《药店促销讲义》PPT课件

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1、第一讲促销概述一、什么是促销二、促销的目的三、促销的常用工具四、店长在促销活动中扮演的角色一、什么是促销顾名思义，促销就是促进销售、提高业绩。一般而言，我们平时所说的促销是指有针对性地运用各种积极的促进方式，吸引既有顾客和潜在顾客，进而刺激购买需求，以提升卖场的业绩和知名度。著名管理学大师德鲁克对企业的作用明确的定义为两点：1、行销；2、创新。行销即把产品销售出去，创新便是用最好的方法尽可能多的将赢利的产品销售。好生产只是为能更好的销售。二、促销的目的1、在一定期间内扩大营业额，并提升毛利额；2、稳定现有顾客并增加新顾

2、客，从而扩大知名度打击竞争对手；3、提升客单价，增加购买率；4、与竞争对手举办的开业、店庆等重大节假日促销抗衡，守住自己的份额。5、通过对价格或优惠政策的局部放大，达到给顾客很优秀的印象。（目前公司希望通过各种手段达到我们是一家负责任的企业、我们是一家有爱心的企业、我们是一家专业的药品零售企业三点目的。）三、促销常用的工具1、空中媒体电视广告、报纸广告、广播传播、网络信息2、地面宣传横幅、墙体广告、社区宣传栏、社区活动、招贴、店前促销台、DM3、其他电话营销、会员营销、短信营销四、店长在促销活动中扮演的角色1、首先是策

3、划者按公司目前的分工，除新开门店的促销由总部企划部策划以外，其余各种促销都由门店自主策划，总部只行使修正、把关职能。一个促销为什么开展、何时开展、何种形式开展、开展的力度有多大完全由门店确定，而作为一店之长的店经理便是主要的策划者。2、促销市调的组织者知己知彼，方能百战百胜，在确定方案前必须有充分的市调。3、促销会议的召集人和各种意见的收集者三个臭皮匠胜过诸葛亮，我们的店长在制定具体的促销方案时务必召开全员会议，大家群策群力，集思广义。同时，会议本身就是一个发动过程。4、促销政策的争取者由于目前我们的经营模式决定了总部

4、资源的相对有限，但并未涸干，你与厂家以及商品部、企划部保持良好的沟通，你还是能争取到一些资源的（例：05年红旗店），加上新的企划费用分配方案中本身就有3‰由领导平衡。5、促销方案的执行者和倡导者当一个促销活动确定下来后，我们在开展促销活动前必须广泛发动广大员工（尤其是导购员），只有全员有了高度的认识和热情的参与，才有“创新”性促销计划，促销才会顺畅。6、现场的控制者只有精心准备和现场管理严谨的促销才会收到事半功倍的效果。（分析目前存在的不足）（例：滨湖店）7、促销结果的分析者没有分析就不会有提高，由于我们门店都不大，每

5、个店的管理班子都不是很健全，这就促成了所有促销活动结束后，店长必须有严格的总结，并把总结告之全员，使每一次营销都能成为益丰整体力量的加强。第二讲促销活动预算的制定一、营业额百分比法二、量入为出法三、竞争对手法任何一次促销我们都要打有计划之战、有预算之战，今年又改变了考核模式（介绍新模式），否则常常会出现费力不讨好的局面，从促销结果的分析判断，能应合时令、适合当地消费需求、最大限度攻击对手弱点和投消费者所好的促销才是好促销，并不是花钱最多的才是好促销（举例）按目前谁受益谁付钱的考核体系，除核定给门店的费用常德城区0.4﹪

6、、常德外埠0.6﹪、非成熟门店1.0﹪、长沙区域1.2﹪四个不同级别的费用外，门店用于促销的费用都必须用门店的毛利买单，这就要求我们所有店长都量入为出、花小钱办大事，并充分调动厂家资源，否则会出现费力不讨好的局面（分析当前普遍存在的不足）。日常经营中我们常常会采用以下三种预算制定的方法：营业额百分比法量入为出法竞争对手法费用预算制定方法1、营业额百分比法营业额百分比法即：根据营业额的百分比确定促销费用比例。由于此法与公司考核口径相吻合，目前被门店广泛使用，此法的优点是：简单、明确、易控制，但它也有缺点：缺乏弹性，常常不

7、能顾及实际需求，可能达不到效果，大家务必在工作中注意防患其不足。2、量入为出法量入为出法即：根据手头所拥有的资源确定促销的力度，有多少用多少的方法。此法一般用于门店多次促销，当门店促销费用尚有节余而本月任务尚有压力时常用此法进行周末促销、月末小型买赠活动。因为启动此类促销的目的是有限的提升门店尚欠的业绩指标，故大家要注意启动此促销时，以自己多少费用或赠品就用多少送多少为上策。此法的优点是易控制费用，但缺点是常常会由于手笔过小而达不到促销效果，从而用不完费用、达不到月末促进任务完成目的（强调周末促销）。3、竞争对手法此法

8、主要在对手开业、对手店庆或对手有大型促销可能影响门店业绩或口碑时，根据对手的情况打击对手的短处时展开的，在用此法时，切记：（1）事先要充分了解对手的底牌；（2）制定能高出对手一招半式的促销方法；（3）如果找不到比对手更好的方法，亦可采用比对手更大力度的方式，拦截对手；（4）不允许仓皇上阵，如果实在对手保密工作很好，则我们可等对方促