营销个案讨论3

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1、1营销个案讨论(三)教育训练课程2Outline顾客心理学营销故事企划书撰写实务(二)3顾客心理学4市场心理学当时的日本市场大多是使用美国制品，根本不信任日本厂商所生产的东西1959年日本的稻盛和夫和一名公司职员创立了”京都窑业公司”花了三年市场还是如铜墙铁壁难以打入于是他们决定出奇制胜，到美国推销，如果美国的电机工厂使用京都窑业的产品，然后再输入到日本就容易多了美国厂商只要求质量，并不拘泥于本土产品，经过千辛万苦之后，终于让美国中缅公司采用京都的陶瓷来做给阿波罗宇宙飞船用的耐高温电阻器，由于中缅公司采用之后，其他美国，德国公司也纷纷采用，于是他们打开知名度，成功回销到日本5电风扇

2、的故事世界上第一台电风扇是黑色的长久以来在人们脑中，电风扇似乎就一定要是黑色的1952年日本东芝电气公司，囤积了大量的电风扇，公司七万名员工想尽了办法，可是还是无法突破困境董事长宣布，随能让公司走出困境，就把把公司股份的10%给他电风扇为什么只能是黑色的?为什么不改为其他颜色?第二年推出彩色电扇后，市场刮起抢购旋风，几个月内就卖了几万台当市场上都充满了彩色电扇后，黑色电扇成了抢手货，因此连之前滞销的黑色电扇都卖完了6啤酒的故事(1/2)20年代，美国有十家大的啤酒商在市场竞争，当时(schlitz)斯丽兹啤酒的业绩并不是很好，在市场排名第八当时大部份的啤酒厂商都向顾客传达同样的讯息

3、:「我们的啤酒最纯!」但是并没有解释纯是什么意思?于是斯丽兹公司聘请了一个营销专家来做顾问，希望能改变目前的销售状况营销专家跑了一次啤酒制造工厂，斯丽兹公司位于密西根湖畔，湖水很清澈，但是他们还是打了一个两百公尺深的水井，原来他们要找到最好的水质，其中的矿物质比例恰当，才能制造出他们所要的啤酒7啤酒的故事(2/2)他们在五年内进行了1623次的实验，以开发出最好的酵母，酿造最丰富的酒感和香味。他们酿造的方式也相当讲究，水被加到100度后进行冷却凝结，然后再加热到100度后再冷却，这样的作法要重复三次他们装瓶也有严格的标准，每一个瓶子都用600度的高温杀死细菌，每一批啤酒都经过严格的

4、质量测试才出厂。这位顾问很佩服这样的酿酒过程，他告诉斯丽兹的管理阶层，应该要告诉顾客这些特别的酿酒方法，但是管理阶层回应「为什么要这么做?其他厂商也是用类似的方法啊??」顾问回答：因为这个市场还没有人这样提出过，第一个说故事，解释原因和过程的人，将会在市场上得到领先的地位!!后来管理阶层采纳了他的意见，在广告宣传中，特别强调了制作啤酒的过程，顾客看了这些广告后，了解了「纯」这个字对啤酒的意义为何?因此对他们公司产生了信赖感六个月后，斯丽兹啤酒成为市场的第一名8营销故事9第11天男子的姐姐是一位护士，无论何时总是穿着一身白衣这天刚好姐姐回家到男子店里帮忙，当然还是一身白衣刚好一群少年

5、走过，男子殷勤的向他们招呼，但是那些少年还是快步走过于是换姐姐出来招呼「等一下，要把脸擦干净比较好喔!」少年看到穿白衣的姐姐立刻停下脚步10营销启示为什么少年们一开始没有停下来呢?重点在于穿白衣一般人会认为全身穿白衣的不是医生就是学者之类的专业人士人们都会慿第一印象来判断那个人是否为专业人士技巧：为了取得顾客的信赖，明示自身权威的方式是最立即有效的。例：打开电视时看到一排十分艰深的书籍和一个穿白衣的人士，就会感到其专业性，不论是否认识11第12天男子今天很烦恼，因为他来不及准备毛巾平常都会准备好100条的量，但是今天只准备了30条于是他写了一个牌子：「今天限量30条」结果，居然比平

6、常还快的速度卖光了12营销启示由于「限量供应」于是就会产生现在不赶快买就会买不到了的想法限定商品，相对于需求，很容易会发生供给不足而产生稀有价值。实践方式：纯手工制造数量有限考虑质量，一天只能限量多少限定区域销售限定数量制造的纪念产品13第13天今天是村里一年一度的庆典，少年们迫不及待的要回去准备男子今天怎么招呼，都没有得到少年的响应男子决定改变方法，他和少年说「今天是一年一度的庆典，把脸擦干净去玩个痛快吧!!」少年听到后深感认同，于是纷纷买了毛巾14营销启示替顾客找购买的理由很多人不知道自己要什么?利用各种节日或是事件来发想创意一般节日：圣诞节、情人节、新年等特殊纪念日:XXX周

7、年纪念，庆祝XXX纪念，生日纪念等特殊事件：纪念XXX来台，XXX演唱会，XXX首映会等等15第14天今天男子一觉醒来觉得全身无力，由于至今一直很努力的工作，导致身心疲惫，于是决定今天好好休息一下傍晚的时候，少年们聚在贴着「今日公休」的店门前议论纷纷：「为什么今天没开店呢?」「脏着一张脸回去教堂很不舒服耶!」总之每天都来这边买湿毛巾的少年们感到十分困扰!16营销启示一但每天重复同样的事情，不久之后就会习惯，之后会无意识的反复着相同的行为当这个行为受到阻扰，无法照平日的