跨文化管理第五章跨文化谈判

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1、跨文化管理第五章跨文化谈判谈判是企业经营管理中经常进行的活动，是决定企业运作，以及企业与供应商、推销商关系的重要方面。本章将介绍商业谈判的一些基本概念和技巧，然后比较不同国家文化中的谈判风格，讨论跨文化谈判中存在的陷阱和误区，从而提出一些有效的策略以取得跨文化谈判的成功。5.1什么是谈判谈判是至少两个团体试图就各自利益问题达成契约的过程。谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。一般正规的谈判过程分为六个阶段：1.导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的

2、良好气氛。2.概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。3.明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。4.交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现,这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定汝协的范围。1.妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。2.协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥

3、协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的日的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。的备选谈判协议BATNA就是，假如日前的谈判不成，达到日标所存在的其他可能性。BATNA事实上决定了一个人在谈判中的权力。一个人的BATNA越高，他就越掌握主动，约有回旋余地，约有讨价还价的资本。相反，一个人的BATNA越低，就越被动，被别人牵着鼻子走，越没有可能与对方讨价还价。5.1.2谈判双方的立场和利益谈判立场：想要达到的谈判结果。谈判利益：隐藏在立场背后的原因。关注利益应该是谈判者始终应牢记在心的。5.1.3讨

4、价区间谈判底线：买方原意出的最高价和卖方愿意出的最低价。讨价区间：谈判双方谈判底线重合的区域。当讨价区间为正或为零时，双方应该可以达成交易，而当谈判区间为负时，则不可能达成交易。5.1.4分布式谈判与整合式谈判分布式谈判：分割大饼式的谈判，或者有限资源下追求自身利益最大化的谈判，通常发生在只有一项事宜可以协商时。整合式谈判：照顾彼此利益的谈判，通常发牛在有多项事宜需要谈判时，双方寻找不同的方法，扩大大饼本身的面积，以取得双赢的结果。在讨价区间为负时，想象力和创造力就变得很关键，而把对方立场的关注转化为利益的关注就变得格外重要。5.

5、1.5整合式谈判的一般技巧1、设法获得额外资源2、非针对性补偿技巧3、滚木技巧4、降低费用技巧5、搭桥技巧5丄6有原则的谈判（即，整合式谈判）的要点1、把人和谈判事项分开2、关注谈判的根本利益3、把持客观标准，不向压力妥协4、创造使谈判双方双赢的解决方案要取得商业谈判的成功，谈判双方都应本着解决问题的原则，充分了解对方的利益，发回创造力，而达到双赢的结果。5.2跨文化谈判中的跨文化差异521跨文化谈判概述1、内涵跨文化谈判(NegotiatingAcrossCultures),即跨越国界的，分属于不同国家的商务活动主体，为实现各自

6、的目的而相互间所进行的磋商过程。跨文化谈判是一种属于不同文化思维形式、感情方式及行为方式的谈判方的谈判。其过程通常是复杂的，因为谈判过程涉及到了不同文化规范的没有意识到的力量，而这意识不到的不同文化规范的力量可能使有效的交流功归一费。2、;文化谈判与国内谈判的共性特征跨文化商务谈判作为国内商务谈判的延伸和发展，与国内商务谈判存在着十分密切的联系。(1)为特定目的与特定对手的磋商。国内商务谈判和跨文化商务谈判同样都是商务活动主体为实现其特定的H的而与特定对手之间进行的磋商。作为谈判，其过程都是一种双方或多方之间进行信息交流，"取”与

7、"予"兼而有之的过程。谈判过程中所适用的大多数技巧并没有质的差异。(2)谈判的基本模式是一致的。与国内商务谈判相比，跨文化商务谈判中必须要考虑到各种各样的复杂环境因素，但谈判的基本模式仍是一致的。事实上，由于文化、政治经济制度等多方面的差异，谈判过程中信息沟通方式、需要讨论的问题等都会有很大的不同。但与国内商务谈判一样，跨文化商务谈判也同样遵循从寻找谈判对象开始，到建立对应关系、提出交易条件、讨价还价、达成协议，直至履行协议结束这一基本模式。(1)国内、国际市场经营活动的协调。在经济活动的主体参与国际市场经营活动时，国内商务谈判和

8、跨文化商务谈判是两个不可分割的组成部分。尽管国内谈判和跨文化谈判可能是由不同的人员负责进行，但由于企业必须保持其国内商务活动和国际商务活动的衔接，国内谈判与跨文化谈判之间就存在着密不可分的联系。在从事跨文化商务谈判时，必须要考虑到相关的结果或可能出