电话营销系统培训课件

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1、1目的：明确电话营销的系统思想和操作细节，使销售人员能够熟悉通过电话营销的模式建立营销过程的系统思路。2适用范围：销售部新进员工和在职员工3影响电话营销质量的重要观念：1、信念影响价值观，价值观影响态度，态度影响行为，行为决定结果。2、人与人之间没有大的差别，只有细节上的差别。3、销售是信息的传递，是情绪的转移。4、销售的目的就是帮助客户。5、一切始于初衷，你想得多少分，决定你最终能得到多少分。6^只要开始，永远不晚。4电话行销的信念和心态：1、你所接听或拨出的每一通电话都是最重要的。2、你所接听或拨出的每一通电话的对方，都是你生命中的

2、贵人或你将成为他们生命中的贵人。3、喜欢打电话的对方，我喜欢打电话的声音。4、每一个电话都是生意的机会5、每一个电话都是有成本的6、每一个电话都是学习的机会7、每一个电话都可能给客户带来极大的价值8、每一个电话都是开心愉快和积极成功的9、在电话中我是受欢迎的10、没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解，角度不是最好。11、我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人，才能感动别人。12、因我帮助他人成长，所以我打电话给他。13、我打电话可以达成我所想要的结果。14、客户正期待着我打电话给他15、我和我的客户都喜欢通过电话交流16、我

3、会成为电话行销的的顶尖高手。17、我下一通电话都比上一通电话有进步。18、打的电话越多就越有机会成为出色的电话销售人员19、电话是让我建立人际关系的重要工具20、电话是全世界最快的交通工具。21、电话是高效低成本的销售工具22、电话是我终生的朋友，我爱电话。5电话销售的特性：1、电话销售只靠声咅传递讯息电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，

4、并决定是否继续这个通话过程。2、电话销售人员必须在极短的吋间内引起准客户的兴趣：在电话销售的过程屮如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。3、电话销售是一种你来我往的过程：最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。4、电话销售是感性的销售而非全然的理性销售电话销售是感性销售的行业，销售人员必须在“感性而”多下功夫，先打动客户的心再辅以理性的资料以强化感性销售层面。6

5、电话营销概念描述:电话营销是通过电话沟通的主要形式建立营销过程的一・种销售模式，是一种更高利润的销售模式电话营销可以降低销售成本，提高销售效率，更有效利用资源，扩大品牌彫响力，建立长期的信任关系，更清楚的直接把握客户的需求。电话营销的营销职能和销售职能：营销职能：建立客户数据库，收索各种信息，产生销售线索，组织会议和研讨会，市场调查，直邮。销售职能：销售产品，建立销售渠道，建立客户关系，维持客户关系，客户服务，催收货款。7电话销售的优势:优势：低成本，高效率，方便快捷，双向沟通8电话销售的挑战及解决方法:可信度低：使用证据，声音的感染力

6、，表达内容的坚定和真实，信心在语气上的传递。容易说“不”：建立融洽愉快的沟通氛围，突岀带给他的利益。建立关系难：坚持不懈，以他的利益为沟通导向。少感性认识：宣传资料，各种文案及实例说明，邮寄样品或样板。时间少：精炼沟通的话术，准备工作做足，确认时间的可行性，多时间段沟通。难判断：问题确认，声音和表达内容的感染力语言：确认外界干扰：积极倾听心理障碍：心态调节和情绪控制9电话销售的六个关键成功因素：1、准确定义你的目标市场2、高效的电话销售队伍3、广告，邮寄，产品展会和技术交流会等市场支持4、良好设施，销售跟踪系统，电话系统等5、明确的多方

7、参与的销售流程6、准确的客户数据库10电话销售人员的六大关键成功因素：1、商业意识（成功率，指对需求机会的捕捉识别和创造需求的能力）2、沟通和销售能力（成功率）3、自我激励，保持激情（电话沟通的数量和心理调整的能力）4、客户管理和计划（电话沟通的数量和执行的能力）5、产品应用专家（成功率）6、协调能力11电话销售的客户管理步骤:1、识别需求2、确定需求3、竞争判断（能否满足需求）4、问题识别5、信息传递（双向沟通）6＞确认合同7、成交12拨打电话前的思考提纲：1、我的电话要打给谁？2、我打电话的目的是什么？3、我要说明几件事情？它们之间

8、的联系怎样？4、我应该选择怎样的表达方式？5、在电话沟通中可能会出现哪些障碍？面对这些障碍可能的解决方案是什么？6、注意使用礼貌用语；7、注意语言简洁明了。13电话营销的事前规划工作：从事任何行业如果要获得