王老吉市场营销区域销售终端陈列业务经理操作实务

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1、市场营销区域销售终端陈列业务经理操作实务2目录产品介绍产品生动化陈列原则渠道生动化作业标准特殊陈列点陈列标准广宣物料使用标准包装形象维护标准3王老吉凉茶创立于清朝道光8年（公元1828年）。时值岭南地区阴霾雾霭，夏日流火，风寒湿热，燥火邪虐。广东鹤山人王泽邦（小名阿吉）深感于民众苦难，特创制药茶，专为普通大众清热解毒，预防上火之用。很多人饮用后立见其效，王老吉凉茶很快就名声远播。盒装王老吉凉茶根据王老吉传统配方，采用上等草本植物，通过现代科学技术提炼精制而成，外包装采用无菌环保材料，既保持传统风味，有适应现代人工作、生活之特点，饮用方便，老少咸宜，实为家庭日常预防上火必备之良

2、品。产品简介原料：金银花、野菊花、蛋花；夏枯草、仙草、甘草；水、白砂糖、布渣叶；4产品名称SKU纸箱尺寸包装规格包装材料内包装条形码外包装条形码王老吉凉茶250ml凉茶普通装345×200×110mm250ml/盒×24盒/箱利乐包69014243339486901424333320250ml凉茶家庭装273×178×115mm250ml/盒×16盒/箱69014243339486901424333979250ml凉茶六联包345×200×110mm250ml/盒×6盒/组×4组690142433422869014243333201000ml装凉茶305×295×205mm1

3、000ml/盒×10盒/箱69014243335666901424334242注：1000ml装凉茶目前只在航空等渠道做特殊渠道销售；产品规格5目录产品介绍产品生动化陈列原则渠道生动化作业标准特殊陈列点陈列标准广宣物料使用标准包装形象维护标准6在终端中，任何一种提醒消费者产品的存在，来促成购买的行为。生动化陈列是通过合适的陈列点、陈列位置及醒目的广宣品，以吸引消费者的注意，并刺激购买。参考：可口可乐公司关于生动化的定义“在售点对我们的产品、广告品、市场设备和冷饮设备的陈列与管理所做的一切工作。”生动化的定义7对消费者对客户（零售商）对公司对销售人员使消费者很容易发现商品；可以

4、使消费者更方便地购买；使消费者在选择商品时赏心悦目；标准的商品陈列使消费者采购更舒适；无断货情况，提高顾客满意度。缩短货架周转周期；降低存货积压成本；减少断货情况；可以辨别出滞销商品；在消费者心中树立良好的形象，提高对零售商的忠诚度。增加产品销量；刺激消费者“冲动性购买”的特性；通过提高货架的空间占有率而增大产品的市场占有率；通过凸出陈列位、加大陈列面以阻击竞争对手。更加容易达成销售配额；增加资金与收入；高密度的市场显现率，增强销售销售团队的成就感；对市场的绝对占领；赢得客户信任。实施生动化的利益8集中陈列：各品项产品尽可能集中陈列在同一个货架上；垂直陈列：包装由轻到重，单包

5、产品放在上方，整箱产品放在下方，上下层货架产品陈列要对齐；水平陈列：相同规格的产品陈列在同一层货架上，原则上单包与整箱不陈列在同一层货架上；黄金视线：产品陈列尽可能选择在货架从上而下计算的第二、第三层（高度介于70cm-170cm之间）的货架上；先进先出：产品陈列按“先进先出”的原则，避免产生过期产品；明显的价格标识：使用公司或卖场提供的价格标识牌；实施生动化的基本原则9集中陈列除非商场有特殊规定，原则上应把公司所有规格品种的商品集中在同一个货架上陈列展示，有利于吸引消费者的注意力，激起购买冲动，达成销售。单包产品与整箱产品集中陈列在一个货架上10垂直陈列人们的视觉习惯一般是

6、由上至下，把重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，便于消费者拿取，也符合人们的审美习惯；单包产品陈列在上方整箱产品陈列在下方六连包陈品陈列在中间11水平陈列相同规格的产品陈列在同一层货架上，原则上单包、六联包以及整箱不陈列在同一层货架上；对于既有单包，又有六联包销售的情况，单包产品集中陈列在一层，六联包产品集中陈列在另一层12黄金视线产品陈列尽可能选择在货架从上而下计算的第二、第三层（高度介于70cm-170cm之间）的货架上；13先进先出后端前端生产日期较早的产品放在较前端（09年1月21日到期）生产日期较晚的产品放在较后端（09年4月22日到期）14明显的价格标

7、识标示清楚、醒目的价格牌，可让消费者买的明白，是促使消费者做出购买决定的有效动力之一；使用公司统一提供的价格牌，还能增加品牌宣传效果，提升品牌形象；使用公司的价格牌使用货架插卡标示价格使用卖场的价格牌标示价格15消费者在看完某种商品群获得满足后，必然会转入下一个，如果商品群过长，消费者就会产生厌烦的心理，但相同或同类商品陈列数量太少，往往就不能吸引到消费者的注意，导致消费者漏看，因此商品陈列的数量要适宜。根据市场调查及统计所得，消费者在店内基本是按“8”字方向前进。消费者行为与陈列161、饱满统一；2、