【经营管理】分销分析

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1、七、分销分析分析B6.3.47为分摘咨询握纲图。96.3.47口帑一介軼——结果分析1.»^»段，首先分析分縉系统結构在分析分赭网络詰果之前,眷询人员应首先耀企业建立的系统。采用了鼻种分搶方式？相应的搶售方战是什么？对这些问JS的回答将在很大程度3响客询方向和分析类型。分搶的主要类型及其相应曲搶誓方医（图6・3.48）。生产者主要在直接循售的短线上,殖过中闻商的长缘和长短钱删洽中邀肚择。如分析結果表明企业只实右直接綃告，即JS过自己的循售力循售，分緒咨询便只限于ttft%询。如果直接給吿包括其權技术（目录綃告，倾tth••…）,咨询方向则是对不同手段进行

2、比较。以下各步的分析主要以使用中间者的分销彩式为基辎。轩岩1aU1节离1存护1

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4、侑售的方法孙竝中同人借售殴曾的类虫iMW■f料叭小Mff-mtmT转借售■Z超数幡KMHF蹄~^WT转橙售■尢Mm场■俎创幻歸店々钿m■am加咖•金甸名需MHMF-SM客户ttftWF子蹄■伸真■电舉■鹫赠备H6.3.48分辅的类麵瓯咨诲人员应列出分綃者的类型和人敷及其權地理位童。2•結果分析⑴分措网络运行牯果分析。对緒誓网络結果的分析应建筑在上丙对分措类型签定的基咄上利用分析标准用定在一定时期的主要盔利指数。例如表6.3.49膺示。尺炼勺大中型时J5U—斟r”戊去左

5、址符至开%——玄去dW■上用——一心】比去曲立費用（促繭』酱…）——Tt和他•費用M）补充分析标准与下列因毀有关：•各闕络库存$•宵品ii转率孑•实际价格和利润$•企业分销网市场占有率与主要竞争裁手結果相比。(2)销售点結果分析。以上分析确定基本濒变趋势。这些演变趋势瓒过对主要ttf告点的伺査帅以脸证。以同样指数确定目前和潜在盈利,同时补•充的商品指数有孑•流转与利润孑•线性占有百分比$，展销水刊•吸引力(价格)$•促繪行动。激$济示。其權因素亦可•响分悄結果，如加点处于何姐与其趋商店的关系，地段第华与否，導尊鬧业设廉,产品展示面积，跟明设备,《HV尊$

6、JR务战童,待窖态度,戏产品®T«,可館如的檢修尊。3•实行需要内Wfto企业为这些分常网络膚阿定的目标是什么？这些目标可用9(期帅域種誉車加以表示。另一个目标是JR4HS序(库存、借貸=为««»>)»垠后，可能有通过合并，合同威如强企业控旨地位尊控羽中间商曲用望。外部标淮。为了列断企业精微遶择的正确与否，咨询人员可将这些遶择置于更广卿的抵31内加以比较。这种分析可归結为几个基本剛S；(1)对丼一待定产品的题客JS常便用何种分销渠道？这些渠道有参少,其主要转征是什么？(商标率，支付条件——)(2)在这些渠倉中，那种渠畫垠适应目标？例如孑堪凝济者$fik隹

7、J»务者。(3)是否有裁变习慣渠道的适当理由？例如，出现丁更有成效的新的分悄形式。(4)主耍竞争者是谁？彝些是權们的渠道？結果如何？(5)企出实际力址地位如何？它在分销者中间曲彩衆如何？它的评判余竝如何？4•判明盏JE,如图6.3.50拼示。□踊二命才怯ZJa駅咨询1•膺便用的方战分析的任务是檢査分销缘路堆择中各必要变址是否包括在内，是如何包括在内的（见帀表）*6.3.51决策程序d»介析一用户_柚一竟♦对李-M+大才會京氏参*固會才一用户4U.•量郭矣灵・购矣号憤一*争*的苟幫M一“时克■量一中MW^#A・»帕・摹丸量ft时点•"帕力・視知帕力^＜浪剧

8、他和度T＞】串—Mg珂祎统开哀_出魁香F量4WtTH捋就Tt厲户揃叭Jt一审场的点施童TC«i霁力析殊加W形克Tt爭对李的分析1•资«（俎织⑴人力覚標。中间人一如果企业有可能在并种程度上型择其分給者,爲应对分繪者的彝职程度和是否适应商业構力进行分析。对分搶者的檢査应定期Hi过坍査和够的手段进行。咨询人员徐述企业是否定期进行这些榜査外,曲应脸证是否有对中间人相应的激励手段（便合同鏗當化，比赛，游戏性促ttf廉动•塞观工厂,新产品培训尊…）企鱼中am责人苗关员盍人是谯？可飽是销吿部门很竇人，产品员夷人威各类商品专专业员賞人。權冊各自的任务是什么？權冊的目标是

9、否协«-»?權们之间是否有相应的沟琥?御n是否有行动膺好的信息？•他们是否受过同分搶者谀判的训练？（2）tt力和财力资谅。咨询者应评价分搶检査与控阿的必要手段是否与企业实际需要相赛。如果企业極择的分搶方式开搶过于昂责,可进行见广泛的费用渊稲分析。2•判明盏距，见乍表膚示。*6.3.52诊*<戏r««AA»«小•覆爹险不是2.出純琢X形魂3.中吋尢洼力黄游力不足4占加W枫刘囲卓•研•寻找曹舖苟廿盘・力析H利崔・对朗r用克的彰椅•卄JUMkM耻卄•林■皓和fg*人才