FORD-江铃福特汽车2011年度客源拓展管理培训

《FORD-江铃福特汽车2011年度客源拓展管理培训》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、2011年主题式客源管理研讨会介绍江铃福特汽车销售总公司2010年12月基盘客户分级管理主题式客源管理推广系列之一：基盘客户分级管理的主要内容1、基盘客户分成三级：优质客户、潜力客户和一般客户，由于各区域的情况不同，请明确这三类客户的标准2、请明确基盘客户区域分级和行业分级的集中度3、请总结基盘客户分级管理的维护方法4、如何对基盘客户有效地进行分级管控5、基盘客户分级管理的效果基盘客户分级管理1、基盘客户分成三级：优质客户、潜力客户和一般客户优质客户潜力客户①非行业大客户，但购买实力强②未来有较强续购可能性③竞品潜力客户①购买实力弱②品牌认同感不强③无续购和转介绍一

2、般客户①续购/转介绍客户②批售客户③行业大客户基盘客户分级管理以忠诚度和经济能力两个维度来对客户进行分级（潍坊金源）1、客户对江铃的忠诚度（满意→忠诚）10分※对车的满意程度（2分）是否有对车辆品质及使用方面的抱怨（解决/未解决）是否有对销售顾问及维修站的抱怨（解决/未解决）※定期保养（3分）是否定时在维修站进行车辆保养是否在维修厂定点维修※参加活动积极性（2分）到达情况是否对活动有抱怨（解决/未解决）是否主动带有购买能力的客户参加活动与销售顾问的配合程度※主动正面宣传江铃产品（3分）转介绍客户的数量及成交数量主动（第一时间）将信息传递给销售顾问是否对外界负面宣传江

3、铃基盘客户分级管理以忠诚度和经济能力两个维度来对客户进行分级（潍坊金源）2、客户在当地的影响力及客户续购能力（经济能力）10分※客户在区域及行业内的知名度（周边客户及意向客户是否知晓）（2分）※是否在同行业内或区域内经营状况良好（1分）※在行业内或区域内的口碑（2分）※业务辐射能力（1分）※前期保有数量（2分）※后期购买计划、购买需求及购买能力（2分）基盘客户分级管理步骤三：在科学分析的基础上，采取对应的策略优点一可以明确优质客户、潜力客户和一般客户的区域集中度。优点二根据基盘客户分级后的比例变化，可以检核销售顾问在旧客维系过程中工作的力度。优点三根据基盘客户分级后

4、的比例变化，可以有效地采取对应的措施，提高推荐客户的成交率。基盘客户分级管理区域优质客户潜力客户一般客户合计09年10年09年10年09年10年09年10年惠城区16172953221331266401博罗县46415111158119179惠阳区3281265737687大亚湾区013226142917惠东县7491647586378龙门县311327193123合计333154101497653584785基盘客户分级管理--区域集中度分析基盘客户分级管理--区域集中度分析优质客户一般客户潜力客户说明：惠州江铃本部2009年销售773台，2010年1-9月销售9

5、89台。较09年同比增长86%。从成交客户的结构看，2010年产生的优质客户31例，占比4%；潜力客户93例，占比12%；一般客户648例，占比83%。从区域客源结构看，惠城区和博罗县是重要区域，惠阳区和惠东县是一般区域，因经济和区域问题龙门县和大亚湾是薄弱区域。加大定期巡定展,外拓扫街,和报纸广告投放力度等提升一般区域和薄弱区域的潜力.区域优质客户潜力客户一般客户合计09年10年09年10年09年10年09年10年制造业3313178113997159服务业7411187710395125电力、燃气业6451337324849交通运输656169614410816

6、5五金、化工1381293107102122建筑业4461375818598事业单位6851238474967合计333154101497653584785基盘客户分级管理---行业分级管理的结构和变化基盘客户分级管理---行业分级管理的结构和变化优质客户一般客户潜力客户说明：从行业结构来看，交通运输165例，占比21%、制造业159例，占比20%、服务业125，占比16%、五金化工122，占比16%。各车型的行业结构中交通运输、制造业、服务业为轻卡的优质行业，五金化工、建筑为皮卡的优质行业。根据传统的开展市场营销活动,我司6月开展的特定区域维修厂客户维系活动后当月

7、成功推荐购车6台.3、建立基盘客户分级维护的行动策略级别优质客户潜力客户一般客户不定期拜访；促销及新产品信息传达；生日或重大节日问候；客户联谊活动邀约。应对策略异议处理；定期拜访；生日或重大节日问候；客户联谊活动邀约。①交车后三日亲访；②通知强保、续保；③年检通知。基盘客户分级管理4、对基盘客户的分级跟踪建立科学的管控机制分区域后旧客清单由销售顾问保有，要求每个客户都要建卡；旧客进度管制表分区域整理，监督客户拜访进度；旧客拜访以一个月至少电访一次、三个月至少登门一次的频率来规范。基盘客户分级管理5、基盘客户分级管理效果的详细统计月份优质客户潜力客户一般客户合计推