酒店营销管理第九章酒店促销策略

《酒店营销管理第九章酒店促销策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、酒店促销策略第9章主要知识点促销组合广告策略人员销售销售促进公共关系日常推销酒店促销策略重点和难点重点广告策略人员销售销售促进公共关系难点促销组合掌握运用推销技能酒店促销策略学习要求了酒店促销与促销组合掌握酒店广告策略掌握酒店人员销售策略掌握酒店销售促进策略掌握酒店公共关系策略掌握并会运用酒店电话推销、内部推销、餐饮推销、宴会/会议推销的基本技能案例导读——“酒店VIP俱乐部”计划第一节酒店促销与促销组合一、酒店促销的含义1、酒店促销是指酒店通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递产品或服务的存在及其性能、特征等信息，帮助顾客认识酒店产品或服务所带给其的利益，从而引起顾客的兴趣，激发

2、顾客的购买欲望及购买行为的活动。2、促销本质上是一种通知、说服和沟通活动。二、酒店的有效沟通1、沟通中的要素：2、沟通中的决策：（1）确定目标人群（2）确定沟通目标（3）设计信息（信息内容、信息结构、信息形式、信息源）（4）选择传播渠道（人员信息传播渠道、非人员信息传播渠道）（5）收集反馈信息第一节酒店促销与促销组合三、酒店促销组合1、酒店促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其运用。促销组合的主要要素包括：广告策略、人员促销和销售促进以及公共关系。2、酒店促销预算：量入为出法、销售百分比法、竞争对等法、目标任务法。3、确定促销组合：（1）广告（公开性、普及性、丰富的表现力、非

3、人格化）（2）销售促进（传播消息、刺激、邀请）（3）公共关系（高度可信性、消除防卫、戏剧化）（4）人员推销（面对面接触、人际关系培养、反应）第一节酒店促销与促销组合4、确定促销组合的影响因素（1）产品类型（消费品和投资品）（2）购买阶段（知晓阶段、了解阶段、信任阶段、购买阶段）（3）产品生命周期（介绍期、成长期、成熟期、衰退期）5、促销的基本策略（1）推式策略（以人员推销为主）（2）拉式策略（以广告促销为主）第一节酒店促销与促销组合一、广告的概念与作用1、广告指法人、公民和其他经济组织，为推销商品、服务或观念，通过各种媒介和形式向公众发布的有关信息。2、广告的作用：从市场层面看，广告是传播

4、酒店市场信息的主要工具。从酒店层面看，广告是酒店竞争的有力武器。从消费层面看，广告可以引导消费，刺激消费，甚至创造需求。第二节酒店广告策略二、酒店广告决策第二节酒店广告策略确定目标３种类型，即通知型、说服型和提醒型。编制预算需考虑因素：产品所处生命周期、竞争与干扰、市场份额、广告频率、产品差异等。广告信息决策广告信息的产生、评价与选择（有意义、有特色、有可信性）、实现。广告媒体决策根据广告的覆盖面、频率和影响力选择媒体。选择主要的媒体类型和具体媒介：印刷品广告（报纸广告、杂志广告）；电子媒体广告（电视广告、广播广告）；户外广告、邮寄广告、网络广告。选择媒体需考虑：产品因素、顾客媒体习惯、销

5、售范围、广告媒体的知名度和影响类。决定媒体的时间安排。广告评估广告效益：经济、心理、社会效益三方面。广告效果的测定方法：以广告发布时间为界分预审法和复审法；以具体操作工具的不同分统计法、实验法、历史法等等。一、酒店人员销售的作用1.人员销售是联系酒店与顾客的纽带。2.人员销售克服了广告无法达到的立即购买的不足。3.人员销售是网络时代不可缺少的销售环节。二、酒店人员销售的类型试探推销、公关拜访、预约推销、呈现推销、店内推销。三、酒店人员销售的任务及其销售过程人员销售的任务：探寻市场、传递信息、销售产品、收集情报、服务。人员销售的过程：寻找顾客、访问准备、走访顾客、达成交易、处理异议、售后服务

6、和维持。第三节酒店人员销售策略四、人员销售的技巧1、建立良好的第一印象。2、了解顾客需求技巧。3、提问的技巧：中和式提问和肯定式提问。4、呈现的技巧：呈现的实质、顺序、准则、DAPA定律（确认需求、认同需求、证明产品、认同产品）、报价的技巧（自高向低、自低向高、分列式、综合式）。5、处理异议的技巧：（1）异议产生原因有理智、私人感情和战略性原因三种。（2）异议形式有购买的抗拒、购买的兴趣、想知道多些。（3）致异焦点有需求、证明、应用可能性、价值、竞争方面。第三节酒店人员销售策略（4）化解异议的方法：缓和气氛（认真聆听、关注表情、认真说服）；控制范围（直接答复、利益补偿、间接拒绝）；回避要点

7、（不可随顾客的观点理解异议、不能轻易表态或与顾客争执、切忌草率处理或者放弃努力）；克服异议的技巧（询问法、引例法、肯定法、逆转法、否定法、置若罔闻法）。6、完成交易的技巧：把握成交的时机；判断购买的信号（语言信号、形体语言信号）；完成交易的方法（肯定式提问法、选择式提问法、假定式提问法、帮助顾客分析法、警戒故事法、排除过程法、怀疑法）。第三节酒店人员销售策略五、推销人员管理1、推销人员的甄选2、推销人员的培训：产品／服务