销售管理—关键控制点

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1、销售管理—关键控制点（工具分享版）“以流程引导思维，以工具驱动执行”2009年6月23-24日，上海华亭宾馆“销售管理是一连串紧密连接的流程，找到关键控制点就能轻易诊断问题，提升绩效。”——RobertCalvin“销售管理从粗放转变为精细，那就必须为各个关键控制点建立模型，并提供执行工具。”——JackDWilner2009年经济环境的变化，使销售管理的效率及投入回报率成为最重要的指标。任何企业都希望在销售方面的每一分投入都产生最超值的回报。经济危机让“粗放式”的销售管理模式暴露太多的问题，而掌握销售流程每个环节，使各个环节的运行精细化，规范化，科学化，是唯

2、一的出路和选择。一句话：抓住销售流程上的各个“关键控制点”是最有效的解决之道.作为销售管理者，如果您也面临以下所列举的状况，则掌握“销售管理的关键控制点”将使您获得突飞猛进的回报:ò知道销售管理方面存在问题，却不了解问题出现在哪个环节，缺乏全局观。ò在销售管理方面遇到发展瓶颈，无论如何努力也很难使团队业绩更上一个台阶。ò在销售管理中主要依靠自身的人际关系及工作能力，时间一久便感到不断增加的辛劳与压力。ò在销售管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”，而很难做到“事前控制”。ò擅长于销售管理中的某一两个方面，却不能均衡地把握好销售管理的整个流程和各个环节，容易

3、出现“短板”。ò发现并知道销售管理上的漏洞及问题，却缺乏有效的办法及工具去解决。ò具备销售管理的经验和意识，却在执行时由于缺乏工具而不够到位，效率低下。销售管理泰斗RobertCalvin认为：销售管理应该被看作一个流程，这一流程的各个环节都有影响业绩的关键控制点。找到这些关键控制点并为之建立标准化的模型，就能快速找到影响绩效的短板，真正实现销售管理从粗放向精细的转变，大幅度提升销售团队的绩效。2009年6月，著名的销售管理领域的经典课程：销售管理—关键控制点，在吸收了先进的实战工具后，将以全新的面貌呈现给急需变革的销售管理者，并将始无前例地提供当前世界最先进

4、与实用的销售管理工具，如销售计分卡。1[推荐理由]ò世界销售管理大师RobertCalvin和多位世界顶级销售管理专家，于2007年最新发布的研究成果，获得美国Soundview商业奖。本课程同名书籍为美国2001年三大最佳畅销书之一，是中国EMBA学生指定教材。ò“销售管理的关键控制点”是世界顶级商学院芝加哥商学院的王牌课程，每年将吸引大量的EMBA学生及知名企业高层报名参加。ò将分享世界知名企业及一流学府所使用的销售管理策略及运作模式。ò第一次融入先进的销售管理工具，如在美国大企业近年来大力推广的销售计分卡。这些工具将大大提升销售的执行力，并使销售管理趋向

5、精细化。ò参加的销售管理者将通过课程所提供的各项练习、规则、模型等工具，打造出无往不利的销售团队。ò将有效地帮助参课学员重新认识与定义销售管理，把握销售管理的关键点，以及培养销售管理的高效方法、技术及艺术。ò本研修班授课讲师DavidShen是一位极其资深的销售顾问，10多年销售管理职业生涯加上10多年销售管理讲师经验使他能深刻领会课程的精髓及其应用。[课程结构与授课重点]这是一个综合性的实战课程，本次训练将针对在华各类企业销售管理的薄弱环节，重点训练销售管理者：1.从流程角度分析销售管理，找到并建立销售管理流程上的关键控制点。2.为销售管理的关键控制点建立可

6、操作的模型，使销售管理由“人治”趋向“法治”。3.寻找打造销售团队的解决方案，关键点为销售人员的甑选、培训发展与非货币化激励。4.寻找配置销售团队的解决方案，关键点为销售团队的规模确定、人员调配、区域/时间管理。5.寻找掌控销售团队的解决方案，关键点为销售预测/计划与绩效评估。[课程工具]V销售计分卡V销售培训核查表V销售人员薪酬组合模型V工作说明书V共同拜访辅导清单V销售预测项目清单V候选人概况表V销售人员激励10要素模型V销售业绩评估项目表V销售培训日程表V销售人员盈亏平衡点模型2[课程大纲]第一天第二天1.销售管理的关键控制点5.销售团队组织架构设计ò从

7、过程角度系统分析销售管理ò销售人员盈亏平衡点与边际收益ò把握销售管理的关键控制点ò销售队伍架构ò销售管理的发展趋势：为过程建立模型ò规模与部署ò销售管理模型的范例分析与工具提供ò划分具备同等潜力的销售区域ò销售计分卡四个层面的启示ò运用时间管理，增加有效客户接触2.销售人员聘用艺术6.高效薪酬结构ò雇佣最好的销售人员ò奖励正面行为与结果ò一个连续不断的过程ò工资佣金混合报酬费用补偿额外福利ò工作说明书ò绩效收入与固定收入组合ò建立侯选者档案ò分析数据并得到销售人员认可ò从容易忽视的渠道选择销售人员ò个人的书面费用计划ò选择正确的面试提问及方法7.销售规

8、划、预测及经费预算ò核实推荐人ò训练销