商务谈判实务培训课件.ppt

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1、第三篇商务谈判实务第六章商务谈判策略【学习目标】知识目标：掌握商务谈判策略的含义；掌握商务谈判各阶段策略的含义；了解攻心战、擒将战、意志战。技能目标：在不同情况下能正确使用不同的策略能力目标：能灵活地根据各种情况使用不同的谈判策略，在灵活掌握谈判策略的基础上，采取有针对性的措施破解相应的策略。【主要内容】6.1商务谈判策略概述6.2商务谈判各阶段策略6.3商务谈判中针对谈判对手的策略什么是谈判策略?在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的计策和谋略。商务谈判策略的特征针对性预谋性时效性随机性

2、隐匿性艺术性综合性商务谈判策略的作用得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁商务谈判策略是实现谈判目标的有利工具商务谈判策略是谈判中的“筹码”商务谈判策略具有调节和稳舵的作用商务谈判策略具有引导功能商务谈判策略的分类谈判的基本方针，可以将商务谈判的总体策略划分为软式谈判策略、硬式谈判策略和原则谈判策略根据谈判的基本方式划分为攻势策略、防御策略、1.商务谈判的总体策略商务谈判策略的分类谈判人员策略p153谈判时间策略谈判信息策略谈判权力策略2.谈判主动权的谋取策略（案例p1526-1）谈判人员：走马换将当遇到关键问题或

3、与对方存在无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人继续谈判，既可以弥补己方的失误，又可以耗费对方的精力、体力和耐心。成功案例：美日贸易许可谈判有一次，日本一家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判。谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷惘地表示“听不明白”，只要求“回去研究一下”。8/27/2021几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已是全新的阵容，由于他们声称“不了解情况”，美方代表只好重复说明了一

4、次，日方代表仍是埋头记录，以“还不明白”为由使谈判不得不暂告休会。到了第三轮谈判，日方代表团再次易将换兵并故伎重演，只告诉对方回去后一旦有结果便会立即通知美方。半年多过去了，正当美国代表团因得不到日方任何回音而烦躁不安、破口大骂日方没有诚意时，日方突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，催逼美国人讨论全部细节。措手不及的美方代表终于不得不同日本人达成了一个明显有利于日方的协议。事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本在取得偷袭珍珠

5、港之后的又一重大胜利!”2021/8/27【主要内容】6.1商务谈判策略概述6.2商务谈判各阶段策略6.3商务谈判中针对谈判对手的策略谈判开局气氛策略1.开局阶段策略谈判开局策略营造谈判开局气氛营造高调气氛营造自然气氛营造低调气氛1.感情攻击法2.称赞法3.幽默法4.问题挑逗法1.感情攻击法2.沉默法3.疲劳战术4.指责法1.注意行为2.不要与谈判对手就某一问题过早地发生争执3.运用中性话题开场4.尽可能正面回答对方的提问小明是个小男孩，今年4岁。有一天妈妈带他去逛百货公司，妈妈本来没有打算给他买玩具，但是经过玩具

6、部的时候，小明看中了一个玩具。于是，他想了一个方法来让他的妈妈买玩具给他。小明：妈妈，我今天乖不乖？妈妈：乖。小明：那你会不会给我买一个玩具？妈妈：不会。小明大声喊道：你是全世界最好的妈妈，给我买那个玩具吧！玩具柜台周围的人都回头看着他们。妈妈红着脸说：好吧，那就买一个吧！2021/8/27一致式开局坦诚式开局适用：实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。做法：使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。适用：双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈判者。

7、做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望；坦率地表明己方存在的弱点案例—进攻式开局日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当该公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表团因塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事情紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你们的时间，但是案例进攻式开局这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了

8、解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事情怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件不会在美国找不到合作伙伴。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱机会，于是谈判顺利进行下去。案例进攻式开局点评：本案例中，日本谈判代表采取进攻式的