上门推销推销原理与实践PPT教学课件

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第八章上门推销 2学习目标了解上门推销的特点熟悉上门推销的一般流程和注意事项掌握上门推销的技巧 3本章内容上门推销的含义和作用上门推销的技巧上门推销一般流程 4上门推销的含义和作用上门推销的含义和作用上门推销的作用上门推销的注意事项上门推销的含义 5上门推销的含义定义：由推销人员携带产品样品说明书和订单等走访顾客来推销产品的一种最常见的人员推销形式针对性：针对客户需要及时有效的提供服务，让其满意意义：很多对上门推销有偏见，但从长远来说，上门推销是推销的一种重要形式 6给顾客留下好印象上门推销的作用有机会直接把产品和售后服务卖给愿意购买或租赁它的顾客有机会面对面地纠正顾客对本公司及产品偏见，改善陈旧印象随时回答顾客提问，顾客的问题可即时得到解决可以从顾客那里得到明确的许诺和预购或预租12345 7上门推销的注意事项达到让顾客对产品的接受1介绍产品，询问方式了解客户，在采取针对性措施2应该及时纠正和补救推销过程示范中的问题和效果3不断总计推销进程情况，强调产品对顾客需求满足4提出与产品有关问题让顾客作答，来逐渐形成共识5可把已介绍给顾客并取得证实产品留给顾客试用6学会等待，总结与顾客达成共识及双方洽谈过程 8上门推销的十分钟法则213开始十分钟：消除陌生感，成功进入客户空间重点十分钟：情感沟通为主，确认是否为目标顾客离开十分钟：重点交谈后十分钟内离开顾客家留下悬念 9上门推销的一般流程上门推销的一般流程上门推销的步骤上门推销前的准备 10上门推销前的准备123456树立自信心掌握推销基本情况设计推销线路制定洽谈要点样品和资料的准备仪表准备 11上门推销的一般流程上门推销的步骤第二次拜访的几种类型首次上门推销七个步骤 12首次上门推销的七个步骤进门赞美和观察有效提问倾听推介克服异议确定交易达成致谢告辞 13进门敲门话术态度注意事项敲门以三下为宜手里最好别拿任何有关推销的资料主动、热情、亲切诚实大方避免傲慢……不要主动落座不要单刀直入，不要一进屋就开始推销不忽略客户家人，尤其是孩子们未经请求，不要将自己东西放到客户的桌上 14赞美和观察赞美：赞美话术：房间干净布局，气色……赞美层次：直接，间接注意事项：主旨是真诚观察：六要素：门前清扫程度，进门鞋子家具摆放及装修状况，家庭成员及气氛明朗程度，宠物、花、鸟、书画等爱好情况，屋中杂物摆放情况。 15有效提问仪表、服装乡土、老家气候、季节家庭、子女兴趣、爱好住宅、摆设、邻居饮食、习惯寻找话题的几种方式 16克服异议克服心理上的异议化异议为动力顾客异议是机会不要让顾客说出异议转换话题运用适当的肢体语言逐一击破同一立场树立专家形象 17掌握交易达成的方式邀请式选择式二级式预测式授权式紧逼式 18第二次拜访的几种类型再次邀约拜访上门收款拜访售后服务拜访理由资料信息设计借口尊重礼物活动注意事项收款前收款时主要目的维护商品信誉产品本身价格顾客的满足感建立信任关系 19上门推销的技巧突破关卡的技巧快速成交的技巧成功上门推销的其他技巧运用 2020ModuleundVariations_E突破关卡的技巧面对接待员的技巧面对秘书的技巧会见关键人士的技巧 21快速成交的技巧快速成交的技巧帮助准顾客挑选利用“怕买不到”的心理二选一1235648:买一次试用看看欲擒故纵反问式的回答快刀斩乱麻拜师学艺态度谦虚7 22成功上门推销的其他技巧运用适当调整心情与仪容让客户参与推销过程适当中断谈话发自内心爱自己产品准确找出购买的决定者 Thankyou