《说服与偏见》PPT课件

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1、1《社会心理学》第七讲说服与偏见侯玉波2社会心理学故事：邪教的精神灌输最近的几十年中，一些邪教组织（cults）引起了公众注意：文鲜明（SunMyungMoon）的统一教团，琼斯（JimJones）的人民圣殿教，科瑞什的（DavidKoresh）的大卫分支教（BranchDavidians），以及阿普尔·怀特的天堂之门。1993年，高中辍学的科瑞什利用他对经文超强的记忆力以及对人们催眠的天赋，控制了一个叫做大卫分支教的教派。3对身份的认同：邪教组织里的典礼仪式以及公开的游说和筹款，可以强化那些新成员对成员身份的认同感，这会进一步导致顺从。入教过程中的跨门槛效应：统一教团的

2、征募者会请人们吃饭，并且度过一个充满温馨友情的周末，共同谈论生活的哲学。周末邀请那些参与者和他们一起唱歌、活动和讨论。然后劝那些有可能入会的人参加训练性的宗教静思。最后那些活动逐渐变得越来越艰巨。利用说服过程：说服者、对象、信息和怎样说。利用团体的力量塑造成员的观点和行为。41说服模型Hovland的说服模型：从信息传递的过程说明说服的产生，主要解释了说服在什么时候和怎样产生。5接受信息说服信息注意信息理解信息改变态度不改变态度阶段1阶段3阶段2YesYesYes6Sears修改的说服模型说服者说服信息说服情境投入程度免疫情况人格特征学习信息情感转移一致性反驳贬低信息歪曲

3、信息拒绝信息态度改变或者外部刺激说服对象作用过程最后结果72影响说服的主要因素（1）说服者专家资格：在某些方面具有专长的人在说服他人的时候比较有效。Aronson的研究支持了专家的影响力更大的假设。提醒不提醒不提醒提醒低可信度立即3周后不利有利对说服者立场的态度高可信度睡眠者效应（sleepereffect）:9可信度低的人的影响力则会随着时间的流逝而增加（人们更多的记住了信息本身)的现象。这种在人们遗忘信息来源或来源与信息之间的联系之后的延滞性说服称作“睡眠者效应”。10但专家资格能否推广到其他的领域，没有证据能够证明。所以建议专家不要说自己领域之外的事情。11可靠性或

4、者意图：说服者是否值得他人信任、是否可靠也对说服效果产生影响。而其中比较重要的是人们对说服者意图的看法：为了他人而损害自己的人更让人觉得可信。12说服者的影响力减少执法者权力增加执法者权力检察官罪犯可靠性与说服效果（当说服者反对与自身利益相同的立场时，说服效果最大）Walster等人的研究：13受欢迎程度：人们经常会改变自己的态度，使其与自己喜欢的人的一致。说服者是否受人欢迎却由三个方面的因素决定：说服者的外表、是否可爱以及与被说服者的相似性。14思考题：媒体如何影响我们的生活？关于谈话性节目的思考——TalkShows15（2）说服信息要求和原有态度的差距：在某一限度内

5、，态度改变随着差异的增加而增加，超过这个水平后，如果差异继续增加，态度改变开始减少。但是如果说服者的可信度高，他能产生最大态度改变的差异水平也就越大。16信息唤起的恐惧感随着信息唤起的恐惧感的增加，人们改变态度的可能性也增加；但是当信息唤起的恐惧感超过某一个界限之后，人们的态度反而不发生改变。17信息的呈现方式：在说服信息非常复杂的时候，书面的信息效果较好，而当信息简单的时候，视觉最好，听觉次之，书面语最差。单面说服与双面说服18最初反对被说服的比例（%）单面说服双面说服最初同意19（3）被说服者因素被说服者的人格：包括个体的可说服性、智力和自尊。被说服者的心情：心情好的

6、人在争论出现时卷入较少，不愿去进行较深入的考虑，所以易被说服。被说服者的卷入程度：卷入是一种动机状态，它指向与自我概念相联系的态度，卷入越深，态度改变越难。被说服者自身的免疫情况：过多的预先说服会使被说服者产生免疫力，从而使态度改变变得困难。个体差异：包括认知需求、自我检控和年龄。203和说服有关的其他问题A：人类相互影响的6原则（RobertCialdini）原则应用权威性：人们会听从可信的专家。建立专家性喜欢：人们对他们喜欢的事物的反应更加肯定。赢得朋友并且影响他人社会证明：利用他人例子确认怎样思考、感觉和行动。让那些被尊敬的人指引方向互惠：人们感觉到有责任去回报他们

7、得到过的东西。慷慨地给予时间和资源——善有善报一致性：人们倾向于遵守他们公开的许诺。把他们的意图写下来或者说出来稀有性：人们珍惜稀有的事物。真诚地强调信息或者机会的唯一性21B认知反应论对说服的解释Petty和Cacioppo提出的认知反应理论（Cognitiveresponsetheory）解释了人们为什么要改变态度的问题。他提出ELM模型（ElaborationLikelihoodModel），对待说服信息的加工方式有：深层加工（Centralroutetopersuasion）:关注论据，如果论据有力且令人信服，那么他们