团队建设与推销

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1、第三章.销售团队的团队精神建设引子：齐放竹竿游戏1.成功领导/管理能力的要素2.如何做一名合格的管理者图示案例理解：人睢群飞的故事■团队建设的重要性—•团队的合作与信任引子：天堂为地狱的区别1、团队合作的意义2、冇效合作的前提3、信任的内涵4、彼此信任对团队建设的意义案例：不信任是最大的成本5、团队建设常见的四类问题案例：石匠砌墙与教堂6、团队冲突的解决二打造销售团队的团队精神1・团队解决问题的方法头脑风暴案例：如何提高销伟业绩？游戏：体验脑力激荡的原则2.成功团队的特点案例：三个和尚振兴寺庙的故事3.不成功团队的特点4.高效团队的

2、九个特点5.有团队精神的销售团队应具备哪些特征？6.在团队精神方面，销售经理人应具备哪些标准?7.团队粕神案例研讨案例1：某保险公司提升和壮大公司营业规模案例2：某知名集团公司的领导与文化案例3：某寿险公司销售员丢单第四章.销作团队的时间效率管理一.时间管理理论介绍及导引分析（一）.吋间管理的原因（二）.时间管理的核心（三）.时间管理原则工作价值矩阵二.企业销售团队有效时间管理的方法（一）销售人员的吋效观（二）销售人员个人的时间管理1.有效时间管理的四个步骤2.时间管理的具体实用方法和技巧（三）冇效销售会议管理开会的成本成功销售会议

3、的要诀会议八戒(四)时间分配管理1.建立现有顾客访问的规范2.建立潜在顾客的访问规范3.制订顾客访问计划4.销售员时间活用分析(1).推销员的业绩本质上视时间如何活用来决定(2).吋间活用的实际状况到底如何(3).从时间使用方法的改善着眼一.时间管理的案例研讨案例：悄作部王经理的时间管理第五章.销售团队及人员的冃标-绩效-薪酬管理一.销售团队及人员的目标■绩效管理1•年度计划下的目标分解管理(1)目标体系的制定(2)各层目标的制定企业目标部门目标岗位/个人目标(3)部门内H标分解方法第一步：主管向卜•属说明团体和自身的工作目标及行动

4、计划第二步：上级/下属草拟下属的工作目标第三步：主管与下属一起讨论工作目标第四步：明确目标考核标准第五步：确定工作冃标协议例子：降低费用6%的目标体系图2.销传业绩考核的作用3.对销伟员业绩评价的范围1)、衡度销售结果2)、衡度客户资源的占有和发展3)、衡度销伟员保持企业未来经营的能力4)、衡度销售伦理4•销售员绩效评价体系设计的原则5.销售人员关键业绩指标体系表案例分析：开篇引子案例的解答二.基于绩效的销作人员的薪酬制度1.--般组成2.可变化的具体方案1.纯佣金制2.纯薪金制3.基木制4.瓜分制5.浮动定额制6」司期比制7.落后

5、处罚制度8排序报酬法9.谈判制第六章•培冇销角人员先进的悄售模式一.“谢绝推销啲启示市场经济，客户口我意识强了，买方市场营销人员的成绩是天份吗？二.调查结论：成功营销人员的特点诚信专业（形象及知识）了解客户三.调查结论：成功营销人员的突出技能：四个善于善于提问善于聆听善于回答善于解决问题案例分析：为什么老金总能成功？（1）.多听少说的好处获知客户信息，及时调整政策表示对客八的尊敬消除客八的紧张和警觉增加客户的热情和信心增长白己的学识（2）.多说少听的危害：客戶逐渐失去兴趣客户将所要说的话藏在心里客户更加思考你的不足客户感到压力增大案

6、例：客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了”四.性情论批判结论：营销能力重在培养五.拿握高绩效的销售模型1•影响销售业绩的六大因素2.硬态三角形分析产品，质量，价格3.软态三角形分析1）职业态度仪表与装束礼貌与规矩克服不良习惯成功的渴望强烈自信锲而不舍的精神案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元2）相关知识（1）.自信来源于知识（2）.产品知识应当掌握哪些技术和生产知识案例分析：小李为什么会输得这样惨？（3）.市场学知识-购物心理有买才有卖分析购物动机的传统市场学观点现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求启示：客八以明显需

7、求来购物，开发客八，使之转化成名显需求3）沟通技巧2.高绩效销售公式一.掌握推荐产品的冇效方法1.介绍产品的方法-FABE方法2.FABE方法的实质现场练习第七章.销售人员有效激励的方法引言：破解中国企业1（）大管理难题？结论：企业经理人应当努力提高有效激励的知识和技能一.激励销售人员的原因3条重要原因二•有效激励的理论模型（一）.马斯洛需耍层次论模型1•理论明义讲解2.机理分析与管理启示（二）.激励-保健双因素理论1.理论明义讲解2.机理分析与管理启示案例：珠三角某企业（三）公平理论1.理论明义讲解2.不公平员工的表现3.管理启示

8、（四）弗鲁姆的期望理论1.理论明义讲解举例说明：某员工买手机2.机理分析与管理启示案例：员工得奖金分析（五）斯金纳的强化理论举例说明：销售员不许行贿销售案例：某北方一水泵厂倒闭（六）激励的实用人性内因模空举例说明：某员工经济负担重，想