移动运营商的渠道管控(万宗平)

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1、移动运营商的渠道管控移动运营商的渠道管控主讲：万宗平1讲师介绍讲师介绍万宗平先生：心理学学士、MBA历任销售部门经理、销售总监、培训总监、市场总监广东省电信培训中心特聘讲师上海电信培训中心特聘讲师北洋战略研究院研究员国资委职业经理研究中心特聘高级讲师人事部职业经理培训与评价体系特聘高级讲师北京大学经济学院特聘高级讲师浙江大学经济学院特聘高级讲师上海交大管理学院特聘高级讲师2课程大纲课程大纲{移动市场的竞争现状{移动渠道建设与管理的困惑{渠道管理之谈判策略{渠道管控之问题渠道处理{渠道管控之服务支持{渠道管控之应对渠道哭穷3保持一种保持一种心态心态。。。空杯心态哪一个杯能装下更多

2、的水呢？哪一个杯能装下更多的水呢？我们的大脑就好像杯子一样，当装着太多的想我们的大脑就好像杯子一样，当装着太多的想法、太多的自我满足时，就无法吸取更多的知识。法、太多的自我满足时，就无法吸取更多的知识。4移动市场竞争的现状移动市场竞争的现状505年运营商收入比较表客户量（户）及增幅（%）06年投资预收入增幅利润增幅运营商算（亿元）（%）（亿元）（%）宽带用小灵通用增值业总用户增幅增幅增幅增幅（亿元）户户务中移动243020.7535.4928.32.47亿20.7466833100亿中电信16936.4279-0.32.1亿11.22102万34.25710万35.3510元1

3、1533网通872.324.5138.88414.566.71148万35.12734万23.640亿元273万12779.4万（GSM用户达9507万户，CDMA用户3272万联通870.510.149.39.7户，GSM业务收入比上年增长9.7％，CDMA业务收入130220比上年增长16.4％）6客户决定购买的瞬间客户决定购买的瞬间品牌资产品牌资产”““真理瞬间真理瞬间品””“产"格价“"场市域区“价值Selective认知营销定位recognition“促销"“广告"“地缘"7客户购买渠道倾向调查客户购买渠道倾向调查80505年渠道销售比例年渠道销售比例9学习学习一种方

4、法：脑力激荡法一种方法：脑力激荡法问题：客户选择一个营业厅购买手机或办理业务考虑的主要问题有哪些？操作：每人一张卡片，在卡片上写出3条以上问题的可能答案，写好后按顺序依次交换，直到卡片回到自己手中，要求每一次交换至少写2条并在3分钟完成。第一步：收集意见（原则）{追求的是数量{说的越奇怪，范围越广越好{不批评{搭便车（顺着别人的想法联想下去）第二步：讨论提炼出最重要的10个因素第三步：达成3个最关键因素的共识10客户离网的构成与去向客户离网的构成与去向11离网的客户中有离网的客户中有71%71%是网内互转是网内互转网内互转71%外转至联通C网4%外转至联通G网20%外转至小灵通

5、5%0%20%40%60%80%12发展现状――客户规模继续增长，但比重下降)神州行客户规模2500023850·总体规模从04年底的万户(24000数230001.98亿户增长到了0522000客户2100019815年10月份的2.385万200001900018000户，增长了20%170001600015000Dec-Jan-Feb-Mar-Apr-May-Jun-Jul-Aug-Sep-Oct-月份0405050505050505050505与年初比品牌客户结构变化情况·客户比重从05年初100%10.41%14.38%77.75%下降到05年1080%月份75.29

6、%，主要是60%动感地带品牌占比在77.75%75.29%40%上升20%11.84%10.33%0%05年1月05年10月全球通神州行动感地带13发展现状――收入变化趋势与客户规模变化趋势相同2005年神州行月收入规模128.51·神州行月收入规模从05130126.81亿元124.34年1月份的113.92亿元增125长到了05年10月份的120113.92128.51亿元,增长了11511012.8%。105Jan-Feb-Mar-Apr-May-Jun-Jul-Aug-Sep-Oct-05050505050505050505·神州行月收入比重从05与年初比品牌收入结构变

7、化情况年1月份的57.08%下降到100%11.31%14.79%10月份55.57%，主要是80%动感地带品牌占比在上60%57.08%55.57%升。40%20%31.62%29.64%0%05年1月05年10月14全球通神州行动感地带发展现状――新增客户以本地营销案为主，仍有本地品牌2005年10月份新增用户结构标准卡10%本地营销案动感地带神州行41%23%75%本地品牌24%全球通2%15发展现状――数据业务收入上升，本地通话费下降100%数据业务,11.06%数据业务,13.07