销售通路建设与维护

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1、销售通路建设与维护•经销商的地理区位是否利于产品的储存和运输。•经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。•经销商的信誉，信誉调查包括：3・通过行业协会等组织中的亲密朋友了解b.通过与经销商做生意的其它企业的业务了解d・从个体市场了解C.委托资信公司调查•经销商的经济实力经销商是否是本地区行业中的佼佼者•经销商的预期合作程度如果商家对我们合作感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。11展览会和行II业活动•助销（协销）•铺货•收款•货架陈列•建立客户资料卡助销传统的经销方式企业丁・一级经销商（一批）（协销）助销（协销）

2、企业协助一批做二批、终端的工作协销的作用•经销体系不健全•各厂的策略不一•竞争•经销商的弱点？•销售渠道的那个环节？•如何协销？•监控•协助指导目标铺货对象•经销—卫星式—集合式•商场•零售—多少家?•餐厅/酒吧掌握收款的最佳时间养成顾客定期付款的习惯先小人后君子，售前明告付款条件。）不可与其他公司相提并论，要有信心，照本公司规定执行。＞不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。＞避免在大庭广众之下催讨。货架陈列啤酒货架陈列的十项要求•80/20原则。最畅销的20%的品牌应该占有80%的货架空间。•应占有最好的货架位置，货架整体位置应以客流量最大处为最

3、佳。•货架纵向位置应以胸至腰部为最佳。•产品要摆在商店/饭店中最醒目、显眼的地方。•要保证存货“先进先出”，避免某些啤酒长期存放而过期。•访问餐馆时，要帮助客户把啤酒放于冰箱内利于服务员拿取的位置。•柜台/货架的产品应保持清洁，减少商品的污染。•摆放产品的形式应充分地显示产品的特征，讲求美观、重点突出。•陈列摆放的产品一律要有标签，标明价格。•要创造专属本品牌的货架外陈列，要创造尽可能多的开箱陈列或堆头。建立客户资料卡•基本资料客户的姓名、地址、电话、传真、负责人嗜好。•销量资料客户的累积销量订单频率•回款资料客户的累积回款回款情况•货架陈列情况

4、•销售政策执行情况销售通路的维护定期拜访:定期拜访的目的科学有序地进行通路的管理和维护泄期拜访的内容•销量•通路战情提报•货架陈列•存放•竞争对手状况如何进行定期拜访•制作每日访问地图重要性•访问地图的制作步骤•好的访问地图制作标准•每日访问地图的使用何时需要展开通路激励I•扩大配销网络•迎战竞争活动•鼓励大量进货及进货意愿•开发新市场•克服淡旺季差异•刺激通路成员合作意愿