经典电话营销培训课件

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1、电话营销发展电话营销出现于80年代的美国。随着消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。这种电话往往会引起消费者的反感，结果适得其反。电话营销的定义为：通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。电话营销的优势电话是一项犀利的营销武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接销售再一个小时内能接触更多的客户。问题：传统的营销方式

2、都有哪些？多渠道营销的应用……电话营销人员应该具备的基本素质营销意识沟通能力对工作的热情和激情计划能力应用产品解决问题的能力协调能力服务技巧销售流程购买心理销售流程八字真言电话销售的实施策略准备阶段准备好工作环境（电话、纸、笔、基本资料、报价单……）熟悉自己的行业和产品如何识别和管理目标客户电话销售的实施策略实施阶段规定每天工作量寻找最有效地电话销售时间设计完美的电话脚本（独特具有新引力的开场白；三十秒原理；问题对问题的形式吸引客户的注意力；塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由；）定期跟进客户，坚持不懈电话销售过程中得基本要求养成随时记录的习惯报出本人的姓名和单位名称确认对方是否

3、具有合适的通话时间表明自己打电话的目的避免与旁人交谈道歉应当简洁不要占用对方过多时间如果想留言请对方回电，切记要留下自己的电话号码（短信）妥善组织通话内容用心听注意自己的语言适时结束通话电话销售基本的沟通步骤开场挖掘客户需求赞扬客户引发客户兴趣引出沟通目的留下想象空间适时结束结束电话销售的沟通技巧把握开场黄金30秒，一般推销电话大约平均在3分钟，但是决定听3分钟的前提是开场的30秒。人在前一分钟的警觉性是最强的，此时询问对方有无兴趣、需要或是要求与对方见面，通常会遭到对方的拒绝。因此，再行销的前一分钟不要要求客户去做任何形式的决定。一个优秀的行销人员要让顾客感到你不是在向他卖东西，而

4、是再满足他的期望或者解决他的问题。电话销售的沟通技巧要学会用除法将客户的付出化整为零，用乘法将客户的收益化零为整。化客户的反对问题为卖点，在他感到不安的时候，你的产品就是解决不安的方法（举例：老王的第三个瓜）。业绩活动量（进行电话行销的频率）*成功率（训练及技巧的运用）*单价电话销售中得一些小方法放风筝留想头大范围作比较替代法……?电话营销前的准备工作2、知识:彻底了解产品与服务：了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品，即好处与解决方案。卖点知识；渠道知识3、经验：怎么来表明经验呢，那就是客户鉴证、成功案例，对方心理揣摸。4、资料：与电话行销有关的资料，如客户资料，产品说明资料，

5、卖点，渠道策略。不能让客户在电话另一端等待太长时间，所以，资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能找到。5、行为：站着，微笑6、声音和语言技巧?语气---关心，愉快，不卑不亢?语调----不高不低，有感染力?语速----不快不慢A.我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音，克制的声调但又不能过分夸张，你的声音反映出你的个性和态度。B.“带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在良好的电话沟通中必需的主要素质。如：尽量使用“魔术语”如：“请、请稍等、谢谢、对不起、再见”等。避免使用非正式或草率的语言：不知道，不清楚，不是我负责，不归我管。D、根据

6、客户声音，判断客户类型，通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。?奔放、热情、夸张---跟这样的客户交谈时，声音可以大些，语速快些，语气词频繁些，表情丰富些。?平和，亲切，注重亲情，认为平平淡淡才是真----声音稍小、语速稍慢、语气平和。?说话有官腔官调---尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美，并且是真心的赞美和佩服。?跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。?做事十分严谨的人----语速适中、稳定的口气。7、口才训练---让自己说话的能力提高。A、表达能力---多练习说话！B、语言组织能力C、抑扬顿挫D、学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情、神态等，瞬间

7、演变成跟他相似的说话方式，以打动他的心。E、能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话，这也是销售人员所必须掌握的技巧技能。二、开场白---要单刀直入，简单直接你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成为电话销售成功的关键。　?电话前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。?1）开场白三要素：---30秒内你是谁？介绍你和你的公司。---要简单明了，