【经营管理】分销分析.doc

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1、七•分销分析分析十I竿果客洵1•沁4.笄明艇2•刪盼析3•宴际需要1•分丽忧帥

2、2•资弼同3,笄明羞定B6.3.47为分繪咨询握纲图。96.3.47口耒一介段——结采分析1・B（备阶段，首先分析分綃系统結构在分析分销网络結果之葡,咨询人员应首先热毎企业理立的系统。采用了那种分搶方式？相应的循售方虚是什么？对这些同JS的回答将在很大程度"响咨询方向和分析类童。分销的主要类型及其相应的馆吿方战（圈6・3.48）。生产者主耍在直接钳售的短缘上，瓒过中间商的长线和长短钱的洽中进行逵择。如分析結果表明企业只实行直搔縉吿，即SI过自己的销吿力ttf誓，分销咨询便只限于物世客如果直接销售包括其權技术（

3、目录销售，倾销・-…）,咨询方向则是对不同手段进行比较。以下各步的分析主要以使用中间者的分繪彩式为基珊。港昨虹A客户I理竝中间人IMF■皐金丈私墩後»＜售&莒的黄虫F子蹄售的方法小加-#W«F■专jHWMB_自彌售■xMU做市场大酗昭蹄T彌售■大SUK5时■大敗丽店-<4«W»f仪丽砂•祁合伽■XM加加■公甸窓黑及其砂•传蔑■电4(B6.3.48分搐的类型80咨询人员应列出分術者的类型和人fit及其權处理徒童。2•結果分析（1）分搶阿络运时果分析。对销售网络結果的分析应理筑在上面对分繪类型鉴定的基咄上利用分析标准■确定在一定时期的主要盈利指数。例如表6.3.49R^tJc中显时期,恳开»

4、——一柚.章比去i4r«t用——-^4>]比去曲立費用（促苟』眷…）——TM>]（铁•費用篇）补充分析标准与下列因實有关：•各网络库存$•宵品贏转車$•实际价格和利梅$•企业分術网市场占有率与主要畫争对手結果相比。(2)搶售点結果分析。以上分析确定基本演变趋势。这些演变趙势趙过对主要销售点的伺査加以脸证。以同样摘数确定目葡和滞在盔利，同时补•充的商品指数有&•沌转与利润$•缘性占有百分比$，展销水平$•吸引力(价格)$•促销行动。9(投放，剌激$演示。其处因素亦可參响分繪結果，如血点处于何处•与其權商店的关系,地段繁华与否，等輪商业设施,产品展示面积，跟明设备，桓丽等$11勞质址,待客态

5、度，对产品BT«,可飽实行的检修尊。3•实行需要内部标農。企业为这些分綃网络膺制定的目标是什么？这些目标可用®(期地城Sf誉車加以表示。另一T目标是JR昜程序(库存、借貸、为願客JR务)。E后,可丝有翅过合并，合同威加强企业控凰地徒等控制中间商的用望。外部标准。为了究斷企业所微握择的正确与否，咨询人员可将这些堆择童于更广舄的抵31内加以比较。这种分析可归結为几个基本MS；(1)对某一转定产品的U窖趙常便用何种分馆渠道？这些渠遭有多少，其主要特征是什么？(商标羡支何糸件•——)(2)在这些渠遭中，哪种渠遭Jft适应目标？例如,Jft经济者$堪住J»勞者。(3)是否有政变号惯渠遭的适当理由？

6、例如'出现丁更有曲效的新的分销形式。(4)主要竞争者是谁？哪些是權们的渠道？結果如何？⑸企业实际力址地位如何？它在分销者中间笛彩公如何？它的评判余地如何？4•判明盏距，如图6.3.SDBT示。□第二冷段才法zda偵咨询1•膺便用的方医分析的任务是检査分销线略堆择中各必要变址是否包括在内，是如何包括在内的（见下表）——M■才決«6.3.51决策程序眾一用户_柚一竟争对手一用户4U，•量舸淀显・购矣刃憤Tt爭*的苟曹闿一Z2A■杠符位•量一中阔有舖箱点・鼻丸量TWL时克・盒•帕力•咲判繼力fOlM他*黑度T］牟—M.内祎住开負TM丰-Aim*一廉並IWtTLMMtr厲户检叭見—車场舖/於逮一

7、＜第舸力析猶加w形氏Tt爭对#的力析1•资俎织⑴人力资醸。中间人一如果企业有可飽在某种程度上握择其分ttf者J8应对分销者程度和是否适应商业構力进行分析。对分術者的楡査应定期斑过惻査和观集的手段进行。咨询人员除脸证企业是否定期进行这些楡査外，尚应脸证是否有对中间人相应的激励手段(使合同疑冷化，比賽，游戏性促術活动，翕現工厂,新产品培训尊…)企出中的负责人瀟关员贲人是谁？可能是綃售梆门员贲人,产品员赏人I*各类商品专专业员责人。權们各自的任券是什么？權们的目标是否协眞一藝？權们之间是否有相应笛梅璃？權们是否有行动拼必要的信息？權们是否受过同分循者谏判的训练？(2)tt力和财力资#L咨询者应

8、评价分销檢査与控阿的必要手段是否与企业实际需要相赫。如果企业庚握择的分销方式开搶过于昂贲，可进行更广泛的费用/«润分析。2•判明盏距,见下表所示。«6.3.S2MMfilE*诊*A<1•林*M利小•覆挥说不足2,出縄翡柚形或3,中胃盲无球力戏曲力不足4,頁分商枫列囲拿•研JWM^・寻找翡的萄■克•研見立爭对手•介析羸利尬•对朗r用龙的參椅■对闿龙5制JMML•杯■培和3巫人才