北京大学培训教材 第7讲 说服与偏见

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1、第7讲说服与偏见11说服模型Hovland的说服模型：从信息传递的过程说明说服的产生，主要解释了说服在什么时候和怎样产生。2接受信息说服信息注意信息理解信息改变态度不改变态度阶段1阶段3阶段2YesYesYes3Sears修改之后的说服模型说服者说服信息说服情境投入程度免疫情况人格特征学习信息情感转移一致性反驳贬低信息歪曲信息拒绝信息态度改变或者外部刺激说服对象作用过程最后结果42影响说服的主要因素（1）说服者专家资格：在某些方面具有专长的人在说服他人的时候比较有效。Aronson的研究支持了专家的影响力更大的假设。同时，“睡眠者效应（sleep

2、ereffect）”也对专家资格的作用加以证实。但专家资格能否推广到其他的领域，没有证据能够证明。5提醒不提醒不提醒提醒低可信度立即3周后不利有利对说服者立场的态度高可信度6可信度低的人的影响力则会随着时间的流逝而增加（如果人们更多的记住了信息的本身而不是不相信这些信息的原因的话)的现象。这种在人们遗忘信息来源或来源与信息之间的联系之后的延滞性的说服，被称作“睡眠者效应（sleepereffect）”。7可靠性：说服者是否值得他人信任、是否可靠也对说服效果产生影响。而其中比较重要的是人们对说服者意图的看法：为了他人而损害自己的人更让人觉得可信。W

3、alster等人的研究就证明了这一点。8说服者的影响力减少执法者权力增加执法者权力检察官罪犯可靠性与说服效果（当说服者反对与自身利益相同的立场时，说服效果最大）9受欢迎程度：人们经常会改变自己的态度，使其与自己喜欢的人的一致。而说服者是否受人欢迎却由三个方面的因素决定：说服者的外表、是否可爱以及与被说服者的相似性。10思考题：媒体如何影响我们的生活？关于谈话性节目的思考——TalkShows11（2）说服信息差距：在某一限度内，态度改变随着差异的增加而增加，超过这个水平后，如果差异继续增加，态度改变开始减少。但是如果说服者的可信度高，他能产生最大

4、态度改变的差异水平也就越大。信息唤起的恐惧感：随着信息唤起的恐惧感的增加，人们改变态度的可能性也增加；但是当信息唤起的恐惧感超过某一个界限之后，人们的态度反而不发生改变。信息的呈现方式：在说服信息非常复杂的时候，书面的信息效果较好，而当信息简单的时候，视觉最好，听觉次之，书面语最差。在此还需要弄清楚单面与双面说服的问题。12最初反对被说服的比例（%）单面说服双面说服最初同意单面与双面说服13（3）被说服者被说服者的人格：包括个体的可说服性、智力和自尊。被说服者的心情：心情好的人在争论出现时卷入较少，不愿去进行较深入的考虑，所以易被说服。被说服者的

5、卷入程度：卷入是一种动机状态，它指向与自我概念相联系的态度，卷入越深，态度改变越难。被说服者自身的免疫情况：过多的预先说服会使被说服者产生免疫力，从而使态度改变变得困难。个体差异：包括认知需求、自我检控和年龄。143和说服有关的其他问题A：RobertCialdini提出了六个人类相互影响的原则原则应用权威性：人们会听从可信的专家。建立专家性；确定你已经解决的问题和你服务过的人。喜欢：人们对他们喜欢的事物的反应更加肯定。赢得朋友并且影响他人。社会证明：利用他人例子确认怎样思考、感觉和行动。利用“同辈力量”——让那些被尊敬的人指引方向。互惠：人们感

6、觉到有责任去回报他们得到过的东西。慷慨地给予你的时间和资源。善有善报，恶有恶报。一致性：人们倾向于遵守他们公开的许诺。让他人把他们的意图写下来或者说出来。稀有性：人们珍惜稀有的事物。真诚地强调信息或者机会的唯一性。15B认知反应论（Cognitiveresponsetheory）Petty&Cacioppo：：解释了人们为什么要改变态度的问题。按照他提出的ELM模型（ElaborationLikelihoodModel），对待说服信息的加工方式有两种：深层加工（centralroutetopersuasion）:关注论据，如果论据有力且令人信服，

7、那么他们就很可能被说服。如果信息包含无力的论据，思维缜密的人会很快注意到并且反驳它。表层加工（Peripheralroutetopersuasion）：关注那些可能使人不经过很多的考虑就接受的外部线索，而不考虑论据是否可信。16C抗拒理论根据抗拒理论（Brehm），人们不喜欢自己行动和思想的自由受到威胁，当他们感到自己的自由受到了威胁时，一种不愉快的抗拒心态被激发起来，并且人们可以通过从事受威胁的行为来减少这种抗拒心理。17D理智与情感你正参加一个支持希望工程的募捐活动。列举你的论据时是引用大堆的令人印象深刻的统计数据呢？还是使用一种更加具有感情

8、色彩的办法，例如讲一个失学儿童故事更加有效一些？哪一种方法更加具有影响力呢？是理智还是情感？是莎士比亚笔下的莱桑德所说的：人类的意志来源