商务谈判实务课件.ppt

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1、第六单元商务谈判策略（下）本讲主要内容：一、外围战二、决胜战三、商务谈判策略的运用一、外围战为了保证全局的谈判效果，谈判者要清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈判的真实形势，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍，谓之“外围战”。打虚头反间计中间人缓兵计过筛子1、打虚头在谈判中首先分析并找准对方最虚的条件，亦即最不合理的部分先开展攻击的做法，即为打虚头。具体做法为：先分析比较对方的各种条件2、反间计故意挑拨多个卖方或买方之间、卖方和买方的主谈人与其上司、同僚之间的矛盾，制造不和，从而创造机会实现己方谈判目标的做法为反间计。具体做法为：寻

2、找矛盾、利用矛盾没有矛盾、制造矛盾3、中间人当参谈各方陷于紧张的矛盾漩涡之中而不能自拔时，从外界寻求有影响的力量来缓解各方关系并谋求使矛盾各方接受某个新方案的做法，称做中间斡旋，而进行斡旋的人，即为中间人。注意事项：选择合适的中间人有相应的方案对斡旋人不应无礼4、缓兵计为了争取时间和谈判机会，既不给对方说“行”，又不说“否”，使其进退两难而处于等待状态的做法，称之为“缓兵计”。注意：“缓兵”不是拖延具有时限性5、过筛子在谈判中，将对方的各种条件通过分析和对比予以分类并据此进行还击的做法，为过筛子策略。具体做法：认识性的过筛子以

3、标准过筛子二、决胜战谈判要进行最后的交锋，以决定成交与否，此时运用的相关策略均属“决胜战”。抹润滑油折衷调和好坏搭配放线钓鱼谈判升格1、抹润滑油为了解决双方最后的分歧，作一些对自己全局利益影响不大，但对对方来讲仍不失为有利条件的让步，以促使对方做出相应让步的策略，称之为抹润滑油。注意事项：先将项目的“润滑油”列出备用2、折衷调和即以分担差距，相互向对方靠拢以解决谈判最后差距的做法。注意事项：时机不宜率先提出折衷不宜宣称“最后的折衷”应注意手上留“牌”3、好坏搭配以几种不同水平的条件一齐打出，让对方好坏一齐接的做法谓之“好坏搭配

4、”策略。注意事项：应让对方看到你的让步抓住主要对称物的同步谈判4、放线钓鱼以某个有利于对方的条件吸引对方放线，使其不得不与你谈判到底的做法，这种策略称为放线钓鱼。具体做法：诱饵应有吸引力从让中有所求5、谈判升格当分歧在双方主谈人之间无法解决时，请双方高级领导出面干预，以定乾坤的做法，称之为谈判升格。具体做法：高层破僵局三、谈判策略的运用选择运作的过程（一）选择从谈判手行为的利弊出发性格从心理效果出发选择策略态度从双方谈判能力出发经验礼貌的表现或以礼为前提地位对象（一）选择内容运用策略的场地有限单项交易谈判程序性强、攻防严谨、交

5、易规模大成套项目谈判（一）选择主要策略是：攻心战和决胜战中的策略末期应适合风云多变的特点中期目的在于布阵初期阶段（一）选择组织交易谈判涉及的对象是一家，还是数家，谈判组织是分别谈判，还是联合谈判，运用策略各异。（二）运作的过程运作的过程，即启动、运行与结束的过程。运作过程分为：单一策略多项策略1、单一策略单一策略运作的过程系指选用一个谈判策略的运作的过程。启动选择针对目标编织相应理由端给对方运行结束2、多项策略多项策略运用过程系指为了达到某个谈判目标同时选用数个策略的运用过程，也系综合策略的运用过程。启动运行结束选择针对目标编

6、织相应理由端给对方启动时间2、多项策略多项策略运用过程系指为了达到某个谈判目标同时选用数个策略的运用过程，也系综合策略的运用过程。启动运行结束选择针对目标编织相应理由端给对方启动时间【案例1】1.内容：Ｙ公司欠Ｘ公司近4百万美元的货款，出口商谈判代表多次催促均无大效，于是加大了力度，及至通过法律程序查封其全部资产，该进口商见状，向出口商代表建议：请其上司到其公司参观，以考核其实力，一则可寻找既可还款，又不致使其破产的方法，又不使出口方代表为难。出口方代表反过来说服其上司去对方参观，为了早日追回货款，该上司认为重要，就接受了邀请

7、。参观过程中，进口商对出口商上司好吃、好住、好奉承，营造了极为“诚恳”的气氛。随【案例1】1.内容：之大力宣扬了其资产：办公楼、库房、存货、销售的网络及人才精神，让该上司感到他有形和无形资的价值，进而提出了，以合作业务逐步还款的建议（原本出口商要派一个小组全面接管进口商资产，否则运用法律手段清债了）。出口商上司看到和感到对方的实力、能力和诚意，不忍心下狠手。原则上同意对方建议，具体形式商量。于是，进口商有效地挡住出口商人员的即刻进入，躲过了即刻清债的危机，还进一步获得了出口商的信任。【案例1】2.问题：（1）进口商的谈判效果如

8、何评价？（2）进口商在谈判中运用了什么策略？（3）为什么进口商的策略能成立？