王家荣-第四个,行销管理-通路策略及管理

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5、克服存在于商品，劳务与使用者之间的时间，空间，物权等之障碍。促成交易的功能(1)资讯（Information）长期提供并收集传递行销环境中各个成员之间的行销资讯。(2)促销（Promotion）发展与传播产品之特色，吸引并说服顾客采用，并建立良好的关系。(3)协商（Negotiation）所提供的产品在价格及其它方面能达成最终协议，保证利润及长期利益。(4)订购（Ordering）购买率和订购量是消费意愿，也是市场回馈，推荐JIT的概念。(5)融资（Financing）通路各阶层皆担负存货配销时，获得与分配资金的工作

6、。货如轮转，融资的期限与销货成正比。实践功能(1)风险承担（RiskTaking）承担有关执行配销工作的风险，包括转借货物的风险。(2)实体分配（PhysicalDistribution）实体产品由初始原料到送达消费者手中，其间的运费与储存，及适当的配额处理。(3)付款（Payment）购买者通过银行或其它金融机构支付款项。(4)物权（Title）产品所有权的实际转移。行销通路的流程供应商顾客经销商制造商供应商运输公司仓储公司运输公司仓储公司银行运输公司银行3.付款流程(PaymentFlow)4.资讯流程(Info

7、rmationFlow)2.物权流程(TitleFlow)1.实体流程(PhysicalFlow)银行银行银行顾客顾客经销商广告代理商制造商广告代理商供应商顾客经销商运输公司仓储公司银行制造商供应商顾客运输公司经销商运输公司仓储公司制造商供应商5.促销流程(PromotionFlow)经销商制造商行销通路的种类a.消费者行销通路消费者消费者消费者消费者制造商制造商制造商制造商零阶通路一阶通路二阶通路三阶通路 零售商批发商 零售商零售商中间商批发商b.行业行销通路行业销费者制造商产业配销制造商代表制造商分行影响通路密度

8、之因素独家配销选择配销密集配销通路密度高购买频率低影响因素低产品单价高小小低低品牌忠实性便利品选购品特殊性产品特性大市场纳胃(销售潜量)竞争性产品的差异性顾客要求的服务水准大高高影响通路长短的因素影响因素顾客要求的服务水准生产季节与消费季节的差异大小低高小定单大小大分散顾客之分布集中长制造商与顾客之空间距离短通路较长大制造商产品搭配与消费者购买