项目二开局_营销活动策划_计划解决方案_实用文档

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1、项目二：商务谈判的开局【项目概述】方的意愿和交易条件，摸清对方情况和态度氛、明谈判的开局对整个谈判过程起着至关重要的作用。这一阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达成共识，双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己确开局【项目目标】♦知识目标：通过本项目的学习，使学生掌握开局的含义，能根据不同的谈判，选择有针对性的开局策略。并能根据不同的谈判风格和谈判气氛，合理运用影响开局的各种因素。♦技能目标：通过本项目的教学，使学生掌握谈判开局阶段建立良好的气氛、明确开局的目标和恰当选择开局的策略。【项目背景】图书购销谈判甲方：山东XX学院乙

2、方：蓝海图书有限责任公司山东XX学院图书馆需要采购数量大约20万本，价值150万元的图书。在众多的供应商中选中了蓝海图书有限责任公司作为供应商之」。将于2014年12月10日上午在山东xx学院的会议室进行采购谈判。任务1：营造良好的开局气氛【任务描述】图书购销谈判甲方：山东XX学院乙方：蓝海图书有限责任公司山东XX学院图书馆需要采购数量大约20万本，价值150万元的图书。在众多的供应商中选中了蓝海图书有限责任公司作为供应商之一。将于2014年12月10日上午在山东xx学院的会议室进行了采购谈判。作为蓝海图书有限责任公司的主谈人李明经理，很想

3、取得本次谈判的成功。但是竞争激烈，对方的主谈人又比较严肃。因此,在未进入谈判之前，他想一定要营造一个轻松愉悦的开局气氛，使谈判顺利进行。可是如何使谈判气氛轻松愉悦，他思考着【任务分析与思考】1、开局阶段是商务谈判的第一个阶段。在这个阶段，参加谈判的双方开始进行初步接触，互相熟悉，就谈判的议程取得一致，并进行开场陈述。谈判的开局阶段直接左右着整个谈判的格局和前景，有经验的谈判人员都会充分重视和利用这阶段，在明确的谈判目标的指引下，采取各种有效的措施和技巧，使谈判在和谐、有利的气氛中顺利进行。2、思考：蓝海图书有限责任公司的主谈人李曲经蠱，应该

4、怎*羊营造一个轻松愉悦打勺谈判氛围？【知识链接】约$1翳升轟黔聲‘达660亿美元，而这中间的60轴勺逆差生成•导入案例:于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场z1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施，为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：〃我们能多么开放呢？〃接着文字说明7请看以下事实，一、好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最

5、后得出结论自由贸易才是成功之路。〃日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。•案例分析提示谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感的问题，谈判的核心要放在满足紀飜痂求及利益上’良好的气氛有助所谓商谈开局阶段，…般是指双方在讨论具体、实质性交易内容之前彼此熟悉和就本次谈判的内容双方分别发表陈述和倡议的阶段。它是在双方已作好了充分准备的基础上进行的。通过本阶段的商谈为以后具体议题的商谈奠定基础。因此,该阶段也称为非实质谈判阶段，或前期事务性磋商阶段。谈判的开局对整个谈判过程起着至关重要的作用。它往

6、往关系到双方谈判的诚意和积极性.关系到谈判的格调和发展趋势。一个良好的开局将为谈判的成功奠定良好基础。这一阶段的目标主要是对谈判程序和相关问题达成共识，双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。一、谈判气氛的类型：——比尔・斯科特将洽谈气氛分为以下四种：第一种：冷淡的、对立的、紧张的（低调谈判气氛）；第二种：松松垮垮的、慢慢腾腾的、旷日持久的;第三种：热烈的、积极的、友好的;第四种：平静的、严肃的、严谨的。任何…种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。正

7、是基于此，上述任何…种洽谈气氛都不能简单化评价其优与劣、好与坏。营造高调气氛高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。营造高调气氛通常有以下几种方法：1.感情渲臬法血飽帝去是指通过某」特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造高调气氛的目的。♦阅读案例：中国一家彩电生产企业准备从日乐目I进一条生产线，主是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表（副总经理）就站了起来，他

8、对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子！"此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判