赢得零售卖场

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1、“赢”得现代零售卖场2012.1内容提要为什么要赢得现代零售卖场1怎样才算赢2如何赢–品类管理六部曲3超市4C运销模式4总结和下一步计划6超市重管理5为什么要赢得现代零售卖场近几年零售业高速发展，零售卖场（大卖场、超级市场、小型超市、便利店）的销售额和销售比重不断增加。市场规模快速增长、消费者需求多样化。零售卖场给公司贡献更高的利润率。75%的购买决定是在货架前发生的。供应商在零售卖场疯狂的投入。供应商零售商消费者全球零售业发展历程扩张增长阶段Expansion追求效率阶段Efficiency差异化经营阶段Differentiation中国大陆ChinaMainland美国Th

2、eUS台湾、香港Taiwan,HK客户关系管理阶段CRM欧洲Europe不同商店的策略最多选(品类杀手)最时尚(潮流/新颖)最方便(服务)最低价(价格)“中庸之道”逐渐遭淘汰一部分零售商抛离同行脱颖而出怎样才算赢？商店销售额增加？商店利润增长？商店客流量增多？商品够多？货架够多？堆头够大？活动够热闹？新品上架快？哪个正确？公司关心些什么？利润增长现金流增长销售额增长同比店销量客流量品类产出毛利客单数和客单价顾客满意度和忠诚度促销销量促销预算投资回报库存和周转情况缺货和残损人力成本资金条款供货商关心些什么？持续增长的品牌内份额品牌杰出的店内表现品牌品类生意的发展建立和商店的合作伙

3、伴关系运作效率怎样才算赢！！商店各个品类销售持续和超过市场平均水平的增长商店的产品更好的店内表现（分销、货架、价格、助销）更多顾客来这家商店购物来这家商店的顾客更多人购买商品购买商品的顾客买的更多购买商品的顾客买的更贵更好的库存管理和营运效率赢得顾客才算赢！如何赢–商品品类管理品类管理是指制造商和零售商以品类为业务单元的管理流程,通过消费者研究,以数据为基础,对一个品类作出以消费者为中心的决策思维。品类管理通过共同价值创造，扩大需求，最大化店内资源。实施品类管理的效益从零售商方面来看减少管理货架的人力降低缺货率减少库存成本提高销售量提高商品周转率提供较佳的采购及商品组合建议从供

4、应商方面来看减少存货成本增加销售量提高市场占有率提高毛利率提高净利率提高投资报酬率如何赢–品类管理六部曲了解这家商店的顾客了解商店及其竞争对手制定品类管理目标制定品类管理计划高品质执行回顾和调整第1步-了解商店的顾客谁是商店某品类的目标顾客？谁是这个品类实际使用者？这些顾客是如何购买的？他们的需求是什么？被满足了吗？未来有没有新的需求会发生？市场平均客单价是多少？我们现在离满足消费者的需求还有什么距离？了解顾客的需求和购物习惯，发现生意机会从购物者的角度看电动牙刷小家电手动牙刷个人护理口腔护理中心从购物者角度出发计划购买某一品牌计划某些品牌没有此品类购物计划购物前是否已经有计划

5、购买其它品牌延期购买购买同一品牌其它产品去另一家店购买顾客对缺货的反应第2步-了解商店及其竞争对手品类定义和细分如何？这个品类的角色是什么？对比整个商店和市场，现在的情况怎样（空间、产品选择、缺货、价格、促销）？商店面临竞争的机会和威胁？现在哪个商店赢了？你的商店差距在哪里？有没有明显的地域或季节趋势？商店在这个品类的目标是什么？商店这个品类的负责人和内部结构？评估某个品类在这家商店和其他竞争商店的表现。谁赢了？怎么赢的？客户渗透目标品类定义品类角色商店形象对目标市场非常重要能带动其他品类销量更多的资源常规品类平衡销量和毛利日常使用的产品便利性品类满足偶发需求一站式购物更高利润

6、季节性品类平衡销量和毛利满足某段时间需求品类角色定义品类角色时，需考虑品类对商店的重要性，对目标购物群的重要性以及对品类发展的重要性。不同的品类因为其品类角色的不同，应采取不同的品类战术。各品类市场容量和增长率(Unit:Billion$)+16%+50%+50%+30%+31%+7%+9%+148%渗透率购买频率家庭消费额%排名次数排名价值排名牙膏97.816.1139.19洗发水92.123.8697.33洗衣粉91.134.3538.710皮肤护理：护肤霜87.244.44186.22香皂84.553.8727.512牙刷77.962.31213.916洗衣皂74.673

7、.8821.215卫生巾74.385.5257.76沐浴露67.492.7953.98洗面奶60.1102.71083.05护发素57.2112.41136.211彩妆45.7122.11392.34染发剂31.7131.91454.97发胶13.5141.31523.414纸尿裤7.7154.93305.21摩丝4.8161.31626.313各品类渗透率制定品类管理目标第3步-制定品类管理目标现状如何?我们的目标是什么?商店品类销售和增长：商品店内份额：库存：毛利：……决定合适的产品、货