助理营销师考试指导

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1、助理营销师考试分值说明l两份试卷满分均为100分，60分为及格；两份试卷都必须及格，才能获得职业资格证书。助理营销师考核内容l理论知识（共100分）：《基础知识》约30分（含职业道德10分）《助理营销师》约70分l技能操作（共100分）：《助理营销师》约100分助理营销师考试题型l理论知识考试题型：职业道德10分（共25题）单选题60分（共60题）多选题40分（共40题）后二项分值乘以90％记为90分助理营销师考试题型l技能知识考试题型：（共100分）：l情景模拟题40分l案例分析题60分助理营销师理论知识考试评分说明l单选题每题1分：选择

2、正确得1分，错选、未选、多选得0分。l多选题每题1分：全部选择正确得1分；未选、错选、多选得0分。助理营销师理论知识考试l基础知识20分l市场分析10分l营销策划30分l产品销售20分l客户管理15分l团队建设5分单选题解答技巧l第一步：排除明显不准确的选项l第二步：分析初选的选项之间是否具有相似（重合）或相容关系l第三步：选择最贴切的那一个多选题解答技巧l多选不会的选(ABCD)助理营销师技能知识考试市场分析20分l营销策划20分l产品销售20分l客户管理20分l团队建设20分助理营销师技能知识考试技巧l市场分析20分必得39－41页l营

3、销策划20分必得87－90页l产品销售20分必得138－140页l客户管理20分必得155－157页l团队建设20分必得174－175页考试复习方法一、考前全面复习，重在理解并能归纳总结二、做题，模拟训练三、重复做题，加强记忆例一名顾客来到了小徐的服装店，小徐上前招呼顾客。小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗，十分容易相处，对小徐介绍的服装感到满意，也没有否定小徐对店中服装做出的描述评价。小徐觉得这个顾客是有心来自己店买服装，她应该好好抓住这个机会，努力向顾客介绍自己店里的服装，促成交易。小徐在和顾客交谈的过程中，了解到顾客想买一件上衣

4、。小徐根据顾客的年龄、相貌和经济等特征，把今年新出的一种上衣拿出来给顾客看，接着说：“这是今年新出的一款上衣，它的款式设计是来自巴黎著名的服装设计师A，这件上衣挺适合您的，它仿佛就是为了适应您的行为举止和气质而设计出来的，价钱也十分合理，我们店讲的是一分钱一分货。”顾客这时开始认真地检查这件上衣，小徐立即向顾客做出服装的质量保证，还告诉顾客该店还包括服装的售后服务，从而打消了顾客对服装质量的疑虑。在做了一系列引发顾客兴趣的努力之后，小徐决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客突然间抱怨服装的颜色过时了。小徐毫不紧张，答到：“

5、您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。但是如今又有了这种颜色回潮的迹象。”顾客想了想后，对小徐的态度明显好转。小徐抓住这一有利时机，对顾客说：“同志，现在您如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套服装就是您的了。”顾客犹豫了一下，便点了点头。几分钟以后，顾客带着新上衣高兴地离开了小徐的服装店，小徐顺利地促成了这笔交易。问题：1、 这名顾客属于哪种类型？除了这种类型的顾客还有哪些类型的顾客？2、 如果该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客？3、小徐

6、应该怎样对待顾客的异议4、回答顾客异议的时机有几种？答案1.随和型，特点：性格比较开朗，十分容易相处，内心防线弱，容易被说服。表面上不喜欢当众拒绝别人，但有容易忘记自己诺言缺点。销售人员要有耐心和他们周旋除此之外，还有内向型、刚毅型、神经质型、虚荣型、好斗型、顽固型、怀疑型、沉默型2.这样的顾客属于怀疑型，对产品和销售人员的人格会提出质疑。 销售人员应当：1.销售人员的自信心非常重要，不要受顾客的影响，对产品充满信心；2.不要企图以你的口才取胜，因为顾客对你所言同样持怀疑态度；3.借助于专业数据，专家评论会对销售有帮助；4.不要轻易在价格上

7、让步；5.建立起顾客对你的信任至关重要3、分册P139页