你办件事，你回答说“办不到”会引起不快。而说“这件事H前恐怕难以办到，今后再说吧，我留意着。”，这样委婉的方式，明显让-人更易接受。（6）以另有选择行拒绝Z实。例如，有人向你推销一件产品，你不想要，你可以说：“产品还可以，不过我更喜欢另一种产品。”又如，有人要求同你下星期一进行下次洽谈，你不想在这天洽谈，你可以说：“左在星期五怎样？”（7）以转移话题行拒绝之实。在谈判过程中，直言不讳和委婉这两种方式是主要的沟通技巧。在语言的表达上要做到：准备移动，简明扼要。要具有条理性，语言要附有弹性，根据对方的学识、气质、性格、修养和语言特点，调整我方的洽谈用语。发言要紧扣主题，措辞得体、不要拐弯抹角，以和缓的语言表达自C的意见，同时注意语调、声音、停顿和重复，谈判者声音的高低强弱也是影响谈判效呆的重耍因素之一。声音过高，震耳欲聋，不会让人感到亲切，过低过弱，也不会让人感到兴奋。在谈判者发表意见时，必要的突然停顿或者有意的重复某几句话，也能起到意想不到的作川。它可以引导听着对停顿前后的内容和重复内容进行冋顾、思考，从而加深双方的理解和沟通，停顿还可以给対方机会，使之抒发己见，打破沉默，活跃谈判气氛。这样既是谈判者应该冇的礼节，而11対今后的谈判也是十分冇益的。参考文献[1]黄漫宇：商务沟通•北京：机械工业出版社，2010.5[2]窦然：国际商务谈判与沟通技巧.上海：复旦大学出版社，2009.2 [1]李建国：商务谈判的语言艺术技巧.经济师，2004,第一期