【4S店管理资料】4S店的运营管理之道

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1、4S店的运营管理之道降低财务风险，提升服务产值，是每个4S店都要无时无刻不考虑的问题，今天就和大家一起讨论一下如何有效的运营管理。一、降低财务风险财务风险基本上包含：一是投资的风险；二是库存的风险；三是应收账款的风险；四是税务的风险。投资的风险基本是新项冃的引进,是董事会决定的；库存的风险，需要财务部门定期介入审计其零件的周转率和滞销库存的比例；应收账款的控制，包括金额的控制，比例的控制以及帐期的控制；税务的风险就要提前借助会计师事务所来规避。二、降低运营成本4S店的成本包括零件成本、人工成本、管理成本

2、、营销成本、折旧成本等。汽车服务企业的人工成本和营销成本并不是越低越好，而是要维系在一个合理的比例。在当前的国内，汽车服务企业的人工成本在10%左右，最高在12%o如果人工成本低于平均值太大，说明企业优秀人才不足，或者说明企业人才不足，绝大部份员工在超负荷工作；如果开业一年以上企业的人工成本超过售后产值的12%,说明要不是企业员工富余，要不是员工工作的主动性和积极性没有发挥出来，要不是车间工位利用率太低，工时效率太低，影响当日的完工台次。三.降低坏死帐比例如果没有任何理由，超过6个月未收账款，都成为坏账

3、，超过1年以上的未收款，称为死帐。在目前的中国，基本上90%的企业事业单位维修都会欠款，有的单位欠款可以达一年。可以设定一个账款额度指标和账款期限指标，最大的账款额度二欠账单位过去平均六个刀贡献的毛利；账款期限原则上最多三个月,特殊的政府单位可以延长到半年结算一次。从源头上还是不能避免的坏账和死帐，企业要设定专门的人进行催收，一是给予高额的佣金进行回收，二是通过高端人脉关系来回收,三是通过第三方公司互相冲帐的形式抵消。四.提升售后产值汽车服务产值二进厂台次X单车产值，要提升服务产值，必须要在提升进厂台次

4、和提升单车产值两个方面下工夫，进厂台次包括机电进厂台次和板喷进厂台次，机电进厂台次的提升主要是正常保养的客户进店，业内比较通行的一个标准是一年内客户流失率低于5%,二年内客户流失率低于8%,三年内客户流失率低于12%,通过日常的服务促销活动拉动客户进店。而飯喷进厂台次主要是事故车的进厂台次，一是与关联的保险公司建立紧密的合作关系，二是要让客户在自己企业内续保，给予客户潜在的优惠，用利益吸引客户进店。单车产值的提升，主耍是机电工单单车产值的提升，一是及时发现客户更换的备件，说服客户，让客户同意更换；二是通

5、过增值延伸服务，发掘客户的潜在需求，说服客户消费，让客户购买，比如：深度养护产品、汽车精品、车主用品等。五、提升服务毛利服务毛利二售后服务产值-售后零件和耗材成本，而耗材的成本降低，不是越低越好，主要是度的把握。比如：飯喷油漆和辅料的成木，大约控制在18%比较合理，如果高于18%,说明油漆和辅料的损失较大；而成本低于18%,则说明按飯喷规定的流程和要求把漆面喷涂到最好化，会影响喷涂的效果，同时降低客户满意度。六、提升工时产值在西方国家，工时比较高，工时贡献基本上占到售后服务贡献的60%以上。而在国内，工

6、时的贡献基本上占到服务服务贡献的30%左右，普通维修厂在20%左右，而快速保养店和小型维修厂几乎为零。零件的加价率和工时的收费是不冲突的。客户的进店检查，也要收合理的检查费；如果是客户故障诊断，更要收故障诊断费，不管客户是否在店内维修；如果是事故车定损，也要加上保险索赔的工时费;就连厂家的召回活动，也要厂家给予一定的索赔工时费。对于维修企业来讲，工时收费就代表着人工的费用。对于维修企业来讲，把维修、保养、诊断、飯金、喷漆完整的、系统化的工时收费标准制定出来，并且公示岀来，绝大多数的客户也会认可。七、提升

7、事故车产值一是让保险公司主动送车；二是从保险公司手中抢车；三是让客户主动送车。无论是那种方式，让事故车进店，都仅仅完成了第一步,事故车进店。而要提升事故车产值，需要提升新车的保险销售和售后车辆的续保金额，保险公司与维修企业的结算原则上1：0.9,也就是汽车维修企业给保险公司保险金额贡献100万，保险公司给维修企业事故车结算90万。所以续保和事故车的结算是有机链接在一起的。汽车服务企业要提升事故车产值，首先要提升保险的销售额，而提升保险销售额可以采用如下方式：新车买保险送精品券，续保赠送机油机虑保养券，拉

8、动客户新车购买保险和售后续保。另外，与保险公司的保险热线接线员以及事故车现场定损专员处理好关系，便于第一时间知道事故车的信息，及时赶到现场把事故车拿下。八、提升精品收入提升精品的销售，降低精品的进货成本。提升精品的销售，可以用季度的产品促销提升业绩，也可以用灵活的内部员工奖励提升业绩；成本降低，可以采用同一品牌两家同时供货的方式降低成本，也可以同一类产品选用三家供货商合作的方式，降低成本。一句话，通过市场的竞争让供应商降低成本。九.提升续保