【精品】广告策划课设作业

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1、正源动物药业有限公司猪药产品营销删案称:指策划人：于琼学号：043408203专业^匝场証蜒工商2011年6月15日目录1猪药市场分析31.1猪药市场需求分析31.2猪药市场竞争分析32营销策略和营销思路42.1营销策略42.2促销策划2.3营销思路3营销目标3.1细分个人工作目标63.2细分产品销售目标63.3细分月度销售目标74营销管理74.1营销团队管理74.2管理绩效管理74.3营销客户管理前言：河南正大动物药业有限公司是一家集科研、开发、生产、销售为一体的高新技术生产企业。公司主要从事医药化工、生物工程、动物营养、兽药、农资、畜牧养殖、汽车配件、房地产开发等

2、服务。公司GMP生产基地50000平方米，总投资1000万人民币。位于中国最大交通枢纽城市郑州。本营销策划案的营销对象是河南正大动物药业有限公司所生产的猪药产品。1猪药市场分析1.1猪药市场需求分析未来几年，中国平均每年猪的出栏量近七亿头左右，按每头出栏猪药费30元计，猪药总需求量在210亿左右。这里所指的药物包括疫苗、消毒药、粉剂（主要是饲料与饮水添加的药物，含多数驱虫药物）、针剂（主要是治疗药物），前三类药物可总归类于保健预防药物。目前，这几类药物所占的比例大约是针剂30%、疫苗30%、消毒药20%、粉剂20%,随着规模化养猪的快速发展，养猪饲养管理水平的不断提高

3、，猪群的健康情况会逐步改善，猪病会得到有效的控制。随之而来的是这几类药物所占的比例也会发生变化，其中针剂治疗用药比例会降低；每头出栏猪药费会减少，而猪药总需求量不会减少（与饲养量增长相抵消）。随着养猪者保健意识的不断提高，未来儿年猪约的需求量大约是粉剂63亿，占30%、疫苗63亿，占30%、消毒药42亿，占20%、针剂42亿，占20%o猪药市场竞争分析中国养猪业逐渐步入微利时代，猪药市场也逐渐步入微利时代。猪药市场竟争加剧，优胜劣汰；兽药市场规范化进程加快，许多兽药厂家将被迫退出。目前占主导地位的抗生素市场将萎缩，抗病毒性新型药物、中草药及无公害无药残的环保型药物将热

4、销；耒來的猪药市场将是为数很少的、具有高新产品开发能力的、有实力的猪药厂家的市场。2营销策略与营销思路2.1营销策略2.1.1提供增值服务：超过预期，给客户比要求更多的东西，让客户意外的满意；提供实用技术与新管理理念；高质量产品优化组合。先卖自己再卖产品：先打造自己的良好形象，在与客户的交往过程中除了宣传公司和品牌，向客户先推销自己，用自己去吸引客户的关注,引起他们的兴趣，激发他们的热情，再来做产品销售。2.1.2网络市场：根据不同情况，确定是以发展县级经销商为主，还是以地市级经销商为主；确定经销商月均销售额最底指标，达不到的要及时更换经销商。2.1.3规模猪场：大型

5、猪场（或龙头企业）以高层及技服经理开发为主，屮小猪场以业务员开发为主；以拳头产品为切入点；以专家服务为敲门砖。2.1.4终端市场：尽可能地开发并直接掌控终端市场，中大型猪场尽量直销；尽可能地不与经销商发生冲突。2.1.5开发渠道：通过多种渠道接触客户：拜访、邮递产品资料、短信电话、亲友搭桥、专家中介、广告促销、会议促销等。2.1.6具体营销策略以模式为推广方法，如推广保健模式-模式突破策略；以拳头产品为突破口■重点产品策略；抓住绿色、环保、无药残、无公害、转移因子、干扰素等概念-概念产品策略；抓住“高热病”等市场热点，有针对性有目的的推销■机会产品策略；重点区域坐庄，

6、区域经理亲自坐镇，抓重点地区、县■区域突破策略；规模猪场重点推粉剂（保健用药）、疫苗、消毒药、驱虫药，散户重点推针剂■产品对应客户策略。2.2促销策划促销以节支、有效为原则。有效拜访客户、有目的有计划的拜访客户；广告促销以杂志、网络等低成本的专业传媒为主；会议促销以赞助、协办、授课为主，主办为辅；充分整合相关协会、专家资源，与中国养猪协会等行业协会建立长期合作关系，聘请国内或省内著名养猪专家为名誉顾问等。要有效促销，避免无回报价值的促销。2.3营销思路2.3.1利用市场特点与热点：例如今年养猪业出现的双汇瘦肉精事件,饲料中添加抗生素等。2.3.2突出产品特性：人无我有

7、，人有我优，人优我新，人新我转;坚持差异化，走特色发展Z路。2.3.3价格因素不怕贵，就怕没用；高质量、高价位、高促销。2・3・4产品包装：兼顾网络散户与规模猪场，大小包装都要有。2・3・5促销与激励：客户与员工激励同步，新产品短期优惠促销。2.3.6兼顾内部因素：如资金问题、断货问题、促销投入问题、营销经理人才问题、业务员信心及素质问题等等。2.3.7重点突出拳头产品销售目标与促销策略、措施。2・3・8明确需要的支持：如资金支持、人力支持、公司内部资源整合、公司外部资源整合。3营销目标3.1细分个人工作目标首先确定年度区域经理、业务员销售额冃标，然