中国教育营销学创始人薛立新教授：让品牌占据客户的心智

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1、中国教育营销学创始人薛立新教授：让品牌占据客户的心智心智营销是品牌营销的一种手段。心智，简单地说，就是指一个人的心思与智慧。从消费的趋向和角度上说，心智就是消费者蕴藏在内心深处的，对待各种产品理性而乂明智的看法或价值认知的程度。心智营销就是研究了解和把握消费者的心智规律，利用其成熟的心智并促其转化为购买动机，达到营销产品的目的。心智营销不是单一的心理营销，更不是与公众的智力比拼与心计较量，而是两者相互交融的复合营销活动，是当前世界上最具前瞻性的营销方式乞一。品牌策略的核心在于品牌的维护与传播，如何把品牌做到消费者心坎上去，

2、是品牌策略中最重要的一个环节。捕获消费者的心智是品牌资产的来源，如果一个品牌不能跟他的消费者产牛强烈的共鸣，不管这个品牌大小如何，在未来的一段时间里，它将退出历史舞台，而好的品牌是能够与消费者在精神层面上产生共鸣的。互联网上有一篇关于杓*报名情况的文章，揭示了*和这个教育品牌是如何占据家长心智的。?教育营销学50戎人生历程20ftfiWfe薛立新中国駅业S划弟人中国ffi苦摇喜非人中国mm«5ex人教育营销学下午5点，离下课还有35分钟。一个中年男人拎着超市购物袋小跑而来，气喘吁吁，一屁股坐在花坛边。闲坐在一旁的保安似乎习

3、惯了这种场面，一边劝他“别急别急，还早着呢〃，一边指挥其他几个骑电瓶车赶來的家长，不要随地停车。〃我家小朋友刚上小学一年级，今年暑假开始报杓*。有人提醒我，杯*新生报名全靠'抢报名那天，我一大早定了个闹钟，10：00开抢，我定在9：55.・.・・.〃一位等孩子下课的妈妈绘声绘色地说。〃闹钟响的时候，我在开车，正好开到西溪河下那里，铃声一响，我顿时手一抖，那个紧张！心怦怦跳呀！我想赶快靠边停车，偏偏旁边也没有可以临时停靠的地方，急得我真是，手一直在抖！好不容易找到地方停车，手机己经显示9：59,我马上刷新***App，哆嗦着

4、手指一阵乱点,'秒杀'成功，抢到了！整个人一身汗！〃一位妈妈一边在手机看电视剧一边等儿子下课，很有些自豪地说。她的孩子上小学三年级。她接着介绍说：“一年级升二年级的时候，我带孩子去报*杓，分数上了，尖子班,，但没名额了，当吋我没当冋事，报不上就算了。二年级升三年级，我们再去考*和，结果成绩只够上，提高班,，我当时心里一沉，这是不是说，这一年里其他小朋友都进步了，我们已经落后了？”〃所以这次抢名额，我非常重视，哪怕*初搞饥饿营销我也认了！早早定好闹钟，手机报名App时刻打开……其实心里一直惦记的事根本用不着闹钟，时间还没到,

5、我就己经什么事情也做不下去了，老早就把手机放在眼睛前面等。〃新生报名其实大部分班都没有名额，全靠捡漏。我还算运气，抢到一个名额，虽然时间段不理想，教学点也离家很远，来Z不易，我们也认了!进*和学习，不但报名要〃抢〃，好老师也要抢。〃刚进来的时候，抢到哪个班就上哪个班，根本不挑老师和时间段。进去以后慢慢地，很多家长就开始讨论了，明b个老师好，明6个老师不好，想换班什么的，换班哪有那么容易！要等那个，好班，有名额出来，才有机会去抢。人家都像盯着唐僧肉一样盯着这个名额，我们两年抢了几次都没抢到。〃这位爸爸的儿子正上小学四年级。“

6、上个学期，我听别的家长'传授'，在***App±设置了铃声提醒，只要有名额就会铃声通知。那儿天，我整天把手机打开在App页面，就怕速度不够快。那天我正在开车，忽然铃声响了，一看，新名额出来了，我是开了十几年车的老司机,全身汗毛都竖起来了！脑子都没想过找停车的地方，看了一眼后视镜就胡乱靠边停下，那次运气真好呀！哈哈！刷中了！心里就像书上形容的一模一样，一块石头落了地，放心了！〃这几个***教育机构家长们抢名额报名的故事，说明***品牌很受家长们的认可。他们为什么能做得这样火？因为他们的品牌捕获消费者的心智，与家长们在精神层面

7、上产生了强烈共鸣。今天，教育市场品牌众多，第一个进入消费者心里的，远胜于第一个进入市场。占领消费者的心，与消费者在精神层面上产牛强烈共鸣，这也是教育产品营销的精髓。那些曾经的世界第一，失败的原因在于没有抢占消费者的心智。教育品牌营销的市场就在潜在客户的大脑里。可见，教育市场营销是一场争夺心智而非产品的战争，进入市场前应该率先进入目标消费者的心智。那些成功的教育机构，都是正确选择捕获消费者心智的机构。当然，要捕获消费者心智，就要研究消费者的心智，要知道，心智存在于每一个消费者内心深处，所以因人而异，存在特性。心智具有下面几个

8、很明显的自然特性：①不可逆性。人的心智是很难改变的，一旦人心已经形成了第一个印象，很难被取代，儿乎不可能被删除。成功就成功在这里，失败也失败在这里。也就是说,心智营销不能违背消费者意愿或自然规律，不能试图用外力去强迫家长或者学牛对我们的产品产生好感，只能顺其心智规律做好营销工作，进而形成感动，最后促成购