推销实务项目10：管理推销人员

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1、项目10：管理推销人员任务分析本项目学习过程中，学生需完成以下任务：了解推销人员招聘、培训、考评的过程；掌握提高推销人员业绩的途径。案例导入某公司鉴于业务发展需要，需招聘五名推销人员，以下是该公司招聘计划中对推销人员工作的要求：任务一：推销人员的招聘与培训一、推销人员的招聘与选拔（一）推销人员的招聘与选拔计划1．职位分析2．职位能力要求3．职位描述（二）推销人员的招聘与选拔途径1．通过广告招聘2．人员推荐3．从应届毕业生中招聘4．职业介绍所与人才交流市场（三）推销人员选拔的过程1．筛选申请表和简历2．面试3．测试4．人员的选定和

2、录用二、推销人员的培训（一）建立培训目标（二）制定培训计划（三）进行实际培训（四）培训效果评价三、推销人员培训的内容和方法（一）培训内容1．企业知识培训4．销售技巧培训3．顾客知识培训2．产品和行业知识培训（二）培训方法1．讲授法2．会议法3．小组会议法4．实例研究法5．角色扮演法6．业务模仿法7．示范法8．自我进修法任务二：推销人员业绩考评一、推销人员业绩考评的程序（一）确定分析计划（二）收集分析资料（三）研究分析资料（四）作出分析结论（五）撰写分析报告二、推销人员业绩考核的指标（一）顾客访问完成率（二）订单平均订货量（三）销

3、售量（四）销售收入（五）销售费用（六）销售利润（七）货款回笼率（回款率）任务三：提高推销人员的业绩一、判断谁是“最理想的顾客”二、了解顾客的决策层三、充分利用内部信息四、向“明星”推销员学习能力拓展假如你是一个公司的营销经理，鉴于公司的业务发展需要，公司需要招聘一批推销人员，请你制定一份推销人员的招聘与选拔计划书，并制定一份针对推销人员的考评计划。