货场经营建议

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1、关于窑街货场存在的问题及运营方面的建议一、货场概况新扩建货场是在原窑街集配站货场的基础上改扩建而成，旨在利用铁路专用线优势，大力发展战略装车点，培养新的经济增长点。货场目前拥有占地2万平方米散装堆货专用场和2万平方米集装箱专用场地，两条各长387米，50个货位的货物线，货运设计吞吐能力达25万吨的综合性货场。二、货场目前经营情况在集团公司的大力支持下，新货场自投入运营以来经济效益已逐步显现。全年发送货物万吨，创收万元。其中，外运煤炭万吨、创收万元；其它运量万吨、创收万元。虽经我们多方努力，但仍没能完成集团公司下达的240万元的创收目标。究其原因，主要是煤炭发运量偏低，货场使用率偏

2、低，致使货场资源闲置，无法充分发挥其货物吞吐优势和经济效益最大化。三、货场运营中存在的问题通过一年的运营，我们认为，导致货场使用率不高的根本原因是煤炭营销滞后。主要表现在以下二个方面：（1）货场入驻客户的资格定位于经营出省煤业务的（天水以东市场）年发运量不得少于1万吨，或经营甘青煤炭销售业务的，年发运量不得少于2万吨的大型客户。而-4-从现有货场入驻客户货场使用情况看，运量受各种因素及条件限制，已无法有“量”的提高，而审核标准过于苛刻，造成货场入驻客户范围缩小。（2）货场管理模式，“运”、“销”分离，致使入驻审批手续繁杂。四、几点建议针对上述问题，我们认为可以通过改进货场管理模式

3、，放开煤炭经营权的方式来解决。首先，在货场入驻客户的资格定位上，应适当降低“门槛”，打破入驻客户范围狭窄、单一的局面，放开经营。其次，针对货场“运销”分离的管理模式，建议集团公司调整为“经营管理一体化”。第三、从目前的货场经营策略来看，限制周边煤炭经营商进入货场的方法欠妥，据了解，集团公司周边煤炭经销商，如在我货场不能正常发煤时，也可能会选择海石湾、水车湾等货场或公路运输煤炭。如果将这部分运量争取过来通过货场发运，必定会带来以下几个方面的收益：1、从运量收入来看，窑街专用铁路运费，根据省物价委批准，专用铁路省内电煤综合运价11.71元/吨（连电）、其他运户煤炭运价13.37元/吨

4、（包括铁路技术服务费0.16元/吨）。扣除运输成本9.26元/吨（2009年11月底），运输电煤可收益2.45元/吨，其他运户可收益4.11元/吨，况且运量越大，成本越低，利润空间幅度很大。-4-2、从货场使用费的收入来看，按省物价服务（2005）493号文件标准收取装车费3.50元/吨，过磅费25元/车，场地使用费按每月2元/㎡的标准，也是笔非常可观的收益。而且，货场装车不影响集团公司整体的销售策略，更不会影响或侵占集团公司煤炭销售市场。原因主要有以下几个方面：①从集团公司的年生产能力，和市场占有率、煤炭质量等方面综合来看，个体煤炭经营对集团公司不构成威胁；②从现入驻的客户的煤

5、炭流向看，对集团公司的大宗电煤用户不构成影响。第四、深化销售层次。一方面，吸纳周边零散煤炭经销商挂靠，以集团公司的名义发售。集团公司可利用货场对其的煤炭流向进行宏观上的掌控，将其对我集团公司正常供煤用户的潜在威胁做到“心知肚明”，先发制人。另一方面，利用货场为平台，打造新的营销模式—联合销售。集团公司在某一地区或某一用户的销售份额或销售量比较小时，可以利用货场内其他公司对该地区或用户销量大的优势，利用后者的销售网点或渠道进行销售。将个别企业的优势转化为集团公司的优势，以逸待劳开拓新市场。以上是我公司对窑街货场运营的小小建议，恳请集团公司予以考虑，不足之处，请各位领导和同志们批评指

6、正。-4-目前，从我公司主要的运营收入源构成情况来看，主要分为集团公司原煤外运、社会运量、货场创收三部分。针对今年的运量不稳，通过实地调研和走访周边用户，发现最突出的问题是新扩建运量不足、不稳现已成为经营工作重中之重、难中之难。但是从货场对外创收的完成情况来看，还是存在着一定的差距。铁路专用线上行方向与国铁海石湾站相连，下行方向与西北铁合金专用铁路相连，铁路沿线除集团公司之外有连城电厂、连城铝厂等多家企业，年货运量达300万吨，地理位置优越，乃连海地区公路、铁路之咽喉。特别是今年以来,我公司运量极不稳定,十分疲软。截止11月底实际完成265.3718万吨，是集团公司下达280万吨

7、的94.78%。其中原煤外运158.7070万吨，社会运量106.6648万吨，⑶从客户为中心的市场营销管理角度和构建和谐的企业关系来看，对周边用煤大户采用以限煤，来保价的策略，不但没有对其形成强有力的制约，反而使我方在煤炭市场中处于丧失话语权的被动局面；⑷从铁路运输煤炭去向看，主要是上行（海石湾车站）居多，下行（腾达西北铁合金公司）偏少，势必影响国铁方面对海窑铁路专用线的配车。-4-