销售技巧指引68

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1、销售技巧指引6.8目录♀销售情景♀错误应对♀问题诊断♀导购策略销售情景1：你们公司现在打折，以后会不会有更低的折扣错误应对：◙这个说不准，一般来说不会◙不知道，这要看公司的政策◙不太可能，这个折扣差不多了问题诊断所谓“公交车效应”是指没有上车的人总希望尽快挤上去，可真当他挤上去了，又不希望别人挤上去。其实，顾客买衣服也有类似心理，买衣服的时候总希望能在价格最低的时候下手，可买了衣服后又希望不要降价，否则就觉得吃亏，心里不平衡。以上这些说法，带给顾客的感觉非常模糊，这种不明确的解释不仅起不到推动的作用，还会让顾客更加疑惑，从而错失良机。导购策略顾客购买服饰往

2、往基于感觉，导购要用自信明确的言辞推动顾客购买☺导购：小姐/先生，这点您放心，我们品牌基于对顾客负责的态度，折扣把握上原则性比较强，绝对不会随随便便打折☺导购：小姐/先生，这点您放心，如果我们乱打折，即时衣服您在喜欢，购买的时候也不会有安全感呀，那以后还有谁会相信我们呢？您说是不是？销售情景2：刚买的衣服折扣就打得这么厉害，真窝火，你们要赔偿我差价错误应对：◙现在已经差不多要换季了◙因为我们的货已经卖的差不多了◙这些都是剩下来的，数码都不齐了问题诊断导购没有详细为顾客介绍现在打折的原因，所以老顾客在心理上没有平衡感。上述简单机械的回答没有任何说服力。导购策

3、略首先站在顾客的角度认同顾客的感受，然后真诚地向顾客说明现在打折的原因，关键是要想办法让顾客在心理上有一种平衡感。☺导购：是的，如果是我，心里肯定也会有些不舒服，所以我能理解您的想法，我们打折是原因的，因为换季的时间到了，服装换季换得比较快，虽然，我们的衣服质量、款式都很好，但是，大多数尺码都不太齐全，所以才会有这样的折扣活动销售情景3：其他品牌也有打折，而且赠品丰富，你们太不灵活了错误应对：◙其实羊毛还是出在羊身上◙不好意思，我们也没有办法◙您又不是来买赠品的，再说了，赠品不重要，重要的是衣服好不好问题诊断“您又不是来买赠品的，再说了，赠品不重要，重要的

4、是衣服好不好。”这种说法具有攻击性，容易招致顾客的拒绝与反感；“其实羊毛还是出在羊身上”意思是“不要以为自己捡到便宜了，让顾客很没面子”；“不好意思，我们也没有办法”纯粹属于对顾客问题的不作为，意思是“随便你，你要买就买，不买就请离开”导购策略导购要学会扬长避短、避重就轻将注意力焦点转移到有利于成交的方向。☺导购：感谢您的宝贵意见，我知道您这么说是为了我们好，我们会向公司反映这个情况的，赠品方面我们确实有些忽略，但是我们一直在衣服的质量与服务上下功夫，所以很多回头客对我们的产品还是很满意的，销售情景4：为什么你们的品牌还没有过季就开始打折呢？错误应对：◙没

5、办法，现在生意不好做呀◙不知道，公司要求的◙难道打折不好吗问题诊断“没办法，现在生意不好做呀”没有为顾客做正面解答，感觉打折随意性比较大；“不知道，公司要求的”一副事不关己无所谓的态度；“难道打折不好吗”反问的语气让人感觉很不舒服导购策略作为终端人员与顾客沟通时一定要主动去做我们该做的、有利于成交的事情☺导购：其实，这主要是因为我们的衣服卖得特别好，许多款式尺码现在都不太齐全了，所以公司提早回馈顾客，您可以趁这时候多选一些，否则过几天即使您喜欢，也不一定有适合的尺码了。销售情景5：如果近期再有更低的折扣，怎么办？错误应对：◙这我可不敢保证◙打不打折公司说了

6、算◙真的打折我们也没有办法问题诊断这类说法其实就是在告诉顾客，你今天买的衣服价格可能还会降，你现在买不买最好自己想清楚，到时候我可不管。这些应对方式，没有真正为顾客解决问题，而仅仅是简单的敷衍。导购策略能够说服顾客的其实就是顾客自己，导购要做的事情就是积极地为顾客寻找令其采取行动的心动理由，多强调现在购买可以享受到的利益。☺导购：您有这种顾虑我也理解，不过您放心，如果没有特殊的状况，一般不会再减价的，而且您选中的衣服，已剩无几。您准备穿着回去还是装起来呢？高山不爬不能到顶，竞走不跑不能取胜，方法不试不能见效祝：生意创新高！Thanks